Важные клиенты и партнеры

Содержание
  1. Восемь лайфхаков для выстраивания отношений с b2b-клиентами — Личный опыт на vc.ru
  2. Научитесь писать письма
  3. Меньше телефонных звонков
  4. Будьте доступным в любых каналах.
  5. Создавайте ценность
  6. Советуйтесь с клиентом
  7. Будьте честными
  8. Будьте гибкими
  9. Эмоции и юмор
  10. Как клиенты становятся партнерами
  11. До свидания, клиенты, партнеры и друзья!
  12. О работе с людьми
  13. 10 советов для успешного сотрудничества с деловыми партнерами
  14. 1. Учитесь искренности в общении и создавайте возможности, выгодные для обеих сторон
  15. 2. Помните, что уровень качества работы деловых партнеров должен совпадать
  16. 3. Ищите партнеров в вашей либо смежной области
  17. 4. Держитесь подальше от любителей «взять быка за рога», не понимающих, что означает партнерство
  18. 5. Разработайте простую, но продуманную стратегию постепенного развития партнерских отношений
  19. 6. Позвольте вашим клиентам «продавать» ваши услуги
  20. 7. Будьте тактичны, дипломатичны, и не ведите себя так, как будто вы отчаянно в чем-то нуждаетесь
  21. 8. Учитесь предугадывать появление подводных камней и защищать себя юридически
  22. 9. Изучайте искусство компромисса для достижения общих целей
  23. 10. Меняйте маршрут
  24. Правильное общение с клиентом – успешный старт любого дела |
  25. Как наладить правильное общение с клиентами
  26. Как вести себя во время беседы
  27. Как правильно рассказать о продукте или услуге
  28. Виды партнеров в бизнесе: поставщики, клиенты, конкуренты и т. д
  29. Партнеры-поставщики
  30. Партнеры-клиенты
  31. Партнеры-конкуренты
  32. Партнеры-смежники
  33. Стратегические партнеры
  34. Поиск и учет бизнес-партнеров

Восемь лайфхаков для выстраивания отношений с b2b-клиентами — Личный опыт на vc.ru

Важные клиенты и партнеры

Коммерческий директор финансового маркетплейса «Сравни.ру» Стас Крухмалев собрал в одном месте негласные правила по общению с корпоративными клиентами.

Стас Крухмалев

Я работаю в Сравни.ру с начала 2016 года. Через год возглавил продажи финансовых продуктов, а в 2020-м стал коммерческим директором компании. Со временем у нас сформировались некоторые лайфхаки, которые помогают выстраивать комфортные и доверительные отношения с B2B-клиентами. Вот как они выглядят.

Научитесь писать письма

Это самое первое и самое главное. Где бы вы не общались с клиентом, каким бы эффективным не был ваш питч — он закончится фразой «Пришлите детали на почту». Писать нужно грамотно, кратко, по делу и без воды. Хорошо составленное письмо — это почти отдельный вид искусства и навык вырабатывается только со временем.

Самый простой совет: если удалить из письма слово и смысл не поменяется — удаляйте. Экономьте время ваших клиентов. Уже давно пора перестать использовать обращение «доброго времени суток» и писать «Вам» с прописной буквы, только если вы пишите письмо Елизавете II. Во всех остальных случаях писать «вам» нужно со строчной буквы.

А вот правило, которое ни разу не подтвердилось на практике: практически во всех руководствах по деловой переписке есть совет «Заканчивайте письмо открытым вопросом». То есть вопросом, на который нельзя ответить «да» или «нет».

Считается, что он побудит клиента к дальнейшему обсуждению и не даст возможности легко закончить диалог. Лично я ни разу не смог подтвердить это на практике. Ни когда пишу я, ни когда пишут мне.

Более того, сейчас открытые вопросы в конце писем мне часто кажутся неуместными и отвлекающими от сути письма.

О базовых принципах, которые применимы на нашем рынке, можно почитать в книге Максима Ильяхова «Пиши, сокращай». Я даю ее всем новым сотрудникам коммерческих отделов.

Меньше телефонных звонков

Звонок — это очень резкий инструмент связи. Реальность такова, что в сегодняшнем ритме жизни спонтанный телефонный звонок никогда не бывает кстати. Это вторжение на личную территорию клиента.

Не оговоренные заранее звонки с предложениями о сотрудничестве — это дурной тон, который ассоциируется с навязчивыми «холодными продажами» из начала 2000-х.

Используем этот инструмент только после того, как первичная коммуникация уже выстроена.

Простой пример: театр — это хорошо? Да, конечно. Но когда вам звонят с незнакомого номера и предлагают билеты в театр — это вас раздражает. Так почему именно ваш звонок должен вызывать у клиента другую реакцию?

Будьте доступным в любых каналах.

WhatsApp, Zoom, Slack, Telegram — общайтесь там, где удобно клиенту. Вы каждый день пишете своим друзьям в мессенджерах, потому что это быстро и удобно. Клиент — это тоже чей-то друг и он тоже общается со своими знакомыми в WhatsApp. Будьте к нему ближе.

Не бойтесь соцсетей. Добавиться в друзья к клиенту — это нормально. Пусть видит вас, ваши фото и то, что вы пишете. Соцсети расскажут о вас то, чего вы не смогли рассказать на рабочей встрече. Это покажет самое главное — вне работы мы все люди: ходим в кино, получаем подарки и летаем в отпуск.

Как пример, с несколькими своими партнерами я начал общение именно с . Увидел, что они собираются быть на тематической конференции, которую я тоже хотел посетить. Я добавился в друзья, написал им, и мы договорились познакомиться в перерыве и попить кофе.

Это очень распространенная история — используйте в работе.

Создавайте ценность

Старайтесь быть полезным клиенту. Это не только про товар, который вы продаете. Это в целом про вас.

Деньги лишь сопровождают нашу ценность — возможность поделиться экспертизой с клиентами и партнерами, посоветовать им что-то, опираясь на статистические данные и опыт прошлых кейсов. Если ценности нет, то никакие приемы продаж не помогут вам выстроить отношения.

Большинство из них слишком нарочитые и у современного человека вызывают лишь отторжение. На самом деле никто не любит продавцов. Ни в магазинах, ни в автосалонах, нигде.

Однажды я был на коммерческой встрече с банковским маркетингом, который привлек своих коллег из продуктов. После встречи один из них связался со мной, чтобы спросить мнение о продукте, который они хотели запустить.

Позже мы несколько раз созванивались, я познакомил его со своими продуктовыми коллегами и какое-то время мы просто обменивались опытом безо всякого коммерческого умысла.

Когда же мы вернулись за стол переговоров с маркетингом, нам предоставили специальный продукт для нашей площадки, который создал как раз этот продуктолог. Это пример коммерческого исхода некоммерческих отношений.

Советуйтесь с клиентом

Самый простой способ узнать, что нужно клиенту — это спросить его об этом. Спросите, что он думает о вашем новом продукте. Расскажите, что вы хотите предложить это на рынке.

По-дружески, советуясь: что бы он улучшил, а что ему не нравится. Это не для того, чтобы продать ему, а для того, чтобы продать всем остальным, кроме него. Клиент это понимает и не готовится защищаться.

Вы с ним советуетесь, потому что цените его опыт. Это рождает доверие.

Я часто обращаюсь за советом к партнерам. Мне важно, что они думают о нашем продукте. Нередко из таких разговоров рождаются идеи для пилотов, которые потом ложатся в основу доработок нашего продукта, конвертируются в ценность для клиента и в дополнительную прибыль для нас.

Например, мы обсуждали с банком их воронку продаж и вместе пришли к выводу, что местами их КЦ обрабатывает заявки не так быстро как хотелось. Для них это был новый процесс и доработка занимала большое количество времени.

Соответственно от работы КЦ зависели показатели всей рекламной кампании, поэтому мы предложили забрать процесс КЦ на себя. И хоть такой услуги у нас тогда не было, мы подключили свой КЦ и обрабатывали заявки банка до тех пор, пока банк не настроил свой собственный.

Позже мы сделали такую услугу доступной для всех.

Будьте честными

Звучит банально, а многие могут сказать, что и не реалистично в продажах. Но вы никогда не построите крепкие отношения с клиентом без открытого диалога. Доверие строится временем, но обман убивает его моментально.

В некоторых моментах ваша честность может помешать продаже. Но именно в такие моменты, говоря с клиентом открыто, например, о минусах продукта или о срывах сроков — вы укрепляете доверие, которое еще неоднократно поможет вам в будущем.

Не обманывайте с целью единовременной выгоды. Стройте отношения на долгие годы.

У меня есть показательный кейс из опыта работы моего друга. Его компания занималась поставкой инструмента для промышленной сферы, а клиентом было одно из крупнейших промышленных предприятий России.

Компания друга имела оборот в несколько миллиардов рублей в год и даже для этого объема это был крупный контракт. Перед ним встал выбор: поставить инструмент высокого качества с низкой маржинальностью или поставить внешне схожий товар другого производителя, но худшего качества ради экстра-прибыли.

Друг знал, что все конкуренты выбирают второй вариант и годами работают именно так. Он не хотел проиграть в ценовой конкуренции и не хотел терять экстра-прибыль. Состоялась контрольная закупка у всех поставщиков. У моего друга выкупили партию низкого качества с очень высокой маржей.

Среди всех поставщиков нашелся один, кто поставил дорогой товар исключительного качества, обратив внимание отдела контроля, который инициировал тщательную проверку всех партий.

Проверка показала несоответствие химического состава, результатом был черный список для всех конкурентов с некачественным товаром, включая компанию моего друга. Тот поставщик проиграл деньги на поставке одной партии, но остался единственным с контрактом.

Будьте гибкими

Часто встречался в продажах с убеждением, что если твой товар стоит 100 рублей, а ты согласился его продать по 80, то ты больше никогда не сможешь продать его по 100 этому же клиенту. То же касается модели оплаты в диджитал. Если вы продаете формат по модели CPC и решили продать его по CPL, то якобы больше этот клиент уже не перейдет обратно на формат СРС.

На самом деле это не так. Долгое время для нас это было барьером при выстраивании сотрудничества с крупными клиентами, которые всегда требуют к себе особого отношения. Скидки и новые модели оплаты — это лишь инструменты для достижения win-win сотрудничества. И они могут изменяться в обе стороны.

Эмоции и юмор

Выстраивание крепких отношений с клиентами — это про сотни различных коммуникаций. Все люди разные и у всех бывает разное настроение. И у вас, и у клиента. Кому-то пришел штраф за парковку, у кого-то напряжение в отношениях, кто-то получил «втык» от начальства. Все это влияет на наше настроение и искажает восприятие.

Это сложно, особенно для импульсивных людей, коим, например, являюсь я. Возьмите за правило прислушиваться к своему эмоциональному состоянию и, если не оптимальны — делайте паузы, отвлекайтесь. После фазы раздражения придет фаза воодушевления и тогда вы будете максимально эффективны, нужные слова сами придут к вам в голову.

Однажды мы по ошибке получили оригинал договора между банком-клиентом и нашим конкурентом. Конверт был адресован нам, но внутри лежали не наши документы.

Мы взяли наш фирменный конверт с символикой, упаковали этот договор и направили конкурентам по его изначальному назначению. В конверт мы вложили записку «Договор в порядке, можете работать». Это лишний раз показывает, в т.ч.

конкурирующей компании, что все мы люди: можем ошибаться и можем посмеяться.

Юмор сближает, но с ним нужно быть аккуратным. Часто шутки неуместны. Понаблюдайте за клиентом. Если он сам использует юмор в диалоге, то это хороший знак. Это покажет вам уровень допуска и даст возможность подстроиться. Но всегда старайтесь использовать юмор немного реже, чем клиент. Тогда это будет уместно и поможет наладить контакт. Но если не умеете или сомневаетесь — лучше не шутите.

#b2b #продажи #деловаясреда #коммуникации

Источник: https://vc.ru/life/137486-vosem-layfhakov-dlya-vystraivaniya-otnosheniy-s-b2b-klientami

Как клиенты становятся партнерами

Важные клиенты и партнеры

Здравствуйте, дорогие читатели Блога Zolle, любимые наши клиенты и партнеры!

До свидания, клиенты, партнеры и друзья!

Я пишу эту статью уже после своей «отставки» из нашей компании — хотя, как видите, всё ещё называю компанию “нашей” и всегда буду относиться к ней с большим уважением и самыми добрыми чувствами. Все-таки я пробыл с Zolle почти 2,5 года и получил там немало опыта.

А если учесть, что я пришёл в эту компанию на самой заре её становления (ну, точнее, на заре именно той Zolle, которая существует сейчас как маркетинговое агентство, и занимается преимущественно результативным интернет-маркетингом), в марте 2014 года, только 3-им работником (и 6-м сотрудником всего, если считать учредителей), — тогда, думаю, можно хорошо понять, что я отношусь к этой фирме, как к своей семье.

За это время в Zolle я сменил три позиции, постоянно развивая все свои профессиональные и личностные навыки и компетенции, а в особенности — работу с партнёрами (клиентами). Это был рост от менеджера проектов до руководителя производства, и далее — горизонтально — в руководителя отдела по работе с партнёрами.

Кстати, почему я предпочитаю «клиентам» слово «партнёры», — я описывал в своей первой статье “Работа с клиентами компании: Превратите клиентов в партнеров!”, вышедшей чуть меньше года назад — в августе 2015

Но при этом, как бы ни называлась моя позиция, в любом случае, всегда в мой функционал входило непосредственное общение с людьми — как другими сотрудниками компании — коллегами, так и с её клиентами — партнёрами.

О работе с людьми

И, в первую очередь это так по той причине, что я являюсь профессионалом в вопросах работы с людьми: я всегда найду общий язык с кем угодно и добьюсь Win-Win результата в каком угодно вопросе. Как гласит отличная книга Гэвина Кеннеди: “Договориться можно обо всём”.

Источник: https://blog.zolle.ru/2016/07/05/%D0%BA%D0%BB%D0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%D1%8B/

10 советов для успешного сотрудничества с деловыми партнерами

Важные клиенты и партнеры

Суть партнерских программ заключается в объединении усилий компаний, чтобы вместе они смогли достичь большего, чем могут поодиночке.

Однако чтобы добиться успеха в деловых отношениях с партнерами, от вас потребуется желание и способность постоянно совершенствоваться, что под силу далеко не каждому.

Для того чтобы научиться быть хорошим деловым партнером для кого-либо, важно помнить основные принципы работы в команде с сильными игроками.

1. Учитесь искренности в общении и создавайте возможности, выгодные для обеих сторон

Партнерские отношения основываются на общности интересов и совместной работе, направленной на достижение долгосрочных целей обеих сторон; при этом в процессе участники приобретают что-то полезное для себя, например, определенные коммуникативные навыки или новый сегмент рынка. Будучи деловыми партнерами, вы сможете добиться успеха только в том случае, если хотите принести пользу не только своему бизнесу, но и делу партнера. Манипулирование и ложь чувствуются за версту, поэтому нельзя использовать партнеров, чтобы добиться своих эгоистичных целей.

2. Помните, что уровень качества работы деловых партнеров должен совпадать

Желательно, чтобы все, начиная с вашего веб-сайта, присутствия компании в социальных медиа, маркетинговых программ, и заканчивая качеством оказания услуг и вашими личными принципами деловой этики, совпадало с уровнем вашего делового партнера.

Если вы отстаете хотя бы по одному пункту, приложите все усилия, чтобы это исправить. Именно поэтому партнерство способствует росту и развитию обеих сторон — более слабый стремится к уровню более сильного.

Если вы хотите предложить деловому партнеру продукцию или услуги низкого качества, это может разрушить отношения навсегда, поскольку это отразится на репутации партнера.

3. Ищите партнеров в вашей либо смежной области

Ваши предложения должны быть интересны и уместны для деловых партнеров, чтобы способствовать развитию их бизнеса. Все, что вы делаете, должно быть направлено на их целевую аудиторию. В идеале, вы должны работать с одним и тем же сегментом рынка, покрывая одинаковый спрос.

В то же время, несмотря на то, что вы занимаете одну и ту же нишу, вы должны не соревноваться, а дополнять друг друга, вместе работая над улучшением качества обслуживания клиентов. Поэтому тщательно изучите, чем занимается ваш потенциальный партнер, что он продает или поддерживает, т.к.

заключив партнерское соглашение, вы станете частью одного проекта, и все его результаты будут оказывать влияние на ваш бизнес.

4. Держитесь подальше от любителей «взять быка за рога», не понимающих, что означает партнерство

То, что кто-то не спешит вступать в партнерскую программу, является абсолютно нормальным, и означает лишь то, что человек подходит к вопросу серьезно.

Всегда найдутся те, кто очень быстро заключает любые партнерские соглашения, особенно в сфере информационных технологий, не понимая сути проекта.

Если вы готовы быть «нянькой» для компании с таким незрелым подходом к делу, вы сможете добиться какой-то выгоды очень нескоро, потратив огромное количество усилий и времени на совместную работу.

При этом никто не может гарантировать, что ваш партнер в конце концов не потеряет интерес к программе. Поэтому постарайтесь, чтобы ваши ожидания были реалистичными и не бойтесь прекратить непродуктивные партнерские отношения, если чувствуете, что ваш партнер не до конца осознает, с чем он имеет дело.

5. Разработайте простую, но продуманную стратегию постепенного развития партнерских отношений

Начиная с первого письма потенциальному партнеру и заканчивая официальным подписанием соглашения и работой над первым совместным проектом, вам необходимо придерживаться определенной стратегии действий.

Залог успеха заключается в хорошо продуманном и простом для понимания документе, в котором описаны суть и преимущества партнерства, а также фундаментальные принципы развития деловых отношений с вашей компанией. Ваше предложение должно продемонстрировать партнеру осязаемые преимущества и доказать, что оно будет выгодным в первую очередь для него, а потом уже для вас.

Документация должна быть понятной и краткой. Иногда кажется сложным вместить все идеи в формат тезисов, но зачастую этого более чем достаточно. В данном случае, лучше меньше, да лучше.

6. Позвольте вашим клиентам «продавать» ваши услуги

Рекомендации ваших заказчиков могут быть очень эффективным средством для того, чтобы использовать вашу текущую клиентскую базу по максимуму и найти новые источники дохода.

Положительные отзывы привлекают к вам новых партнеров, а для некоторых людей мнение клиентов вообще является более ценным, чем все маркетинговые кампании мира, вместе взятые.

«Сарафанное радио» играет очень важную роль, когда речь идет о создании позитивного имиджа компании, и если вы находитесь в хороших отношениях с заказчиками, они будут смело рекомендовать ваши услуги самым серьезным игрокам рынка.

7. Будьте тактичны, дипломатичны, и не ведите себя так, как будто вы отчаянно в чем-то нуждаетесь

Чрезмерная, «кричащая» радость в связи с заключением партнерского соглашения может навсегда отпугнуть потенциального партнера. Партнерство представляет собой союз равных между собой участников.

Тот, кто ставит партнера выше себя, рискует не только упустить контракт сегодня, но и вовсе никогда не восстановить доверие к себе.

Даже если вы по своей природе общительный, дружелюбный человек и любите много шутить, в работе с деловыми партнерами вам необходимо держать уважительную дистанцию, которая укажет на ваш профессионализм и серьезный подход к делу.

8. Учитесь предугадывать появление подводных камней и защищать себя юридически

Многие партнерские отношения начинаются с бессмысленного энтузиазма и чрезмерной уверенности в себе, когда обе стороны заявляют, что готовы упорно трудиться во имя достижения цели, а затем вдруг выдыхаются, встретив несколько препятствий на пути.

Принимать работу близко к сердцу — это хорошо, но слишком сильное влияние эмоций может затуманить ваш взор, поэтому, чем быстрее вы снимете розовые очки, тем лучше. Проверяйте, все ли юридические документы по партнерской программе обновляются вовремя и соответствуют текущей ситуации.

Независимо от того, как давно вы работаете с партнером, необходимо создать для себя подушку безопасности в виде юридических документов и убедиться в том, что вы сможете защитить свои интересы  в суде, если возникнет такая необходимость.

Также, будьте внимательны к тому, как ваш деловой партнер реагирует на  этот процесс, чтобы не пропустить возможное появление таких тревожных звоночков, как отсутствие желания подписывать юридические документы или обсуждать возникшие проблемы. Подготовьте для себя план Б, В, и даже Г.

9. Изучайте искусство компромисса для достижения общих целей

Как вы возможно слышали уже сотни раз, партнерство означает необходимость время от времени идти на компромисс (не так ли говорят все женатые пары?).

Периодически будут возникать такие моменты, когда вам будет необходимо временно оставить интересы своей компании в стороне, если это принесет преимущество партнерским отношениям в целом.

Будьте готовы к тому, что в какой-то момент ваше эго придется оставить за дверью.

10. Меняйте маршрут

Для того чтобы способствовать распространению информации о предложениях вашей компании и находить новых клиентов, очень важно применять разные варианты того, как можно установить контакт с потенциальными партнерами.

Вы можете запустить серию видео-лекций на популярном ресурсе или начать вести колонку публикаций в уважаемом профессиональном издании. Это приведет вас к знакомству с компаниями, с которыми вы хотите работать, посещению деловых мероприятий вашей отрасли и  полезным знакомствам.

Сегодня очень многое, если не все, зависит от того, какую репутацию имеет ваш бизнес, и заботитесь ли вы о том, чтобы мир знал, насколько ваша компания профессиональна в своем деле.

Сделайте так, чтобы у вашей компании можно было чему-то научиться; вносите инновационные идеи и создавайте «шумиху» вокруг своего дела профессиональными методами.

Перечисленные выше советы помогут вам выстроить базу для деловых отношений на долгие годы. На этом увлекательном и захватывающем пути ваша компания будет развиваться и расти, а результаты проделанной работы будут такими, каких вы не смогли бы добиться без помощи деловых партнеров.

Источник: http://itransition.ru/blog/10-tips-on-how-to-work-with-business-partners/

Данный материал является частной записью члена сообщества Club.CNews.
Редакция CNews не несет ответственности за его содержание.

Источник: https://club.cnews.ru/blogs/entry/import_10_sovetov_dlya_uspeshnogo_sotrudnichestva_s_delovymi_partnerami_5ebf

Правильное общение с клиентом – успешный старт любого дела |

Важные клиенты и партнеры

> Блог > Общение с клиентом

Из этой статьи вы узнаете:

  • Что нужно знать о правильном общении с клиентом
  • Как превратить общение с клиентом в золотой фонд вашей компании
  • Какие приемы общения с клиентами лучше использовать
  • Чего не следует делать при общении с клиентом

На сегодняшний день деловые взаимоотношения между людьми во всем мире построены в основном на торговле. Это может быть не только продажа товаров, но и услуг, авторских прав и т. д. Таким образом, наше общество делится на покупателей и продавцов, которые находятся в постоянном взаимодействии друг с другом.

И успех всех торговых сделок зависит от того, насколько качественным будет это сотрудничество, насколько грамотным будет общение с клиентами. Безусловно, это не единственный критерий успеха торгового бизнеса, в первую очередь важно качество самого товара или услуги.

Но многие недостатки можно компенсировать с помощью правильной коммуникации. Покупатель, который доволен обслуживанием, обязательно вернется к вам вновь, а не уйдет к конкурентам.

И, наоборот, если ваш персонал не будет достаточно внимателен к посетителям или нагрубит, покупатель не перешагнет больше порог вашего магазина, каким бы высоким ни было качество товара.

В данной статье будут затронуты все нюансы взаимодействия с потребителями, приведены примеры правильного общения, рассмотрены фразы, которые употреблять не стоит, а также будут разобраны различные техники, успешные с точки зрения психологии. Статья поможет вам выстроить грамотную последовательность при коммуникации с клиентом и привлечь новых покупателей.

Как наладить правильное общение с клиентами

Вне зависимости от того, каким образом построено общение с клиентом – посредством телефонной связи или это личный контакт – именно первое впечатление играет основополагающую роль и влияет в конечном итоге на результат беседы. Здесь важно соблюдать ряд правил, а также придерживаться последовательности этапов при взаимодействии с потребителем.

Самое важное правило – направление беседы в нужное вам русло и ведение собеседника. Нужно не только уметь рассказывать ему о преимуществах вашего товара и услуги и о выгодах сотрудничества именно с вами, но и вовремя задавать правильные вопросы с целью выявления потребностей и предпочтений клиента.

Общение должно быть открытым и доброжелательным: не стоит повышать голос, спорить, давить на покупателя, навязывать ему свой товар, быть излишне назойливым. Но важно быть лидером беседы и уметь держать все под контролем. Важно вести именно диалог, привлекая собеседника к общению, а не просто говорить заученную скучную речь.

Нужно заинтересовать его своим товаром или услугой, а также войти в доверие и расположить к взаимодействию именно с вами.

Как правильно прояснять возражения клиентов? Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».

Как вести себя во время беседы

Правильная линия поведения персонала играет большую роль. Вероятность покупки значительно возрастет, если сотрудничество менеджера с клиентом прошло успешно. Важно проявить должное и одновременно ненавязчивое внимание к покупателю, показав ему, что вы заинтересованы в том, чтобы он остался довольным.

Для этого нужно уметь расположить собеседника, используя улыбку и дружелюбный тон. Эмоциональность в общении также очень важна: покупатель не проявит интерес ни к вам, ни к продукту, если вы будете говорить монотонно. Если же во время беседы вы будете использовать правильные эмоции, это поможет заинтересовать собеседника и сделать диалог более живым и непринужденным.

Каждому продавцу необходимо обладать хорошей дикцией. Важно не только знать, что именно нужно сказать покупателю, но и уметь четко и правильно это сделать. У менеджера не должно быть дефектов речи. Покупатель должен видеть перед собой настоящего профессионала, который умеет рассказать о продукте, ответить на все интересующие вопросы, с которым приятно вести беседу.

Никому не интересен неуверенный сотрудник, не умеющий связать и двух слов. При общении с клиентом важно также с ним познакомиться и в дальнейшем обращаться к нему по имени. Такой психологический прием помогает расположить собеседника, придав общению более личный характер.

Очень важно слушать покупателя и ни в коем случае его не перебивать, но в то же время направлять разговор в нужное русло, если он начинает уходить от главной темы.

Как правильно рассказать о продукте или услуге

Зачастую возникают сложности при коммуникации с клиентом по продажам на самой первой стадии беседы – ему изначально неинтересно слушать про товар. Как выгодно презентовать свою продукцию или услугу покупателю? задача – заинтересовать его товаром и обратить внимание на свою компанию.

Люди очень любят акции и специальные предложения, и этим нельзя не пользоваться, чтобы привлечь новых покупателей, а также удержать уже имеющихся. Расскажите во время общения с потребителем о проводимых акциях, объясните всю выгоду от покупки именно этого товара, заинтересуйте новинкой, недавно вышедшей на рынок.

Выясните потребности и интересы клиента, чтобы предложить подходящий именно ему продукт, соответствующий всем его пожеланиям и требованиям.
Определившись с требованиями покупателя, сосредоточьте его внимание исключительно на тех деталях, которые его интересуют.

Не нужно перегружать собеседника излишним количеством информации, в которой он только запутается. Достаточным будет во время общения правильно расставить акценты и описать товар именно по тем параметрам, которые интересны клиенту.

Заключительный этап – отработать все возражения потенциального покупателя, развеяв тем самым его сомнения, и побудить к совершению покупки. Даже в том случае, если потребитель после общения с вами отказался от приобретения товара или оплаты услуги, нужно сохранять доброжелательность и вежливость по отношению к нему.

Тогда есть очень высокая вероятность, что посетитель придет к вам в будущем, помня о вашем профессионализме и желании помочь с выбором. Таким образом, соблюдать правильную последовательность этапов при коммуникации с клиентом очень важно, если вы хотите развивать свой бизнес.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/obshhenie-s-klientom/

Виды партнеров в бизнесе: поставщики, клиенты, конкуренты и т. д

Важные клиенты и партнеры

Обновление Март 2020. Написали подробную статью про нюансы партнерства при разработке веб-проектов.

Так ли одинаково все виды партнеров в бизнесе вкусны и полезны? Наверно нет. Можно выделить несколько крупных категорий возможных партнеров.

Партнеры-поставщики

Это партнеры, которые обеспечивают ваш бизнес сырьем и инструментами. Они не являются вашими конкурентами. Они дают вам некоторый свой сервис и это улучшает ваш бизнес. По отношению к ним вы, вероятно, являетесь клиентом.

Как с такими партнерами работать? Во-первых, вы можете снижать свои издержки за счет более глубокой интеграции. Вам необходимо упростить процедуру заказа и уменьшить временные задержки по его обслуживанию.  

Есть такая хорошая мысль, что необходимо помогать развиваться своим партнерам-поставщикам, ведь если они растут, то и ваш бизнес будет иметь хорошую основу. Некоторые компании по сути берут малых поставщиков под свое крыло и обеспечивают их дополнительной поддержкой. Именно в этом смысл партнерства, а не в прожимании скидок в 10%.

Партнеры-клиенты

Это те, кто у вас покупает. В чем отличие от простого клиента – они покупают постоянно, они интегрируются с вами и они помогают вашему бизнесу привлекать новых клиентов.

В идеале вы должны каждого клиента превращать в партнера-клиента.

И тут дело не в каких-то навыках, а в образе мышления. Рассматривайте каждого клиента как долгосрочного партнера. Это вполне реально, если вы будете думать об их проблемах и искать решения (возможно, за счет своих партнеров-поставщиков).

Как выстроить такие отношения? Мало просто дать ваш сервис, вам необходимо брать на себя более широкий спектр проблем. Взять, к примеру, Макдональдс – они вас не просто кормят едой.

Они предлагают некое развлечение детям, какие-то социальные акции и т. д. Они явно берут больше на себя, чем просто столовая. Также и вы, определите, чем вы еще можете быть полезны и пробуйте решать эти проблемы клиента.

Клиенту будет очень сложно заменить такого поставщика услуг.

Партнеры-конкуренты

Конкуренты тоже могут быть партнерами. К примеру, бывает так, что к вам пришел клиент, но ваше предложение ему не подошло по каким-то причинам, например, по цене.

Тогда вы просто направляете его к партнеру с более низкими ценами. В итоге вы получаете какой-то процент и, возможного, теплого клиента. Клиент получает дополнительное предложение без нагрузки с его стороны.

А ваш партнер получает клиента. Все в выигрыше.

Как эффективно взаимодействовать с такими партенерами?

Определите для себя какие партнеры могут быть вам интересны:

  • по цене,
  • по технологиям,
  • по географии,
  • по виду работ и т. д.

Систематизируйте каталог и вовремя подключайте нужные категории партнеров.

Партнеры-смежники

Это партнеры, которые дополняют услугу. Например, вы делаете сайты, а кто-то делает мобильные приложения. Или возможно 3D-штуки. Определите для себя смежные области и в каждой найдите для себя по 5 партнеров. Когда клиент заинтересуется смежными областями, вы знаете, куда его направить.

Если вы не можете привлечь смежника, то клиент его найдет на стороне.

А тот, в свою очередь, может быть не очень хорошо настроен к вам как некоторому конкуренту за влияние на клиента. Тем самым вы можете потерять клиента из-за вредных советов недружественного смежника. Думаю идея вам ясна. Сразу предупреждайте этот риск.

Как с такими партнерами работать? Определите для себя смежные области и в каждой найдите для себя по 5 партнеров. Когда клиент заинтересуется смежными областями, вы знаете, куда его направить.

Стратегические партнеры

Последняя группа – самая интересная из видов партнеров в бизнесе. Здесь большой полет для фантазии. Это партнеры, целевая аудитория которых совпадает с вашей, но при этом вы не из смежных областей.

Самый простой пример – это ювелирка и дорогие машины. Кто покупает ювелирку в основной массе – у кого побольше денег. Кто покупает дорогие машины – у кого побольше денег. Владельцу ювелирного салона имеет смысл партнериться с автосалонами элитных машин, с элитными автомастерскими, с клубами по Range Rover.

В чем именно партнерство? Предлагать допы от партнеров как бонус. К примеру, купите машину такую-то до 1 сентября и получите ожерелье от такой-то конторы в подарок. Т. е.

по сути за это ожерелье платит сама фирма продавец, но на льготных условиях.

Для ювелирного салона – это хороший шанс привлечь нужного человека в свой салон и допродать к ожерелью серьги (конечно, какое может быть ожерелье без подходящей пары сережек?).

Самое интересное – это найти таких партнеров. Для этого вам очень хорошо нужно представлять, кто ваш клиент и где еще он покупает.

Поиск и учет бизнес-партнеров

На этом все, думаю, у вас появилось много инсайтов относительно того, куда копать в плане поиска новых партнеров.

Далее будем разбирать, как организовать учет партнеров. Без этого все очень быстро превратится в большой ком, которым никак невозможно управлять.

P.S. Если вас интересует тема создания личных кабинетов для работы с партнерами, то прочитайте нашу подробную статью про создание сервиса личных кабинетов для работы с клиентами и партнерами.

P.P.S. Если вы планируете делать свой большой продукт, то рекомендуем посмотреть нашу большую статью-руководство “Как создать программный продукт. Курс для продукт менеджера“.

Источник: https://web-automation.ru/vidy-partnerov-v-biznese/

Ваша работа
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: