Партизанский рекрутинг как новый метод конкурентной борьбы

Содержание
  1. Как сэкономить на рекрутинге в кризис? | Rusbase
  2. Снижение эффективности рекрутинга
  3. Что в итоге?
  4. Какой из этого выход?
  5. Как еще можно автоматизировать процесс рекрутинга
  6. Конкуренция: 8 лучших стратегий борьбы за покупателя – Лаборатория трендов
  7. Когда возникает конкуренция
  8. Виды конкуренции
  9. Влияние конкуренции на бизнес
  10. Стратегии конкурентной борьбы
  11. Борьба с конкурентами
  12. Причины слабой конкурентоспособности
  13. Анализ рынка основных конкурентов. Кто вы, а кто они?
  14. Работа над ошибками
  15. Способы борьбы с конкурентами
  16. Выводы
  17. Тактика борьбы с конкурентами
  18. Введение в понятие
  19. Основные типы стратегий конкурентной борьбы
  20. Упреждающие стратегии
  21. Фронтальная атака
  22. Фланговая атака
  23. Окружение
  24. Сосредоточение сил на отдельных сегментах
  25. Обход
  26. Пассивные стратегии
  27. Стратегия копирования успешных продуктов
  28. Стратегия малого рынка
  29. Сохранение позиций
  30. Стратегия участия
  31. Франчайзинг
  32. Агрессивный рекрутинг или Партизанские методы побора персонала. Часть 1
  33. Ключевые элементы стратегии Агрессивного рекрутинга
  34. Методы применения «браконьерства» 
  35. Формы и методы конкурентной борьбы
  36. Что такое конкуренция?
  37. Ценовые
  38. Неценовые
  39. Узнаваемость бренда
  40. Качество
  41. Сервис и обслуживание
  42. Престиж
  43. Реклама
  44. Что даёт конкуренция
  45. Итоги

Как сэкономить на рекрутинге в кризис? | Rusbase

Партизанский рекрутинг как новый метод конкурентной борьбы

Из-за сокращений в ряде компаний резко обостряется конкуренция на рынке специалистов. Это скрещивается с тенденцией предварительной интерактивной оценки soft skills кандидатов, которая набирает популярность на Западе.

Для соискателя это означает, что следует быть готовым к нестандартным форматам собеседований, блиц-тестам и видеоинтервью, а для компаний – что пришло время внедрять интерактивные методики предварительной оценки кандидатов и CRM-системы для умного HR.

Что сейчас происходит с рынком найма? Некоторые ответы лежат на поверхности. Во-первых, было много сокращений, большое количество специалистов вышло в свободное плавание. По данным портала Career.ru, за год (с февраля 2014) число резюме выросло на 34%.

Во-вторых, как следствие, количество входящих заявок и резюме на все вакансии сильно возросло, но при этом увеличилось также и качество ищущих работу специалистов. Так, по состоянию на начало года среднее число заявок на вакансию выросло с 6 до 10.

По теме: Когда и как обращаться к профессиональным рекрутерам

В-третьих, подбор персонала, линейного и топового, усложнился. В массе своей слабоквалифицированные рекрутеры (мы не говорим о «звездах» этого рынка) делают не самый лучший выбор в условиях огромного числа претендентов.

В-четвертых, никуда не исчезла необходимость закрывать вакансии как можно быстрее – сейчас в РФ это как минимум 3 недели и 9 финальных собеседований.

Проекты не должны простаивать, вакансии должны закрываться оперативно, качественно и дешево, сотрудники должны быстро адаптироваться к среде и корпоративной культуре компании и включаться в работу.

Времени на «раскачку» или, хуже того, неправильный выбор в условиях кризиса просто нет. Либо компания делает грамотный, качественный и быстрый отбор, либо она неэффективна и исчезает с рынка.

Наконец, в условиях кризиса квалификация рекрутеров, особенно в специфических отраслях, должна сильно возрастать, необходимо использовать новые технологии отбора и поиска, рекрутинг в такие времена должен стать еще более технологичным.

Снижение эффективности рекрутинга

Теперь попробуем разобраться в том, почему в кризис и inhouse-рекрутинг, и ректрутинг на аутсорсе становятся менее эффективными, можно ли это исправить и как сэкономить.

Любой сторонний рекрутер, каким бы крутым он ни был, никогда не сможет полностью проникнуться культурой вашей компании и понять запросы на глубинных уровнях.

Вопреки сложившемуся мифу, агенты зачастую используют не какую-то свою дорогую и секретную базу соискателей, а идут на привычный всем hh.ru.

В итоге рекрутер на аутсорсе может влететь в копеечку – то есть, обойтись в месячный оклад нужного вам работника за банальный поиск резюме по доступным всем источникам. Для малого и среднего бизнеса это слишком высокая цена.

Inhouse-рекрутеры как исполнители заказов линейных подразделений на подбор персонала зачастую не слишком квалифицированы (если речь идет о малом и среднем бизнесе).

Они тратят огромное количество времени на просмотр и первичный отсев кандидатов, а в конечном итоге основные решения по выходу специалистов на работу принимают непосредственные руководители или собственники бизнеса, время которых стоит дорого.

В случае если рекрутер – профессионал высокого уровня, ситуация слегка меняется. Он может тратить гораздо меньше времени руководителя на процесс найма, но на скрининг и отбор резюме потребуется такой же срок. Такой рекрутер физически не может взять больше 2-3 вакансий в месяц, сохраняя качество работы.

Что в итоге?

Получается, что в нынешних условиях рекрутинг не ускоряется, не дешевеет и не повышает свою эффективность.

Грубо говоря, рекрутеры (опять-таки мы говорим не о «звездах», а о массе обычных специалистов рынка) тонут в просмотрах гор резюме, в которых кандидат может написать о себе что угодно, а валидировать CV – процесс очень трудоемкий.

У рекрутера огромное количество телефонных и очных собеседований, вовлекающих в себя также руководителей, проектных менеджеров и прочий заинтересованный персонал. И, конечно, никто в таких условиях не может гарантировать, что в возросшем потоке профессионалов вы сможете поймать и нанять настоящую звезду.

По теме: Где найти команду для стаптапа

Какой из этого выход?

Для начала нужно посмотреть на классическую воронку найма и найти слабые места на каждом этапе. На входе нужно усилить контроль за всеми кандидатами, и желательно, чтобы этот первичный фильтр был автоматизированным. На Западе сейчас набирают популярность интерактивные инструменты для первичной оценки кандидатов (HireVue, WePow), они помогают решить эту проблему.

Можно также ускорить и автоматизировать процесс собеседования (следующий уровень воронки). Вышеупомянутые сервисы позволяют заготовить некоторое количество вопросов для соискателей и предоставить им возможность ответить на эти вопросы в удобной форме.

Такой метод собеседования и оценки достаточно нов в России, у нас подобные тесты используют местные отделения международных компаний.

Он увеличивает ценность HR-бренда вашей компании (собеседование можно превратить в тест, в квест, добавить к вакансии много важной информации – видео с руководителем, к примеру), позволяет сэкономить заветные трудочасы и увеличивает шансы принять правильное решение и заманить в команду настоящую «звезду», которая будет давать результат в сложное кризисное время.

Как еще можно автоматизировать процесс рекрутинга

Любая компания, даже самая небольшая, ведет учет базы своих кандидатов. В случае, если процесс подбора непрерывен, к некоторым соискателям компания готова возвращаться через определенное время. В большинстве своем базы ведутся либо примитивно в doc- и excel-файлах на компьютере рекрутера, либо непосредственно на job board. Специализированные системы пока используются редко.

Интерактивная оценка, в том числе видео, соискателей невозможна без грамотного ведения такой базы. Из примеров отечественных HR CRM-систем (HCM) – Staffim, E-Staff – рекрутеры, которые позволяют заменить устаревшие методики «ведения» кандидатов более современными.

Система исключает дубликаты из базы, помогает синхронизировать календари для рекрутеров, экономит время при заполнении информации о кандидате. На Западе популярен сервис BambooHR, который позиционирует себя как CRM для рекрутинга в сегменте SMB.

Похожим занимается Kronos Workforce.

По теме: ATS – фундамент рынка HR Tech в рекрутменте 

В западных странах сервисы не только упорядочивают профайлы кандидатов, но и служат как системы внутренней оценки персонала, контролируют выплаты сотрудникам, отслеживают количество человекочасов, потраченных на задачу, следят за календарями отпусков. То есть, стараются отследить полный цикл – от найма человека на работу до его ухода из компании.

Таким образом, ценные ресурсы – деньги и время – экономятся фактически на всех этапах воронки найма.

На старте мы отсеиваем лишних, вводя систему предварительной оценки, далее оптимизируем процесс скрининга при помощи HCM (звонки с записью аудио, удобные общие календари, коллаборативная оценка кандидата всей командой), и наконец, на выходе получаем больший шанс найма «звезды», при помощи видеоинтервью пропуская через рекрутеров гораздо больший поток кандидатов с прежними временными затратами. 

Shutterstock.

Источник: https://rb.ru/opinion/kak-sekonomit-na-rekrutinge-v-krizis/

Конкуренция: 8 лучших стратегий борьбы за покупателя – Лаборатория трендов

Партизанский рекрутинг как новый метод конкурентной борьбы

Когда маркетинговые усилия нескольких компаний направлены на одинаковые целевые группы, между ними неизбежно возникает конкуренция. Какие формы она может принимать и как влияет на бизнес, рассмотрим в этой статье.

Вы узнаете:

  • Какие виды конкуренции существуют.
  • Как конкуренция влияет на бизнес.
  • Несколько стратегий конкурентной борьбы.

Когда возникает конкуренция

В экономической теории существует определение: конкуренция – это соперничество субъектов рыночных отношений за ограниченные ресурсы (сырье, финансы, рынки сбыта).

Конкуренция как фактор маркетинговой среды представляет собой соперничество прежде всего за внимание потенциальных потребителей. Таким образом, предпосылкой к возникновению конкуренции является существование ограниченного ресурса, привлекательного и теоретически достижимого для нескольких игроков рынка.

Если ресурс неограничен, недостаточно привлекателен или вовсе недостижим для компаний, конкуренции не получится, так как будет отсутствовать элемент состязания между компаниями, являющийся определяющим для появления конкуренции.

Часто конкуренция рассматривается как конфликт, приобретая негативную окраску, но такая точка зрения в корне неверна. Конкурентные отношения более похожи на спортивные состязания, например, на марафонский забег.

Каждый участник забега стремится выбрать собственную траекторию движения, чтобы не столкнуться с соперником, но при этом постоянно следит за их маневрами, наблюдает за скоростью их движения, при необходимости изменяя свою собственную стратегию.

Виды конкуренции

Существуют 2 основных вида конкуренции: совершенная и несовершенная.

Совершенная конкуренция является идеальным вариантом, при котором на рынке существует много независимых друг от друга фирм с одинаково небольшой долей рынка, производящих однородные товары, которые одинаково привлекательны для потребителей.

Очевидно, что в реальной жизни в чистом виде такой вариант конкуренции встречается достаточно редко и на весьма ограниченных рынках. Например, на гипотетическом овощном базаре продается картошка.

Как товар она приблизительно одинакова у всех продавцов, ни один из продавцов не может в достаточной степени влиять на ценообразование.

При этом потенциальный потребитель может совершить покупку в любой торговой точке с одинаковым конечным результатом.

Крайним полюсом несовершенной конкуренции является монополия, представляющая собой наличие на рынке только одного продавца.

В ситуации чистой монополии потребители не имеют возможности выбора и вынуждены приобретать продукцию или услуги монополиста вне зависимости от степени удовлетворенности, так как других вариантов у них попросту нет.

В качестве примера можно привести долгое существование Почты России как монополиста в сфере доставки корреспонденции.

В качестве других типов несовершенной конкуренции можно привести:

  • олигополию, когда на рынке существует несколько крупных продавцов и много покупателей (пример, большая тройка сотовых операторов);
  • монопсонию, когда существует много производителей и один доминирующий покупатель товара или услуги (пример, рынок труда в городах с одним градообразующим предприятием, где за внимание одного работодателя борется много соискателей).

Самым распространенным вариантом конкуренции на рынках является монополистическая конкуренция, когда большое количество продавцов выпускают отличающиеся друг от друга продукты для большого количества покупателей.

Также в зависимости от признаков можно выделить добросовестную и недобросовестную конкуренцию; ценовую и неценовую; функциональную, видовую и предметную; и т.д.

Влияние конкуренции на бизнес

Появление элемента конкуренции во взаимодействии компаний оказывает влияние как на бизнес-процессы этих компаний, так и на рыночную ситуацию. Максимальные усилия в конкурентной борьбе направлены на обнаружение рыночных ниш, ценовую и неценовую конкуренцию, формирование конкурентного преимущества – особой компетенции, которая развита у организации сильнее, чем у ее конкурентов.

Таким образом, к положительным сторонам конкуренции можно отнести постоянное совершенствование производства, снижение цен и затрат, повышение качества продукции и качества обслуживания потребителя, введение новых форм управления.

Каждый продавец по возможности старается обособить свой товар от других присутствующих на рынке товаров, закрепить за собой отдельную нишу.

Это позволяет выстраивать лидирующую позицию в своей рыночной нише, что усиливает сегментацию рынка и позволяет выбирать различные формы неценовой конкуренции: предоставление дополнительных услуг, повышение качества предлагаемого товара, наличие специальных условий покупки и т. д.

Также борьба ведется на уровне торговых марок и брендов, выступающих в качестве идентификаторов продуктов фирмы. С конкурентной борьбой неразрывно связано позиционирование, как способ отстроиться от конкурентов и продемонстрировать особенности предлагаемого продукта.

Имеет место и ценовая борьба, но воспользоваться преимуществом «самой низкой цены на рынке» может лишь одна компания (очевидно, что двух и более компаний с «самой низкой ценой» на одном рынке быть не может, а если такое случается, никто из них не имеет преимущества на фоне друг друга). К тому же на многих рынках ценовые войны невыгодны прежде всего производителям / продавцам. Поэтому основные конкурентные стратегии предполагают формирование неценовых преимуществ.

Стратегии конкурентной борьбы

Базовые стратегии компаний

Базовыми стратегиями компаний на существующих рынках являются:

  • Конкурентная стратегия Портера.
  • Стратегии достижения лидерства Трейси и Вирсемы.
  • Стратегии роста Ансоффа.

Они подробно описаны в статье «Стратегический маркетинг: этапы разработки, анализ эффективности и примеры стратегий известных компаний».

Успешные компании, работающие на устоявшихся рынках, чаще всего используют одну из них.

Стратегия голубого океана

Альтернативной стратегией поведения является стратегия создания «голубого океана» – открытие нового бесконкурентного рынка. Такая стратегия предполагает, что компании отвечают себе на 4 вопроса:

  • Какие факторы можно снизить по сравнению с существующими стандартами?
  • Какие новые для отрасли факторы следует создать?
  • Какие факторы следует повысить по сравнению с существующими стандартами?
  • Какие факторы, считающиеся отраслевым стандартом, нужно убрать?

Результатом переосмысления становится стратегия развития, при которой компания фокусируется на альтернативных отраслях, предлагает дополнительные товары и услуги, переосмысливает функциональное и эмоциональное наполнение и с течением времени формирует новые тенденции в отрасли. Хрестоматийным примером стратегии «голубого океана» является развитие Cirque Du Soleil, который смог в достаточно консервативной цирковой отрасли создать новое направление и новый отраслевой стандарт цирковых шоу.

Стратегии по методу Клаузевица

Также не утратили актуальности стратегии ведения конкурентной войны, построенных на основе так называемого «стратегического квадранта» Карла фон Клаузевица.

На основе анализа большого количества военных сражений он вывел оптимальные стратегии, которые могут быть использованы сторонами в военном конфликте.

В 1980х годах прошлого века эти стратегии были адаптированы к маркетинговым взаимодействиям и описаны Элом Райсом и Джеком Траутом в книге «Маркетинговые войны».

В зависимости от доли рынка и наличия стратегического преимущества каждая из компаний может определить свой квадрант, для которого наилучшим образом будет подходить одна из стратегий конкурентной борьбы. Несмотря на появление в последние годы новых ниш и рынков, для которых данные стратегии подходят не в полной мере, они все еще сохраняют актуальность для большинства ситуаций.

Если компания имеет большую долю рынка и является признанным лидером, задающим тренды развития рынка, она уже и так заняла главенствующее положение и ее оптимальная стратегия – оборона, то есть защита своих позиций.

Лидер рынка может развивать первичный спрос, защищать долю рынка и увеличивать ее, оптимизировать затраты.

Оборонительная стратегия предполагает блокирование сильных шагов конкурентов, нанесение упреждающих ударов, постоянное поддержание резерва ресурсов, готовность к атаке (причем иногда на свои собственные продукты).

Следующий после лидера игрок с большой долей рынка является последователем, самая явная его цель – самому стать лидером на данном рынке. Его основной стратегией является наступление на лидера.

Для организации наступления на лидера компании-последователю необходимо знать сильные и слабые места в позиции лидера, сконцентрироваться на одном направлении и добиться численного преимущества по товарам и ресурсам в соотношении, как минимум, 3:1.

Если последователь не готов атаковать, он может следовать за лидером и максимально использовать лидера, пока не будет готов представить на рынке продукт, направленный на то, чтобы лишить лидера доминирующего положения.

Описанные выше стратегии можно часто увидеть в поведении крупных компаний – производителей смартфонов и автомобилей, а противостояние Coca-Cola и Pepsi давно уже стало примером для учебников.

Следующие стратегии являются рабочими для более мелких представителей бизнеса.

Если компания имеет небольшую долю рынка, но в своей нише занимает лидерские позиции, ей следует выбирать стратегию нишевого игрока – фланговую атаку. Данная стратегия предполагает, что нишевой игрок имеет ключевую компетенцию и предлагает достаточную уникальность продукта.

Ему необходимо работать в рамках нишевой специализации и следить за тем, чтобы его ниша не заинтересовала крупных игроков рынка, с которыми он не сможет конкурировать.

Принципы фланговой атаки предполагают поиск пустой или плохо защищенной ниши, в которой можно будет атаковать при помощи ценового предложения, товаров-новинок, новых каналов дистрибуции и т. д.

И, наконец, совсем небольшие компании, которые, имея малую долю рынка, не являются также лидерами в своей нише, вынуждены применить стратегию партизанской войны.

Им следует выбирать небольшой и крайне специфический сегмент рынка, который можно будет освоить с имеющимися ресурсами (обычно весьма ограниченными), не пытаться конкурировать с лидером ниши и тем более рынка, ведь для этого нет ни ресурсов, ни достаточных компетенций.

Именно им приходится быть максимально гибкими и в случае атак со стороны более сильных игроков рынка сворачивать операции и переключаться на другой сегмент рынка или другой продукт.

Статья для журнала «Генеральный директор»

Источник: https://t-laboratory.ru/2019/07/23/konkurencija-8-luchshih-strategij-borby-za-pokupatelja/

Борьба с конкурентами

Партизанский рекрутинг как новый метод конкурентной борьбы

Конкуренция — это самый совершенный и беспощадный механизм рыночной торговли. Именно борьба с конкурентами за долю рынка заставляет думать собственников бизнеса о клиенте и о качестве товара. Само слово конкуренция (лат. concurro — сталкиваться) говорит за себя: борьба, соперничество за свой кусок пирога, порождает новые технологии как в маркетинге так и в производстве.

Причины слабой конкурентоспособности

Вы владелец малого или среднего бизнеса? Вас «душат» конкуренты? Вы не знаете, что еще можно придумать, чтобы клиенты перестали уходить от вас, а уровень продаж восстановился? Вы просто наблюдаете за ростом компании конкурента, но не можете понять как он это делает? Все просто:

  • ваша стратегия ведения бизнеса не эффективна или ее вовсе нет;
  • вы запустили дела и не контролируете ситуацию в компании и за ее пределами;
  • низкий профессионализм ключевых сотрудников включая директора;
  • коммерческий шпионаж и саботаж.

Но можно все исправить, если знать что и как делать.

Анализ рынка основных конкурентов. Кто вы, а кто они?

Как вы знаете, конкурировать можно как товаром, так и качеством обслуживания покупателей, можно использовать легальные и черные приемы борьбы с конкурентами, но все это не имеет никакого значения без четко выработанной стратегии.

С чего начать борьбу? С ответов на вопросы:

  • Что вы знаете про других участников рынка смежных товаров и услуг? (Сколько их, кто они? Как представлены на рынке, как продвигают себя и свой продукт?).
  • Чем отличается товар конкурентов? (Качество, ассортимент, подача, поставщики).
  • Какова ценовая политика на товары у вас и у ваших соперников? (Стоимость, размер и виды скидок, способы покупки, маржинальная система).
  • Каковы основные преимущества клиентского сервиса вашей компании и компании конкурента, каковы недостатки? (Качество работы персонала с клиентом, удобство, комфорт, скорость обслуживания, ощущения после покупки).
  • Особенности менеджмента (мотивация персонала, условия работы, график работы, политика и стандарты компании).

Существует множество полезных методов анализа конкурентов: SWOT анализ, метод Портера, Котлера и др. но все они основаны на принципе сравнения различных особенностей бизнеса конкурента и на правильных выводах.

Для того чтобы получить полную картину — карту конкурентов и их поверхностный анализ, необходимо ответить на вопросы (см. выше), а ответы свести в сводную таблицу:

Таблица сравнительного анализа может состоять из десятка аспектов, и сотни факторов, но в каждой сфере бизнеса есть свои важные участки, на которые следует обратить внимание в первую очередь. Например: не надо считать персонал у конкурента или записывать качество работы менеджеров на диктофон если вы знаете, что проблема кроется в качестве товара или цене.

Именно так надо начинать борьбу с конкурентами — определив свое место на рынке и место, которое занимают другие участники.

Лучшим способом узнать конкурента изнутри — это игра в клиента или партнера — это как игра в шпиона. Так же можно навести справки о конкуренте от других конкурентов или партнеров. Ну и конечно же интернет вам в помощь, главное понимать очаг проблемы.

Работа над ошибками

После анализа конкурентов, сразу видны ошибки в стратегии и упущения, которые были не видны раннее. Далее необходимо расставить приоритет проблем, которые необходимо решить в первую очередь и план, как это будет реализовано и в какие сроки.

Даже небольшие изменения в стратегии могут очень существенно улучить показатели продаж и сервиса. Но надо помнить, что ваша компания тоже под наблюдением конкурентов и бездействовать они не будут.

Контролируйте сектора, в которых вы вносите изменения. Если вы поменяли товарный ассортимент — следите за реакцией покупателя на новый продукт, если вы наняли или уволили сотрудника — понаблюдайте, как работает система после изменений и т.д. И к стати, этим все должен заниматься профессионал в сфере продаж и маркетинга, который сможет заметить изменения и сделать правильные выводы.

Способы борьбы с конкурентами

После выявления плюсов и минусов, как своих, так и чужих, можно смело приступать к разработке мер по снижению давления со стороны других участников рынка. Способы борьбы с конкурентами бывают разные, но характер мер зависит напрямую от результата анализа конкурентов:

  • У конкурента ниже цены. Узнайте за счет чего, он перекрывает скидки, или кто его поставщик.
  • У конкурента лучше сервис и обслуживание. Займитесь обучением своего персонала. Разработайте стандарты работы с клиентами и внедрите их.
  • Другие обрабатывают заказы быстрей и в большем объеме — внедрите CRM систему.

Все не описать примерами, но суть я думаю, ясна — сначала понять с кем воюем, потом выяснить преимущества и недостатки, потом активные действия.

Влиять на поведение конкурентов можно активными или пассивными мерами. Активные меры связаны с перехватом части клиентов другой компании методом проникновения в чужой слой воронки продаж. Например:

  • открытие торговых точек рядом с точками конкурента;
  • визуальная реклама рядом с «вражеской»;
  • смс рассылка клиентам конкурента;
  • демпинг;
  • антиреклама продукции.
  • применение комплекса мер по продвижению товара и позиционированию компании. Комплексный маркетинг.

Не будем перечислять черные методы, связанные с привлечением органов государственной власти и т.д. Какой способ борьбы с конкурентами лучше выбрать поможет определить анализ конкурентной среды и внутренний аудит компании.

Пассивные меры борьбы с конкурентами связаны с внутренней оптимизацией бизнес-процессов и качеством товара. К таким мерам относятся:

  • подготовка персонала;
  • внедрение CRM;
  • изменение товарного ассортимента;
  • создание имиджа компании (имиджевая реклама);
  • разработка стандартов работы с клиентом;
  • удержание постоянных клиентов. Генерация повторных продаж.

Понимая свою стратегию на рынке, можно четко понять, что и когда нужно предпринять для борьбы с конкурентами. Стратегия удержания и стратегия увеличения доли рынка — это разные направления, как в развитии компании, так и в борьбе с конкурентами.

Выводы

Борьба с конкурентами по силам лишь настойчивым и умным людям, которые способны контролировать ситуацию всегда. Главное не бездействовать и помнить, что все меняется: клиенты, товары, маркетинговые технологии, потребности покупателей и сотрудников. Держать в зоне видимости своих главных конкурентов — это самая главная задача борьбы с ними, а все остальное ювелирная работа.

Источник: https://arsales.in.ua/borba-s-konkurentami/

Тактика борьбы с конкурентами

Партизанский рекрутинг как новый метод конкурентной борьбы

Конкуренция — это данность, которую приходится учитывать любому бизнесу. Конкурентная борьба за конечного покупателя на рынке происходит постоянно, в ней используются все возможные инструменты и ресурсы компании.

Компания, которая не ведет конкурентную борьбу, не противостоит конкурентам, обречена на потерю доли рынка. В статье мы подробно разберем понятие «конкурентная борьба» и расскажем о самых распространенных стратегиях и методах конкурентной борьбы на рынке.

Рассмотрим как ценовые, так и неценовые методы конкурентной борьбы в отрасли.

Введение в понятие

Конкурентная борьба — это действия, направленные на удержание и рост доли рынка компании. Минимальная цель конкурентной борьбы — удержать текущих покупателей и не дать им переключиться на конкурентов. Максимальная цель конкурентной борьбы — отобрать покупателей у основных конкурентов компании.

Для того, чтобы эффективно противостоять конкурентам, необходимо последовательно пройти все этапы конкурентной борьбы:

Основные правила конкурентной борьбы заключаются в 3 предложениях: не навреди рынку, не навреди себе, работай в рамках закона.

Все действия, направленные против конкурентов не должны приводить к обвалу и снижению объема рынка, на котором работает ваша компания.

Все действия, направленные против конкурентов не должны приводить к снижению прибыльности вашего бизнеса в долгосрочной перспективе. Вы должны руководствоваться законными средствами конкурентной борьбы и соблюдать правовое регулирование страны.

Основные типы стратегий конкурентной борьбы

Итак, перейдем к описанию всех возможных инструментов конкурентной борьбы. Конкурентная борьба не всегда означает агрессивные методы работы и жесткое противостояние.

Конкурентная борьба может иметь как активную, так и пассивную форму.

По отношению к конкурентам компания может использовать 2 основные тактики конкурентной борьбы: упреждающие (наступательные) действия, или же пассивные действия.

Типы стратегий конкурентной борьбыОписание стратегий
Наступательные стратегииДействия, направленные на активное противостояние основному конкуренту с целью захвата доли рынка. Выбрав такой способ ведения конкурентной борьбы, компания фокусируется на противостоянии определенной группе конкурентов и предпринимает любые действия для привлечения покупателей конкурентов к своему товару.
Пассивные стратегииДействия, направленные на мирное существование на рынке и увеличение прибыльности компании при незначительном росте доли рынка. Выбрав такой тип конкурентной борьбы, компания начинает искать способы мирного существования с крупными конкурентами и ориентируется на небольшие свободные ниши на рынке.

Способ, с помощью которого компания решит противостоять конкурентам зависит от размера бизнеса и от ресурсных возможностей фирмы. В статье мы рассмотрим основные виды конкурентной борьбы, с помощью которых любая компания может победить даже в условиях жесточайшей конкуренции в отрасли.

Упреждающие стратегии

Как мы уже сказали, цель упреждающих или наступательных конкурентных стратегий — бросить вызов лидеру рынка и впоследствии занять его рыночную долю. В общемировой практике выделяют 5 наступательных стратегий конкурентной борьбы.: фронтальная атака, фланговая атака, окружение, фокус на нишах и обход. Рассмотрим каждую из них более подробно.

Фронтальная атака

Стратегий фронтальной атаки означает использование против ключевого конкурента тех же средств, которые использует он сам при развитии своего товара, но с большей интенсивностью.

Более высокая интенсивность позволяет достичь превосходства над конкурентов (в цене, продукте, рекламе), которое должно быть в последствии переведено в конкурентное преимущество.

При фронтальной атаке не используются слабые стороны конкурента.

Другими словами, если ваш конкурент привлекает большую часть новых покупателей с помощью рекламы, вы начинаете использовать такой же канал коммуникации для того, чтобы сделать его в данном канале менее заметным или совсем невидимым. Если ваш конкурент выпускает новый продукт, вы выпускаете альтернативное предложение, которое является лучше товара конкурента.

Фланговая атака

Стратегия фланговой атаки- использования одной из слабых сторон лидера для достижения конкурентных преимуществ. Например, усиление активности в отдельном регионе, сбытовой сети, где конкурент имеет более слабые позиции. Распространенным примером фланговой атаки является предложение сопоставимого с лидером товара, но по более низкой цене.

Окружение

Стратегия окружения предполагает постепенное накопление преимуществ путем изучения слабых сторон основного конкурента. Она очень длительна во времени, но идеально подходит для небольших компаний. Окружение очень сопоставимо с фланговой атакой, но проводится более последовательно и незаметно.

Сосредоточение сил на отдельных сегментах

Такая стратегия подразумевает акцент всех усилий на сегментах, которые не являются привлекательными для ключевых игроков. На таких сегментах крупным лидерам обычно невыгодно концентрировать свои усилия, по причине потери основной доли.

Обход

Стратегия обхода означает избежание конкуренции путем выпуска товаров, не соперничающих с товарами ключевых конкурентов.

Пассивные стратегии

Цель пассивных стратегий — мирное существование на рынке и осознанный раздел рынка. Действия пассивных стратегий не должны вызвать отпор со стороны основных игроков рынка. Пассивные стратегии очень часто используются малыми фирмами и имеют ряд особенностей:

  • фокусируются лишь на отдельных сегментах рынка и никогда не ставят целью охватить весь рынок
  • должны ориентироваться на развитие технологий только в направлении снижения затрат и основных расходов
  • ориентируются на прибыль, а не на объем продаж и долю рынка

Стратегия копирования успешных продуктов

Также носит название стратегии «ложный гриб». Заключается в создании «полной копии» успешного товара и реализации ее по более привлекательной цене. Используется, когда компания в состоянии создать полную копию товара конкурента.

Стратегия малого рынка

Стратегия означает создание оригинального/ уникального продукта для узкого сегмента рынка (сопоставима со стратегией лидерства в нише в моделях конкуренции Майкла Портера) Стратегия малого рынка — наиболее часто используемая пассивная стратегия.

Сохранение позиций

Стратегия заключается в поддержании постоянства рыночной деятельности без привлечения внимания основных конкурентов.

Стратегия участия

Стратегия участия означает причастность компании к производству продукта основной компании — конкурента. Например, фирмы, производящие чехлы для автомобильных компаний.

Франчайзинг

Стратегия заключается в том, что малая фирма создает продукт, подобный продукту крупной компании, и заключает с крупной компанией договор франчайзинга, сохраняя возможность к существованию на рынке.

by

Источник: http://PowerBranding.ru/competition/kak-konkurirovat/

Агрессивный рекрутинг или Партизанские методы побора персонала. Часть 1

Партизанский рекрутинг как новый метод конкурентной борьбы

Понятие рекрутинга знакомо, наверное, не только специалистам HR-направления. Подбором персонала занимаются не только менеджеры в фирмах и компаниях, но и в агентствах, на сайтах трудоустройства и частные хэндхатеры. Однако, существует еще и понятие агрессивного рекрутинга. Что это такое, методы и цели применения, чем он отличается от классического рекрутинга мы опишем в этой статье. 

Основные различия агрессивного рекрутинга: 

  1. Специалисты агрессивного рекрутинга в отличии от обычных менеджеров по подбору персонала занимаются не обычным поиском сотрудников. Они работают по особой стратегии, используют нестандартные инструменты и влияют не только на статистику закрытых вакансий, но и на финансовые показатели компании. 
  2. Агрессивные рекрутеры, это конкурентное преимущество сильной компании. Рекрутеры такого класса обязаны быть грамотными, всесторонне развитыми, иметь хорошие навыки коммуникации и красноречия. Они работают не только в офисе, но и на территории потенциального кандидата проводя анализ его деятельности, оценивая его работу и окружение. Агрессивные рекрутеры это стратеги в первую очередь, которые зачастую работают в команде.

Специалисты по агрессивному рекрутингу рассматривают борьбу за профессиональных и талантливых сотрудников, как ключевой элемент «войны» с конкурентами компании. Они проводят аналитику рынка труда, тщательно прослеживают действия конкурентов, опережают их в борьбе за лучших сотрудников формируя сильный штат. 

Ключевые элементы стратегии Агрессивного рекрутинга

  1. Сильный агрессивный рекрутер напрямую влияет на финансовые показатели компании. Он рассматривает профессионалов с точки зрения дополнительного актива, цель работы которых увеличивать доход предприятия.
  2. Особая корпоративная культура специалистов агрессивного рекрутинга. В обычном отделе по подбору персонала поискам кадров занимается один единственный специалист.

    Стратегия агрессивного рекрутинга включает в себя участие всех ключевых сотрудников компании.

  3. Особая военная тактика поиска, подбора и привлечения талантливых сотрудников. В процессе работы ведется подсчет даже «пленных» и «погибших», а именно сколько профессионалов удалось переманить у конкурентов, сколько ценных умов «потеряно».

  4. Применяется система управления талантами, работа над инновационными стандартными и нестандартными методами мотивации сотрудников. Работа ведется по особой системе с максимально большим количеством возможных интересных кандидатов на совершенно разные должности, специалист не ограничивается только работой с кандидатами на конкретные открытые вакансии.

    Эффективность этого метода в том, что хорошие отношения с перспективными специалистами вне компании выстраиваются заблаговременно до возникновения потребности в них.

  5. Фокус на так называемом «кадровом браконьерстве».

    В первую очередь «агрессивные рекрутеры» уделяют 100% своих усилий на вербовке специалистов, которые очень успешно работают на других работодателей, имеют достижения в карьере, но которые даже не планируют сменить место работы.

  6. Использование рекламы для привлечения максимального количества талантов для более скрупулёзного отбора.
  7. Использование внутреннего рекрутинга.

     Специалисты агрессивного подбора персонала занимаются так же анализом трудовой деятельности работников компании, именно там они могут найти ключевых сотрудников, которых можно выдвинуть на более высокие должности и получить от них еще больше результативности.

Методы применения «браконьерства» 

1. Выбор лучшего момента. 
Специалист обращается к интересующим его кандидатам только в значимые для них дни. Рекрутер должен анализировать деятельность соискателя и знать, когда он переосмысливает свою жизнь и имеет возможность спокойно, без посторонних воздействий обдумать ваше предложение о сотрудничестве.

Это могут быть праздничные периоды либо сезон отпуска. Именно в такие периоды люди более восприимчивы и внимательны к новым интересным предложениям и зачастую позитивно реагируют даже на телефонные звонки рекрутеров.

Естественно, чтобы выбрать лучший момент для предложения рекрутеру необходимо владеть информацией о потенциальном кандидате, о его образе жизни и даже семье. 

2. Игру вести на их поле. 
Необходимо использовать «агентов», которые будут приносить полезную информацию о потенциальном кандидате, сам рекрутер должен посещать те места где кандидат проводит свою профессиональную деятельность.

Речь идет не об офисе, а возможно о выставках, ярмарках, конференциях, корпоративных вечеринках и приемах.

Рекрутеру следует знакомиться с кругом общения потенциального сотрудника, делать соответствующие заметки о уровне его коммуникациях, профессионализме и активности. 

3. Переманивание целых команд профессионалов.
Агрессивный рекрутинг дает возможность не только найти нужного сотрудника в компанию, но даже «завербовать» целый отдел специалистов у конкурентов.

Так называемая «Группа переманивания» трудится по принципу «дай им то что им нужно», речь идет о лучших сотрудниках отделений конкурентных компаний.

В том случае, если одним выстрелом можно убить 2-х или 5 – х зайцев одновременно, при этом получив готовых опытных высококвалифицированных профессионалов и тем самым отнять у конкурента часть его силы, нельзя скупиться.  

Есть такое понятие как «Кадровое рейдерство», оно очень эффективно в период экономического кризиса или глобальных перемен в компании-конкурента. К примеру, в период слияния, поглощения компании, в процессе массовых сокращений персонала или смены руководства.

Рекрутеры агрессивной методики проводят рабочие дни с телефоном в руках, их цель вычислить, какой специалист, в какой компании чем недоволен, возможно разочарован или обижен.

Этот метод считается самым продуктивным и эффективным для пополнения баз данных агрессоров и привлечению целой команды профессионалов в компанию-конкурент. 

4. Технология переманивая профессионала «Разведка боем».  Команда из нескольких профессиональных рекрутеров составляют список наиболее желанных потенциальных сотрудников компании, которые трудятся на благо конкурентов.

Команда разведки собирает необходимую информацию и продумывают эффективную схему «перемотивации».

Они проводят интервью по телефону с каждым из списка профессионалов, презентуют компанию в самом лучшем свете и высказывая им самые лестные отзывы о их профессионализме отправляют предложение по работе электронной почтой.

Однако, они ограничивают их во времени и настоятельно просят обдумать его и дать ответ не позднее чем через две недели. 

После изучения письма, практически всегда кандидаты перезванивают для уточнения подробностей столь привлекательного предложения и сами напрашиваются на личное собеседование. 

Когда рекрутер договаривается о дне и времени личной встречи с работодателем, он не упускает возможность предложения выбрать с кем из ТОП-менеджеров кандидат хотел бы пообщаться, подчеркивая их особую ценность и значимость для компании. 
Существует еще масса методов применения «браконьерства», которые мы опишем в следующей статье.

Столь креативный подход к поиску и подбору персонала в компании позволяет ей динамично развиваться и достигать поставленные цели благодаря правильным людям в компании с высоким уровнем профессионализма.

Источник: https://job.upper.ru/article/438

Формы и методы конкурентной борьбы

Партизанский рекрутинг как новый метод конкурентной борьбы

Что такое методы конкурентной борьбы? Общие представления о данном вопросе есть даже у людей, которые далеки от предпринимательской деятельности и экономических наук.

В данной статье речь пойдёт о том, какие бывают методы конкурентной борьбы на рынке, обсудим её различные виды и формы.

Подобная информация может быть полезна как широкой аудитории, так и начинающим предпринимателям или студентам-экономистам.

Ведь мы сталкиваемся с проявлениями конкурентной борьбы фирм ежедневно, будь то небольшие предприятия или крупные известные компании, иностранные или отечественные организации. Все они конкурируют между собой, и проявляется это совершенно по-разному.

Что такое конкуренция?

На данную тему есть множество громоздких научных работ, различных исследований, статей, а также литературы. Кроме того, существует очень много определений понятию “конкуренция”, их дают разные экономисты и ученые, но при этом все они несут в себе схожий смысл. Методы конкурентной борьбы – зачастую самый главный вопрос, затрагиваемый в рамках данной темы.

Итак, большинство определений конкуренции сводится к тому, что предприятия стремятся занимать лидирующую позицию на своём рынке, тем самым охватывая больше потребителей, что, в свою очередь, принесёт дополнительную прибыль. Исходя из этого, можно сделать вывод, что борьба за клиента – есть конкуренция.

Методы конкурентной борьбы включают в себя большое количество способов повысить свою позицию на рынке. Например, это могут быть ценовые методы конкурентной борьбы или смешанные формы, основанные на различных приемах и ухищрениях.

Вариантов и комбинаций может быть масса, а их эффективность определяется умением адаптироваться к рыночной ситуации.

В зависимости от рынков и их масштабов существует множество форм для развития конкуренции. Затрагивая виды конкурентной борьбы, как правило, подразумевают совершенную и несовершенную конкуренцию, а в условиях современной экономики есть масса примеров её проявлений. Для этого достаточно беглого взгляда на различные рынки и отрасли.

Что касается методов конкурентной борьбы, они делятся на ценовые и неценовые. И те и другие используются и совершенствуются в бизнесе, при этом принимая новые формы, видоизменяясь и адаптируясь под новые реалии. Далее будут освещены методы конкурентной борьбы на рынке.

Ценовые

Их реализация наиболее проста с точки зрения мероприятий, которые должна проводить организация. Ценовые методы конкурентной борьбы включают в себя, как правило, снижение стоимости товара.

Результатом подобных действий может стать повышение внимания потребителя к продукции, рост продаж и спроса на товар.

Однако следует помнить, что у всего есть свой ресурс и граница, при пересечении которой происходит обратный эффект.

Самый главный недостаток ценового метода в том, что, во-первых, фирма должна закладывать бюджет, изначально планируя снижать цены, либо себестоимость производства должна быть колоссально низкой, чтобы бизнес был прибыльным. Поэтому данные методы хороши до тех пор, пока бизнес остается прибыльным.

Вторым недостатком будет такой фактор, как привязанность цены к потребительским свойствам товара.

Вполне возможно продавать продукцию практически за бесценок, по сравнению с конкурентами, однако никто не отменял тот факт, что если качество товара настолько неудовлетворительно, то он может вообще не пользоваться каким-либо спросом.

Получается, что для использования ценовых методов товар или услуга фирма должны соответствовать хотя бы минимальным требованиям качества, а сбыт должен приносит доход.

Неценовые

Говоря о данных способах повышения конкурентоспособности, очень часто подразумевают широкий спектр различных действий. К примеру, это могут быть и маркетинговые мероприятия, и улучшение потребительских свойств товара, также сюда входит повышение качества, сервиса, гарантийное обслуживание и так далее.

В условиях современной экономики неценовые методы конкурентной борьбы намного результативнее.

Дело в том, что простое снижение цен потребители воспринимают зачастую как признак низкого качества товара, а некоторые виды продуктов, например мобильные телефоны, – как показатель статуса, поэтому снижение стоимости в данном случае способно отпугнуть потенциальных пользователей. Далее будут описаны конкретные методы конкурентной борьбы, которые относятся к неценовым.

Узнаваемость бренда

Самый действенный способ повышения конкурентоспособности – это создание такой продукции, которую будет узнавать потребитель.

Не стоит даже приводить названия, достаточно лишь просто описать отрасль, и примеры сами придут в голову, ведь таких товаров немало – есть автомобили с мировым именем, есть продукция пищевой промышленности (газированные напитки, различные снеки), одежда, обувь, канцелярские товары и, конечно же, смартфоны. Вероятно, большинство читателей подумали об одних и тех же брендах, автомобильных концернах и группах компаний, ведь их товары на слуху.

Подобные методы конкурентной борьбы позволяют не только сохранять свою позицию на рынке, но и сдерживают новые фирмы. Вполне возможно, потребитель никогда не узнает о том, что новая компания делает более качественную продукцию, банально из-за отсутствия доверия к ней.

Качество

Если до этого речь шла об узнаваемости бренда, то теперь следует перейти к тому аспекту, без которого она может стать провалом бизнеса. Не имея качественной продукции, невозможно добиться признания. Узнаваемость может работать в обе стороны, и если товар имеет плохие потребительские свойства, то его не просто не купят, а ещё и сообщат об этом другим потенциальным клиентам.

Качество – это не только формальности и соответствие всем нормам и метрологическим стандартам, а ещё и удовлетворенность потребительских ожиданий. Если свойств продукции или услуги недостаточно для того, чтобы клиент остался доволен, значит, их нужно модернизировать.

Сервис и обслуживание

Методы конкурентной борьбы фирмы могут включать в себя упор на техническое сопровождение товара. Особенно это относится к высокотехнологичной продукции, например компьютерам, смартфонам, автомобилям, а также некоторым услугам, например связи.

Поддержка товара может выражаться в различных проявлениях в зависимости от отрасли. Например, это могут быть горячие линии, пункты ремонта, станции технического обслуживания и даже персонал, который исправит проблему с продукцией на дому.

Престиж

Как было указано выше, узнаваемость бренда – это отличное конкурентное преимущество.

Престиж вытекает из этого же, ведь большинство предпочитает пользоваться продукцией с богатой историей, будь это те же самые автомобили или газированные напитки.

Статусность вещи очень важна для некоторой категории клиентов, а грамотные маркетинговые меропрития и позиционирование на рынке помогут сделать продукт таковым.

Реклама

Методы конкурентной борьбы включают в себя множество мощных инструментов. Реклама – один из них. В современном мире существует большой простор для маркетинговой деятельности. Благодаря развитию технологий реклама далеко продвинулась вперед.

Теперь это не просто колонки в газетах или билборды, а также телевидение и радио. Широкий простор для того, чтобы показать свой продукт, даёт сеть Интернет и социальные сети.

Большое количество интернет-ресурсов помогут не только сообщить о себе, но и привлекут больше дополнительной аудитории, которая, возможно, ищёт именно ваше предложение.

Очень часто потребители жалуются на то, что относительно новая продукция быстро приходит в негодность. Как правило, речь идёт о бытовой технике, электронике, а иногда об одежде.

Отличным конкурентным преимуществом будет либо улучшение качества производимой продукции, либо более длинный гарантийный срок у товара.

Хорошее отношение к клиенту – это залог того, что он вернётся покупать вашу продукцию вновь.

Что даёт конкуренция

Методы конкурентной борьбы, ввиду своих особенностей, несут большую пользу обществу. Если конкуренция развита – потребители получают либо лучший товар, либо продукцию по более низкой цене, по сравнению с предложением других участников рынка.

Это происходит из-за бесконечной борьбы участников рынка за лидирующие позиции, что даёт огромный плюс для развития общества и экономики как на самых малых уровнях, так и в международном масштабе.

Важно помнить, что главная цель бизнеса – получение и максимизация прибыли, однако большое количество участников битвы за клиентов требуют преимуществ по сравнению с другими фирмами. Организации должны создавать такие продукты и предоставлять такие услуги, которые заинтересуют потенциальных покупателей.

Основные методы конкурентной борьбы в процессе реализации сами по себе накладывают своеобразные ограничения на бизнес, не позволяя предоставлять товары ненадлежащего качества, и регулируют цену.

Итоги

Современный рынок не может существовать без конкуренции. Да, она принимает различные формы, и методы конкурентной борьбы – в зависимости от отраслей и сфер – тоже разные. Они постоянно совершенствуются, а организации вынуждены подстраиваться под динамику происходящего во внешней среде.

В зависимости от экономических, технических, социальных и политических факторов некоторые отрасли выбирают совершенную конкуренцию, в то время как другие двигаются в сторону монополистической или даже олигополии. Задача предприятий – вовремя осознать изменения и подстроиться под них.

Это закономерные процессы, действиями фирм порождается конкуренция. Методы конкурентной борьбы в этом случае – лишь следствие изменений окружающей среды, а также веяние времени.

Источник: https://FB.ru/article/295893/formyi-i-metodyi-konkurentnoy-borbyi

Ваша работа
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: