Приемы продаж

Содержание
  1. 15 мощнейших приемов продаж 2020 года
  2. Ловушки информации
  3. Прием — продажа в сравнении
  4. Прием — Вовлечение органов чувств
  5. Прием — Окупаемость
  6. Прием — Цифры и факты
  7. Прием — свойства и выгоды
  8. Эффективный прием —  реальные кейсы
  9. Прием —  рассказы от третьего лица
  10. Прием —  гарантии
  11. Прием — прожектор на клиента
  12. Прием в продажах — это метафоры
  13. Прием в продажах — профилактика возражений
  14. Прием в продажах — это проговаривание следующего шага
  15. Техника и приёмы эффективных продаж
  16. Определение (выявление) целевой аудитории
  17. Предпродажная подготовка
  18. Как установить контакт с клиентом
  19. Презентация
  20. Работа с возражениями клиента
  21. Заключение сделки
  22. Общение с клиентом после продажи
  23. 7 лучших техник продаж последнего века
  24. SPIN-продажи
  25. Концептуальные продажи
  26. SNAP-продажи, они же гибкие продажи
  27. Челлендж-продажи
  28. Sandler-продажи
  29. Клиентоориентированные продажи
  30. Лучшие техники продаж современности . ТОП-приёмов
  31. Стандартнаятехника продаж
  32. Лучшие техники продажсовременности
  33. Консультативныепродажи
  34. ПЗП:активные продажи
  35. Актуальные техники продаж
  36. Новые техники продаж
  37. Техники продаж b2b

15 мощнейших приемов продаж 2020 года

Приемы продаж

В этой статье вы познакомитесь с 15-ми эффективными приемами продаж, которые помогут улучшить презентацию вашего товара или услуги.  Если вы будете составлять скрипт или сценарий продаж, вы можете взять эти элементы за основу и создать такой скрипт, который принесет хорошие результаты. Каждый из примеров будет проиллюстрирован случаем из практики.

Ловушки информации

Начнем с дозирования той информации, которую вы «зашиваете» в презентацию. В современном мире, если вы описываете хорошие свойства товара или услуги во всех красках, то клиенты могут воспринять такое действие  как навязывание.

Рекомендуется сообщать клиенту только такие аргументы, которые будут для него существенными и не перегружать его характеристиками и свойствами товара или услуги. Также важно понимать, что информация, которую вы преподносите клиентам, не всегда доходит до них в явном виде.

Вам может показаться, что вы ему говорите что-то хорошее, а сам клиент может это понимать совершенно иначе.

В моей практике был один случай, когда консультант в области туризма презентовал клиентам продукт, где одним из уникальных преимуществ было наличие кухни в апартаментах, куда должны поехать эти туристы. Перед консультантом сидела очень обеспеченная женщина, и он произнес: «А еще в ваших апартаментах на отдыхе будет кухня, и вы сможете там готовить».

Консультант думал, что презентует хорошую характеристику, но женщина представила, как она в резиновых перчатках на кухне моет посуду. Этот положительный позитивный аргумент, до клиента дошел как отрицательный. Чтобы этого избежать, всегда задавайте клиенту после информационного блока вопрос: «Как вы к этому относитесь?» Это будет выглядеть профессионально.

Правильнее будет задать вопрос таким образом: «В ваших апартаментах на отдыхе будет кухня. Как вы к этому относитесь?» Или «Нужна ли вам кухня на отдыхе?». Если клиенты положительно реагируют на вопрос: «Да, это классно.

Нам эта кухня нужна», можно их поддержать и сказать: «Да, это замечательно, это дает определенную степень свободы».

Если реакция клиентов негативная, такая как: «Нет, мы не будем пользоваться кухней»,  вы можете поддержать их мнение и сказать: «Да, кухней можно не пользоваться, если есть ресторан или шведский стол».

Следует запомнить, что лучше использовать форму вопроса, чем утвердительную форму, чтобы избежать сложностей при аргументации. Тогда то, что вы хотели донести до клиента, вы донесете ему как раз в явном виде.

Прием — продажа в сравнении

Однажды я проводил тренинги для компании, которая продавала сотовые телефоны, чехлы, аксессуары и другие принадлежности к телефонам.

Одним из разумных решений было то, что к чехлу, который привлек внимание клиента, нужно было сразу показать чехол подороже и начать презентацию этих двух чехлов, сравнивая их. Такой прием не выглядит как навязывание, а, скорее, как сравнение.

Вы берете в руки два чехла и начинаете приводить аргументы сначала для первого варианта, затем для второго. Презентация товара в сравнении выглядит мягкой, и клиентам она больше нравится.

Прием — Вовлечение органов чувств

Следующий аргумент — это вовлечение органов чувств в процесс презентации. Это дает вам значительное преимущество.  Чем больше органов чувств мы вовлекаем, тем больше шансов на то, что это вызовет у клиента эмоции. Эмоции играют значительную роль в продажах. Именно под воздействием эмоциональных факторов покупатели принимают решение «покупать им какой-то продукт или не покупать».

Однажды я проводил тренинг для компании, которая занималась продажами дверей. Клиентам предлагалось потрогать дверные ручки (дешевые и дорогие — итальянские) и описать свои ощущения. Затем менеджер сообщал, что до дверных ручек клиенты будут дотрагиваться у себя в квартире несколько сотен раз в год.

На первый взгляд, это кажется простым приемом. Но много людей склонялось в пользу дорогих ручек. Вероятно, после того, как они приобрели двери с такими ручками и дотрагиваясь до них, то потом вспоминали слова менеджера). Поэтому обязательно стоит вовлекать органы чувств в процесс презентации товара.

Прием — Окупаемость

Следующее, что делает презентацию товара или услуги более эффективной, а также улучшает скрипт продаж — это окупаемость или финансовая логика, т.е. сообщение клиенту информации, что покупка товара может в дальнейшем принести ему определенные финансовые выгоды.

Для этого аргумента также приведу кейс из личного опыта. Однажды я проводил тренинг для компании, которая занималась продажами шин.

Сложностью было то, что многие клиенты не хотели покупать качественные европейские и американские шины и склонялись в пользу обычных дешевых китайских шин.

Ключевым аргументом было то, что менеджеры показывали клиентам расчет, в котором было видно, что качественные европейские американские шины можно использовать 5 сезонов, а китайские — всего 2.

Получается, выгоднее было покупать европейские и американские шины. Кроме того, они были безопаснее.

Если у вас есть возможность показать клиенту окупаемость тех средств или вложений в продукт, обязательно продемонстрируйте это, и качество вашей презентации будет намного выше.

Прием — Цифры и факты

Следующее, о чем приходится говорить во время презентации — цифры и факты. В современном мире перестали работать фразы «У нас все эксклюзивное, индивидуальный подход, большая компания и т.д.».

Все это вызывает только раздражение у клиентов. В качественной презентации нужно обязательно задействовать факты и цифры.

Поэтому, если вы можете вставить в свою презентацию цифры и факты, обязательно используйте это.

Прием — свойства и выгоды

Следующий прием, который поможет в эффективности презентации и составлении грамотного скрипта —  это техника свойства-выгоды.

Многие продавцы, когда они начинают рекламировать товар или услугу клиенту, говорят только о свойствах данного продукта и забывают о выгодах, которые получит клиент. Такая презентация выглядит довольно скромно.

После свойства продукта добавляйте фразу: «Это позволит вам…» и скажите выгоду.

Например: «Эта камера снимает в 4К. Это позволит вам смотреть видео в отличном качестве на большом экране». Фраза «Это позволит вам…»  сделает сильнее вашу аргументацию.

Эффективный прием —  реальные кейсы

Если вы вставляете в свою презентацию какие-то реальные ситуации, то это работает лучше, чем остальные аргументы.

  К примеру, когда меня спрашивают о моем бизнес-тренерском опыте, я рассказываю, что работал с такими компаниями как Mercedes-Benz, Mitsubishi, РосЭнергоАтом, Орифлейм.

Тогда клиенты понимают, что если я провожу тренинги для таких серьезных компаний, то моими услугами можно пользоваться, и я выгляжу в их глазах солидно.

Поэтому если у вас есть серьезные кейсы, обязательно говорите о них в презентации. Это вызовет у клиентов больше доверия, и больше клиентов захотят приобрести ваш товар или услугу.

Прием —  рассказы от третьего лица

Можно говорить сухие факты, а можно преподнести эти факты от третьего независимого лица. Приведу случай из своей практики. Однажды я проводил тренинги для компании, которая специализировалась на продаже недвижимости.

Данная компания использовала при строительстве домов энергосберегающие технологии, энергосберегающие кирпичи, специальные котлы и т.д.

Клиенту в качестве аргументации говорили, что, живя в такой квартире или доме, можно сэкономить на электроэнергии.

Но мы переводили этот аргумент в рассказ от третьего лица.

Например, я говорю, что один клиент, который живет в некой квартире, решил сравнить затраты, которые у него были в предыдущей квартире и те затраты на электроэнергию, которые у него стали в новом доме и в итоге обнаружил, что может экономить более 50% в год.  Когда я демонстрирую факт от третьего независимого лица, он звучит гораздо «сытнее» и насыщеннее и этому верят клиенты. Поэтому используйте в своей работе рассказы от третьего лица.

Прием —  гарантии

Если вы можете дать клиенту гарантии — это решит многие вопросы. Например, товар можно вернуть в течение 14 дней по закону. Один этот факт, может снять все сомнения.

Я тоже, продавая свои тренинги, всегда даю гарантию и говорю: «Если я провел тренинг в вашей компании, и вы заметили, что продажи не увеличились, то я готов провести еще один тренинг бесплатно», что является гарантией моей работы.

Поэтому если у вас есть гарантии, обязательна используйте их в  презентации.

Прием — прожектор на клиента

Многие начинают расхваливать себя и свой продукт, сообщая, что они самые лучшие. На самом деле людям это не нравится, потому что клиенты хотят услышать что-то для себя.

Профессионал в области продаж использует фразы «вы, вам, для вас», а не «мы, наш и я», что усиливает аргументацию. Если вы будете использовать фразы  «Это позволит вам», » Вы сможете сделать…», «Вы получите выгоды» и т.д., то прожектор выгод будет светить на клиента.

Всегда помните об этом и удерживайте этот фокус, что сделает аргументацию более эффективной.

Прием в продажах — это метафоры

Когда вы используете метафоры в своей презентации товара или услуги, это вызывает у клиентов эмоции, придает энергии и влияет на качество ваших сделок.

Однажды мы работали с одной туристической компанией и организовали brainstorm, где генерировали различные метафоры, а затем использовали их в презентации. К примеру: «Если человек не путешествует, то он читает книгу жизни на одной странице».

Или «Две вещи, о которых жалеют люди на смертном одре — что мало путешествовали и мало любили» и тд. Можете представить, насколько это действует на клиентов?

Если у клиента сомнение, поехать в отель подешевле или подороже, то можно спросить, сколько бы он заплатил за свое лучшее путешествие в жизни. Так можно придумать метафоры и для вашего товара или услуги.

Прием в продажах — профилактика возражений

Если вы слышите одни и те же возражения от своих клиентов «Дорого», «Подумаю» и т.д., то не нужно ждать, когда клиент начнет произносить их на финальном этапе. Лучше взять и проработать их в теле презентации.

Однажды я проводил тренинг для одной MLM-компании, где часто звучало выражение «Это пирамида». Не нужно ждать, когда клиент будет произносить его на финальном этапе. Приведите аргументы до его возникновения.

Вспоминаю один кейс, когда мы работали с  компанией, которая продавала элитную мужскую одежду. У них часто возникало возражение «Дорого». Можно опередить клиента и сказать, что «Вы знаете, многие говорят, что эта куртка стоит дорого. На самом деле цена обоснована, потому что…» и привести аргументы, чтобы убрать заранее это возражение.

Важно проработать все возражения прямо в презентации, чтобы сделать ее эффективней.

Прием в продажах — это проговаривание следующего шага

Об этом очень многие продавцы забывают.

На финальной стадии сообщите клиенту, что будет дальше происходить, и что нужно  делать, если он захочет взаимодействовать с вашей компанией: заполнить бриф или составить договор? Или дать вам какие-то вводные данные? Обговорите следующие этапы, которые последуют за этапом приобретения продукта. Это улучшит качество презентации товара или услуги, клиенты будут знать, что им делать. И, возможно, даже не нужно будет использовать никакие техники завершения сделки, потому что клиенты будут соглашаться и реагировать положительно.

Таким образом, в этой статье вы познакомились с 15-ми приемами для эффективной презентации вашего товара или услуги, а также для улучшения скрипта, что поможет достичь больших результатов в продажах.  

Для улучшения результатов буду рад предложить вам небольшой подарок — 10 чек-листов для развития ваших продаж.  Чтобы получить эти чек-листы нужно:

1) поставить 5 звезд этой статье

Источник: https://Golitzyn.com/15-priemov-prodaj/

Техника и приёмы эффективных продаж

Приемы продаж

Без эффективных продаж не будет и процветания – это знают все. Продажа – сложный и длительный процесс, успех которого зависит от профессиональных навыков менеджера. В этой публикации мы рассмотрим семь основных этапов техники эффективных продаж и объясним, в чем состоит важность каждого из них.

Определение (выявление) целевой аудитории

До того, как начать продажи, вы должны понять, каким компаниям может быть интересно ваше предложение.

Определяющим фактором при выявлении возможных клиентов является цена ваших услуг/товаров. Известно, что каждая фирма предпочитает определенный ценовой диапазон.

Если она специализируется на продукции высшего класса, то вряд ли станет работать с бюджетными товарами широкого потребления. Кроме того, компании, как правило, имеют дело с ограниченным ассортиментом товаров.

Предлагать им товар той группы, с которой они не имеют права работать, означает тратить время впустую.

Составляя перечень потенциальных клиентов, проявите творческие способности. Вначале пишите все, что приходит в голову. Потом подумайте над теми вариантами, которые кажутся вам перспективными. Например, вы реализуете косметику. И знаете, что существуют компании, торгующие одеждой по каталогам. Почему бы не предложить им свой товар? Косметика «в нагрузку» к одежде будет хорошо продаваться.

Поразмышляйте также над менее очевидными, нестандартными вариантами.

Предпродажная подготовка

Вам нужно хорошо подготовиться к первому разговору с потенциальным покупателем. Чем больше вы о нем разузнаете, тем лучше. Вы должны быть в состоянии ответить на следующие вопросы:

  • Каким бизнесом занимается компания-клиент?
  • Какова ее позиция на рынке?
  • Какие товары составляют ассортимент компании и являются в нем ведущими?
  • На кого рассчитан сервис, предоставляемый данной компанией?
  • На какие объемы закупок можно ориентироваться?

Кроме того, вам необходимо собрать сведения о человеке, с которым вы будете общаться. Узнайте наверняка, кто принимает решение о закупке. Будьте в курсе его основных интересов. Вы должны представлять, на какие факторы он будет ориентироваться при рассмотрении перспектив сотрудничества с вами.

Очень часто начинающий менеджер презентует свой товар не тому человеку, который уполномочен принимать решение о закупках. Он расписывает преимущества продукта одному из сотрудников компании-клиента, даже не догадываясь о том, что старается впустую.

Бывает и так, что менеджер дозванивается до лица, принимающего решение о закупке, но терпит неудачу при попытке заинтересовать его своим предложением. Все эти промахи – следствие недостаточной подготовки к проведению продажи.

Если вы пренебрегаете ей, то рискуете потерять в лучшем случае время, а в худшем – потенциального покупателя.

Как установить контакт с клиентом

Этап налаживания связи с клиентом делится на две стадии.

Первая носит название «small talk» и подразумевает ведение «светской беседы ни о чем». «Small talk» служит для установления доверительных отношений с потенциальным покупателем. Эти пять минут – ваша единственная возможность расположить его к себе!

Обычно такая светская беседа начинается со знакомства. Не лишним будет поблагодарить собеседника за то, что он согласился уделить вам время. Покажите, что вы знаете об успехах его бизнеса, похвалите дизайн или оформление магазина. Также «small talk» можно начать с рассказа о новой акции, проводимой вашей компанией.

Вторая стадия установления контакта – это выявление потребностей. Заранее подумайте над тем, как перейти от первой части беседы ко второй, чтобы ваше деловое предложение воспринималось естественно.

Выявление потребностей занимает больше половины общего времени разговора. Если вы сумеете справиться с этой частью, то почти наверняка сможете рассчитывать на сотрудничество.

Основное «оружие» менеджера на данном этапе – так называемые «воронки вопросов», которые используются для того, чтобы подвести клиента к принятию решения о закупке.

Вот как работает эта схема: сперва вы задаете многочисленные оценочные вопросы, касающиеся положения клиента. Его ответы помогают вам сделать вывод о ситуации в целом. Затем, опираясь на полученные сведения, вы переходите к «проблемным» вопросам. Ответы клиента дадут вам представление о его потребностях. Следующий блок – это активизирующие вопросы.

Задавая их, вы побуждаете собеседника задуматься о том, чем чреваты его нерешенные проблемы, и мотивируете его к поиску выходов. После этого можно смело переходить к проектирующим вопросам. Их назначение состоит в том, чтобы стимулировать клиента к немедленному решению проблемы.

Наконец, переходные вопросы используются для того, чтобы собеседник заинтересовался презентацией товара.

Презентация

Получив представление о потребностях компании-клиента, вы можете начинать презентацию. На данном этапе от вас требуется безупречное знание всех технологических особенностей товара и его потребительских качеств, достоинств и недостатков. Презентация только в том случае выйдет эффективной, если вы сможете рассказать о товаре не хуже, чем это сделал бы его разработчик.

Уделите внимание цене. Вы должны точно представлять ее границы. Правда, в действительности разные поставщики нередко предлагают аналогичные товары по аналогичным же ценам. Поэтому, чтобы осуществить продажу, вам нужно сделать акцент на повышенной ценности товара.

Презентация обязательно должна включать следующие пункты:

  • Информация об истории и специфике работы вашего предприятия.
  • Информация о продукте, его характеристиках, их экономической и психологической ценности.
  • Опыт продаж данного товара.
  • Несколько слов о себе (необходимо подчеркнуть ваш опыт и надежность).
  • Гарантии и рекомендации других покупателей.
  • Суть делового предложения.

Закончив презентацию, проверьте, готов ли клиент к совершению сделки. Задайте ему один из нижеперечисленных вопросов:

  • Что вы думаете о нашем предложении?
  • В какой мере оно решает ваши проблемы?
  • Что вы скажете о наших условиях?
  • Как вы находите это предложение?

После того, как клиент ответит, вы поймете, готов ли он совершить покупку. Вы не должны открытым тестом предлагать ему приобрести товар. Каков вопрос – таков и ответ.

Если вы начинаете вопрос со слов «Хотите ли…», будьте готовы к однозначному «Нет!». После такого категоричного заявления вам будет сложно продолжить презентацию.

Если же клиент ответил на проверочный вопрос скорее утвердительно или выразил сомнение, можно переходить к следующему этапу.

Работа с возражениями клиента

Каким бы роскошным ни было предложение, вашим клиентам всегда найдется что возразить. Это совершенно нормально. На этапе работы с возражениями происходит своего рода аттестация менеджера. Если он сумеет справиться с возражениями, контракт будет подписан. В противном случае об успешных продажах нечего и мечтать.

Постарайтесь заранее предугадать возражения клиента. Запишите все аргументы, которые вам уже доводилось слышать, и все, которые вы можете придумать. Поразмышляйте над тем, что вы будете отвечать. На каждое возражение должно приходиться несколько варрантов ответа. Между прочим, некоторые фирмы составляют так называемые «банки возражений», в которые вносят свою лепту все менеджеры.

Придумывая ответы на аргументы клиента, имейте в виду, что:

  1. 1. Клиент должен получить ответ на каждое возражение.
  2. 2. Стратегия опережения дает неплохие результаты. Не нужно ждать возражений клиента, попытайтесь перехватить инициативу: «Возможно, вы находите цену слишком высокой. Но за эту сумму вы получаете несколько дополнительных услуг…»
  3. 3. Необходимо уточнять, что конкретно имеет в виду клиент в том или ином случае.
  4. 4. Не стоит сообщать клиенту, что он неправ (даже если так оно и есть). Проявляйте гибкость. Соглашайтесь с тем, что ваш собеседник имеет право на сомнение. Выразите готовность понять его мотивы. Внимательно выслушайте его аргументы, и только после этого изложите свою позицию.

Давно замечено, что чаще всего клиентов не устраивает цена: «Для нашей компании это неприемлемо», «Ваши конкуренты просят меньше», «Цена завышена». Если цена фиксирована, и вы ничего не можете с ней сделать, старайтесь привлечь внимание собеседника к высокой ценности товара. Это – единственный путь оправдать цену.

На самом деле «ассортимент» возражений, выдвигаемых клиентами, ограничивается 15-20 позициями. Оригинальностью они не отличаются, и их можно предугадать. Ваша задача – загодя разработать алгоритм ответов. Таким образом вы обеспечите себе огромное преимущество при беседе с клиентом. Вероятность того, что вы услышите новый для вас аргумент, составляет всего 5%.

Заключение сделки

Пришло время убедиться, что покупатель готов совершить сделку. Опять же, не ставьте вопрос ребром и не будьте слишком прямолинейны. Лучше задайте один из проверочных вопросов:

  • Насколько наше предложение вам интересно?
  • Что вы на это скажете?
  • В какой мере наше предложение удовлетворяет ваши потребности?
  • Как насчет первой пробной поставки в понедельник – устраивает ли вас такой вариант?

Если собеседника действительно все устраивает, переходите к закрытию сделки. На этом этапе пора закончить с рекламой вашего товара, чтобы ненароком не вызвать новый поток возражений.

Завершая беседу с клиентом, поблагодарите его за оказанное вашей компании доверие и выразите надежду на успешное и длительное взаимодействие.

Сделка завершена, и теперь от вас требуется в полном объеме исполнить все то, что вы пообещали клиенту.

Общение с клиентом после продажи

Чтобы сотрудничество на самом деле было взаимовыгодным, плодотворным и длительным, вы не должны терять связи с клиентом после совершения сделки. Вы дали гарантии и обещания, и должны их выполнить. Время от времени напоминайте клиенту о себе: поздравляйте с победами в конкурсах, расспрашивайте о достижениях, информируйте о спецпредложениях.

Разумеется, техника эффективных продаж, подробно рассмотренная выше, достаточно условна. Беседуя с клиентом, ориентируйтесь по ситуации. Если клиент попадется сговорчивый, вам, возможно, удастся обойтись без некоторых приемов. Напротив, может случиться и так, что вы будете вынуждены постоянно отвечать на возражения.

Будьте готовы к тому, что ваши клиенты окажутся не менее подкованными в искусстве ведения переговоров и не дадут увлечь себя в «воронку вопросов». Более того, они могут своими аргументами поставить вас в тупик.

Но не отчаивайтесь. Совершенствуйте свои коммуникативные навыки, изучайте специальную литературу, применяйте опыт ваших коллег.

Если вы не остановитесь в развитии, у вас есть шанс разработать по-настоящему эффективную систему приёмов продаж.

Рекомендуем почитать:

Хотите научиться продавать? Предлагаем вам пошаговую инструкцию, обучающую эффективным продажам.

Кризисные угрозы можно нивелировать на достаточно высоком уровне и даже использовать их в пользу дальнейшего повышения уровня продаж. О том, как это сделать читайте в нашей публикации.

Составление плана продаж осуществляется в несколько этапов. Мы подготовили пошаговую инструкцию, которая поможет вам правильно составить план продаж.

Источник: https://temabiz.com/pol-publ/tehnika-i-priemy-effektivnyh-prodazh.html

7 лучших техник продаж последнего века

Приемы продаж

Кому подходит: Для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту не просто.

Мак Ханан, специалист по B2B-продажам, автор бестселлера «Консультативные продажи».

Суть: Вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.

Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:

  1. Здоровается.
  2. Задаёт вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?
  3. Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.
  4. Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.

SPIN-продажи

Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.

Нил Рэкхэм, исследователь продаж, автор бестселлеров.

Суть: Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

Пример: Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по технике SPIN:

  1. Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?
  2. Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?
  3. Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?
  4. Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Назад

Концептуальные продажи

Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.

Авторы: Роберт Миллер и Стивен Хейман, специалисты по повышению эффективности продаж.

Суть: Принцип этой техники или технологии продаж — «выигрывают все». Продаём не товар, а концепцию. Вместо уговаривания — анализ клиента:

  1. Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.
  2. Презентуем продукт в нужном свете.
  3. Выявляем заинтересованность клиента в сделке.

Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё. Если клиент не «ваш» — даже самые лучшие техники продаж не помогут.

Пример: Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.

Читать по теме
Запрещенные фразы, из-за которых вы теряете клиентов

SNAP-продажи, они же гибкие продажи

Кому подходит: Компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.

Джил Конрат, эксперт по комплексным стратегиям продаж.

Суть: Нужно придерживаться 4 принципов:

Пример: Допустим, вы продаёте систему электронного документооборота адвокатской конторе.

S.Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: Система электронного документооборота, снижает время на работу с документами в 10 раз, затраты на бумагу в 30 раз.

N. Показываете конкурентные преимущества: Документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведёт в цифровой формат, конкуренты такое не могут.

A. Говорите, что «заточены» под клиента: Есть специальная версия программы для адвокатских контор.

P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: Только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 000 руб.

Назад

Челлендж-продажи

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Авторы: Мэттью Диксон и Брент Адамсон, консультанты, директора CEB — компании по оценке персонала.

Суть: В своё время челлендж-техника «сломала» привычное представление о том, какие есть техники продаж, из-за своей нестандартности. Продажа включает три шага:

  1. Обучение. Продавец показывает высокий экспертный уровень и дает клиенту новую информацию о его бизнесе, его проблемах и путях развития.
  2. Адаптация. Продавец выстраивает коммуникацию с клиентом и выявляет истинные потребности и проблемы.
  3. Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь «давить» на клиента. Клиент доверяет продавцу и готов играть по его правилам.

Пример: Как продать систему электронного документооборота по этой технике?

  1. Представляемся экспертом по внедрению электронного документооборота и говорим: Автоматизация экономит до 20 тыс. рублей и 200 часов в месяц на работу с документами для 20 менеджеров. Учитывая показатели вашего бизнеса это даст до 100 тыс. дополнительной прибыли в месяц. Благодаря внедрению системы фирма через полгода сможет открыть новый филиал и закрепиться на рынке.
  2. Чтобы предложить дополнительные модули программы, спрашиваем клиента, какие ИТ-продукты используются в компании, как происходит внутренняя коммуникация, работают ли сотрудники удалённо, как часто возникают ошибки в документах.
  3. У клиента сомнения? Сравниваем его фирму с более успешной, которая давно внедрила систему и процветает. Когда клиент соглашается, продавец дает понять, что без дополнительного индивидуально подобранного комплекта модулей ему не обойтись. Клиент берёт и его, так как в экспертности продавца сомнений уже нет.

Sandler-продажи

Кому подходит: Компаниям, которым качество сделок важнее их количества.

Дэвид Сэндлер, специалист по тренингам.

Суть: Не нужно гоняться за клиентом — если предложение не удовлетворяет его нужд, лучше отказаться от сделки. Покупатель сам должен убеждать продавца в своей заинтересованности.

Важно сразу оговорить ограничения (уложится ли продавец в срок? хватит ли у покупателя бюджета?), чтобы потом не сорвать сделку, когда обе стороны уже проделали серьёзную работу.

Пример: У клиента есть роскошная яхта, которую он не застраховал.

Страховой агент звонит ему и закрепляет его интерес, приведя статистику краж яхт и рассказав о других рисках: пожар, поломка оборудования, повреждение во время шторма.

Для наглядности можно назвать суммы убытков, сопоставимые, например, со стоимостью люксовой иномарки. На этом этапе покупатель понимает, что и сам заинтересован в услуге.

Далее агент без малейшего давления описывает условия и максимальное страховое покрытие. Он уточняет, готов ли клиент сразу оплатить страховку (вдруг он потратил на яхту последние деньги?), не возникнет ли юридических проблем (вдруг яхта оформлена не на него?). Если не заинтересовался — звоним следующему.

Назад

Клиентоориентированные продажи

Кому подходит: Компаниям на рынках с высокой конкуренцией.

Суть: Во главе угла — клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:

  1. Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
  2. Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
  3. Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.
  4. Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж.
  5. Решайте задачи, а не выстраивайте отношения.
  6. Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от зависших сделок.
  7. Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию.
  8. Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!

Это семь основных техник продаж, на которые, по нашему мнению, стоит обратить внимание. Напишите, какая методика кажется вам эффективнее, и мы посвятим ей отдельный текст.

А если вам нужна помощь в подборе подходящей техники для вашей компании, то закажите аудит у профессиональных бизнес-аналитиков.

Они проанализируют ваш бизнес по 50-ти показателям и подскажут, что нужно подтянуть и какими способами это лучше сделать.

Назад

Сергей Август

продажи советы технология продаж эффективность

Источник: https://salesap.ru/blog/sem-luchshih-tehnik-prodazh/

Лучшие техники продаж современности . ТОП-приёмов

Приемы продаж

10.06.2020

Какие приемы продаж считаются в современном мире самыми инновационными и эффективными? Трудно дать точный ответ на этот вопрос, ведь в мире бизнеса созданы многие техники продаж, которые дают результаты.

И применение каждого из них зависит от вида вашего бизнеса, целевой аудитории и иных факторов. В этой статье обсудим какие бывают техники продаж и какие сегодня наиболее актуальны в работе с клиентами.

Трудно выполнять планы, когда мало навыков. Зачем вообще изучать актуальные методики продаж, спросите вы. Затем что в мире, не более 5% менеджеров великолепно владеют методиками продаж и любят этот процесс.

Как показывают исследования компании “HеаdHunter” – во многих странах не хватает профессиональных сотрудников. Очень много вакансий именно связаны с продажами клиентам, но как показывает статистика найти качественного профессионала в России сегодня процесс не из легких.

Отсюда можно сделать вывод – отличные продавцы находятся на пике популярности рынка труда.

Стандартнаятехника продаж

1. Установлениеконтакта

Этот процесс начинается с обычного разговора,который помогает создать благоприятную почву для установки доверия. Вам следуетсоздать положительный имидж организации и произвести впечатление о себе какпрофессиональном специалисте с тонкой душевной организацией. Вы должныпродолжить разговор так, чтобы клиент начал вам верить.

В случаях отсутствия возможности установки контакта самим – используйте «помощников» с сайта: звонок, заполнение анкеты и чат.

Смотрите видео о лучших современных техниках вхождения в контакт с клиентом

2. Определениепотребностей

Данный этап требует обязательнойподготовки, так как именно он занимает основное время работы с клиентом (60%).В процессе данного этапа используются специальные скрипты с готовыми вопросамидля определения потребности и мотивации клиента для решения о покупке ввиду её целесообразности.После этого, продавец задает вопросы, которые позволяют начать следующий этап —презентацию товара.

3. Презентация

Этот этапхарактеризуется отличными знаниями о товаре и его ценности:

  • описание;
  • качества;
  • особенности;
  • свойства;
  • положительныеи отрицательные качества;
  • цена;
  • функциональность;
  • причины к повышениюстоимости.

Уменьшение цены ниже себестоимости для повышения продаж – это один из худших вариантов. Поэтому, продавец должен уметь обосновывать ценность товара для покупателя:

стоимость = качество;

Психологические и эмоциональные возможности (высокий сервис, ценная информация и рекомендации по использованию, чувство важности. Так, вы увеличите вероятность успешной сделки.

Основные критерии презентации:

  • данныео становлении организации;
  • описаниеи история товара;
  • предоставлениефинансовой и психологической ценности;
  • обоснованиеимиджа менеджера в роли эксперта;
  • сертификатыи гарантии качества;
  • рекомендациии отзывы;
  • основнойсмысл предложения.

Каждый из критериев должен быть донесендо клиента в полной мере и непринужденной последовательности. По окончанию презентации,продавец должен проверить готовность покупателя с помощью подобных вопросов:

  • Что вам особенно понравилось в нашем предложении?
  • Что больше всего заинтересовало?
  • Подходит ли продукт/услуга для избавления от ваших проблем?

Вопросы продавца – это «открытые» виды вопросов, на которые нельзя дать ответы только «да» или «нет». Клиенту нужно будет объяснить свое решение или сомнение. В случае, когда вы получили положительные ответы – завершайте сделку (отрицательные ответы – работа с возражениями).

4. Проработкавозражений

Данный этап зависит от настоящего мастерстваменеджера по продажам, которые прекрасно знает, что возражения содержат в себе скрытыевопросы.

Дл превосходной работы с клиентом,менеджер должен проработать все виды возражений до непосредственных переговоровс клиентом.

Советы:

На все возражения следует составить скрипт и последовательность действий. Ответы нужно разработать так, чтобы они содержали полное описание сути возражения клиента – «стратегия присоединения» (соглашение и желание помочь = изложение собственных взглядов).

Смотрите плейлист видео: как отвечать на возражения клиентов

Отсюда следует, что продавец долженповысить ценность товара и заслужить лояльность потребителя. К 90% ситуаций возраженийнужно быть готовыми, а остальные можно разработать на месте.

5. Закрытиесделки

После окончания всех этапов техники продаж осуществляется закрытие сделки. Чтобы удостовериться в намерениях клиента, следует снова уточнить: может ли человек приобрести продукцию без применения дополнительных методов.

Например:

Что вы считаете об этом продукте?

Доставка товара на завтрашний день?

Менеджеру следует проводить диалог внаправлении «продукция уже приобретена». Для этого, применяйте вопросы: «Вамнужна доставка сегодня вечером или завтра утром?» Эти вопросы ненавязчивоподталкивают клиента к приобретению товара.

Обращайте внимание на дополнительныеаксессуары, что помогает разрядить обстановку и расслабиться. Например: «К этоймодели телефона представлены отличные виды популярных чехлов…»

Следуйте правилу трёх «ДА»: задавайтеобычные вопросы так, чтобы собеседник согласился с вами не менее 3-х раз. А,контрольный вопрос о товаре и покупке будет иметь больше шансов наположительное решение.  

Создайте искусственное «дефицитноеощущение» – клиент должен понять, что товара не так много. Например: «У меняполучится отложить товар до вторника, но он всего лишь один».

После принятия решения о резерве(покупке) – перестаньте рекламировать продукцию и оставайтесь спокойны (лишняяреклама приводит к новым возражениям).

Этим этапом завершается базовая техника продаж. А дальнейшие действия зависят от вида бизнеса. Даже после оформления покупки – продолжайте общение с клиентом и помните о данных обещаниях.

Поддерживайте дружбу и общение с клиентами – так вы добьетесь идеальной техники продаж по телефону доброжелательных отношений с людьми на долгие годы.

Лучшие техники продажсовременности

AIDA

Это схема активных продаж, которая состоит из двух частей: определение проблем клиента и силе собственного убеждения. Именно убеждение помогает правильно подготовить человека к приобретению товара.

Эта техника позволяет успешно завершить любые переговоры и сделки.

Состав техники:

Внимание/Attention – привлечение любопытства и внимания человека, который даже не задумывался о покупке.

Интерес/Interest – пробуждение заинтересованности. Единство потребностей покупателя и преимуществ товара.

Желание/Desire – разбудить желание. Клиенту следует прочувствовать будущие изменения после приобретения товара.

Действие/Action – побуждение к действию.

Консультативныепродажи

Этапы:

  • Приветствие – представление.
  • Анализ данных. Постановка вопросов, определение опыт клиента.
  • Предложение товара.
  • Переход к стоимости. Представив клиенту ценность товара, называем цену.
  • Заключение сделки

ПЗП:активные продажи

Одна из популярных схем,  которая заключается в привлечении внимания, заинтересованностиклиента и продаже.

П: привлечение внимания

Продавцу нужно найти «ключ» к клиенту,чтобы заинтересовать его  и презентовать собственныйтовар.

К примеру: «Хотите ли вы не отдаватьлишние деньги за краску принтера, но получить целый спектр насыщенныхоттенков?» Все дел в том, что вопросы должны пробуждать в человеке желание.

З: заинтересованность клиента

Если вы добьетесь внимания покупателя,то сможете стимулировать у него желание к приобретению товара. Используйтенаправленные вопросы, следуйте классической последовательности продаж ипредложит лучшее решение.

П: продажа

Кажется, что это самый легкий этап – покупатель заплатил за товар и все. Но, вы должны продолжать быть заинтересованным даже после осуществления сделки – так, вы получите постоянного клиента и личную клиентскую базу.

Актуальные техники продаж

Sandler

Была создана Д.Сэндлером. Его сутьзаключена в том, что качество проведенной сделки должно находиться на первомместе. Все нюансы должны обговариваться заранее, чтобы не терять лишние финансыи время.

Challenge-продажи

Была создана Б. Адамсоном и М.

Этапы:

  • Обучение. Создание экспертного имиджа и инновационного решения проблем.
  • Приспособление. Установка взаимосвязи – определение потребностей.
  • Контроль. Полное сопровождение клиента с приведением примеров предыдущих покупателей.

SPIN

Используется при продаже дорогих услуг итоваров. Автор – Н. Рэкхэм (маркетолог).

Основной принцип продаж по СПИН: направлять человека к правильному решению с помощью вопросов:

  • Извлекающие. Мотивация к размышлению о продолжении проблемы.
  • Ситуационные. Осознание проблемного состояния дел.
  • Проблемные. Открытие скрытых потребностей покупателя;
  • Направляющие. Дают возможность представления о решенной проблеме.

Читать статью про агрессивные техники продаж

Новые техники продаж

SNAP

Синоним техники – гибкость (создатель. Д. Конрат –стратег). Используется на изменчивых рынках.

Базируется на следующих принципах:

«Не усложняй/Keep it Simple».— решайте проблему простейшим способом.

«Всегда соответствуйте/Always Align» — Уровень потребностей должен быть равен качеству предложения.

 «Будьте бесценны/Be iNvaluable» — Презентуйте исключительную  уникальность товара.

 «Улучшайте приоритетность продукта/Raise Priorities» — акцентируйте внимание на особенностях вашего предложения.

Читайте наш бизнес-кейс увеличения продаж в розничном магазине

Техники продаж b2b

Концептуальныепродажи

Была создана маркетологами испециалистами для роста продаж (B2B).

Продавец продаёт не продукт, аконцепцию. Качество товара преобладает над его количеством.

Продавец не пытается уговорить, аанализирует клиента. Нужно научиться определять «своего клиента».

3 этапа:

  • Анализ.Определение лучшей концепции.
  • Презентацияданных в нужной оболочке.
  • Определение заинтересованности в приобретении.

Клиентоориентированныепродажи

Используется на рынках с повышеннойконкуренцией.

Принципы:

  • Применяйтеиндивидуальный подход;
  • Интересуйтесьделами клиента;
  • Поддерживайтеобщение с теми, кто принимает решения;
  • Стремитесьрешить проблему клиента, а просто продать продукцию;
  • Решениезадач должно находиться на первом месте;
  • Быстрозавершайте сделки – учитесь отказываться от бесперспективных;
  • Управлениеработой с ориентиром на клиента;
  • Вашазадача – вдохновение;
  • Решайтеи продавайте!

Определив ситуацию и клиента, теперь вам вам будет проще выбирать какую наиболее актуальную методику продаж применять. Помните об этапах классической схемы, анализируйте полученные результаты и рост продаж обязательно придет. А если вы хотите получить самые актуальные навыки продаж и переговоров, смотрите программу тренинга.

Источник: https://msksale.group/luchshie-tehniki-prodazh-sovremennosti/

Ваша работа
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: