НЛП в тренингах по продажам и переговорам

Содержание
  1. 53. Виды переговоров
  2. Понятно, что любая классификация всегда очень условна. «Люди делятся на два типа: одни делят людей на два типа, другие нет»
  3. Более важное (переговоры о принципах).
  4. Разделение контекстов
  5. Взаимная выгода
  6. Понятно, что когда вы покупаете продукты в супермаркете с его заранее написанными ценами, никаких переговоров не происходит. Но когда вы торгуетесь на рынке или с договариваетесь с рабочими, за сколько они покрасят стены – это уже переговоры. О взаимной выгоде
  7. У этого типа переговоров есть другие названия: «гарвардский стиль переговоров» и «переговоры с посредником»
  8. Примером результатов такого типа переговоров, например, является борьба с оспой в шестидесятых-семидесятых годах, когда куча стран, вполне ненавидевших друг друга, объединились ради более важной цели
  9. Договариваться можно только на одном уровне власти
  10. Где проходим
  11. Как работает техника НЛП в продажах?
  12. Определение НЛП
  13. Как правильно использовать НЛП в продажах?
  14. Этапы НЛП
  15. Отрицательные стороны использования НЛП в продажах
  16. Заключение
  17. Антируководство по эксплуатации человека человеком: речевые стратегии НЛП для манипуляции сознанием
  18. Подстройка перед применением речевых стратегий
  19. Речевые стратегии
  20. Трюизмы
  21. Рефрейминг (переформирование позиции)
  22. Почему описанные техники не сработают у вас
  23. Вместо заключения
  24. Эффективность НЛП в переговорах: мифы и реальность
  25. Справка
  26. Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
  27. Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева
  28. Техники НЛП в продажах
  29. Технологии эффективной коммуникации
  30. Подсоединение и подстройка для налаживания контакта
  31. Рефрейминг
  32. Подстройка по репрезентативной системе
  33. Вербальное программирование на покупку
  34. Сторителлинг
  35. НЛП в продажах по телефону
  36. Нлп в продаже недвижимости

53. Виды переговоров

НЛП в тренингах по продажам и переговорам

У меня для вас грустная новость: мы живём в мире, в котором у окружающих есть свои цели. Отличные от наших. И если нам от них надо что-то получить, то приходиться вести переговоры. Как ни хотелось бы игнорировать весь этот окружающий мир. Когда жена с мужем выясняют, кто будет сегодня забирать ребёнка из детского сада – это переговоры.

И если вы на рынке предлагаете отдать товар подешевле, потому что возьмёте много – это тоже переговоры. Или когда друг просит друга помочь ему с перестановкой мебели (а он его за это на дачу отвезёт) – это тоже переговоры.

А иногда мы даже договариваемся сами с собой: «Я сейчас съем кусочек этого замечательного тортика, зато завтра целый день проведу на кефире».

Но можно ли как-то типизировать эти самые переговоры?

Понятно, что любая классификация всегда очень условна. «Люди делятся на два типа: одни делят людей на два типа, другие нет»

В рассказе-эссе «Аналитический язык Джона Уилкинса»  Луис Борхес описывает китайскую энциклопедию под названием «Небесная империя благодетельных знаний», в которой содержится классификация животных:а) принадлежащих Императору,б) набальзамированных,в) прирученных,г) молочных поросят,д) сирен,е) сказочных,ж) бродячих собак,з) включённых в эту классификацию,и) бегающих как сумасшедшие,к) бесчисленных,л) нарисованных тончайшей кистью из верблюжьей шерсти,м) прочих,н) разбивших цветочную вазу,

о) похожих издали на мух.

Итак, виды переговоров

Более важное (переговоры о принципах).

И все, о чём мы договариваемся относится к одному из этих трёх типов. Либо к их смеси.

Разделение контекстов

Это переговоры о границах, чаще всего о разграничении ответственности: за что отвечаю я, за что отвечаешь ты.

Типичный пример: переговоры заказчика и исполнителя. У заказчиков часто есть большое желание рассказать исполнителю, как именно он должен делать свою работу, каким инструментом и в какой последовательности, а исполнители любят рассказать заказчику, чего он хочет.

Это переговоры мужа с женой о личных границах: вот это моё, а это общее. «Ты мне не рассказываешь, какую книжку читать, а я тебе не говорю, что тебе сегодня одеть».

Сюда так же относятся явные или неявные переговоры об ответственности консультанта и клиента. За что отвечает консультант, а за что клиент: клиентам часто хочется, чтобы консультант проделал всю работу (что невозможно), а консультантам очень не хочется брать ответственность вообще ни за что (правда есть другая крайность – когда консультант пытается взять ответственность «за всё»).

Взаимная выгода

О, на этом строится вся торговля. «Ты мне деньги – я тебе товар». «Утром деньги – вечером стулья». «Мы вам комсомольцев на крёстный ход, вы нам послушниц на демонстрацию».

Понятно, что когда вы покупаете продукты в супермаркете с его заранее написанными ценами, никаких переговоров не происходит. Но когда вы торгуетесь на рынке или с договариваетесь с рабочими, за сколько они покрасят стены – это уже переговоры. О взаимной выгоде

Но сюда так же относятся переговоры о том, что мы можем дать друг другу: «я тебя научу петь, а ты меня научишь знакомиться», «ты будешь поливать цветы, когда я в отпуске, а я не скажу твоему мужу, что у тебя роман на работе» и т.д.

У этого типа переговоров есть другие названия: «гарвардский стиль переговоров» и «переговоры с посредником»

Ищется что-то гораздо более важное, чем нынешний конфликт (если есть конфликт). Или то, ради чего стоит отложить разногласия.

Это переговоры о том, зачем жить вместе или почему стоит быть бизнес-партнёрами. Большая красивая цель, ради которой мы откладываем разногласия.

Примером результатов такого типа переговоров, например, является борьба с оспой в шестидесятых-семидесятых годах, когда куча стран, вполне ненавидевших друг друга, объединились ради более важной цели

Сюда относятся и уже упоминавшиеся переговоры с посредником. Например, посредник при переговорах между разводящимися супругами, который отстаивает интересы детей.

Или посредники, которые помогают конфликтующим странам договориться о мире (очень любят этим заниматься бывшие президенты США).

А так же консультант, который помогает договориться между собой частям клиента (но об этом чуть позже).

Договариваться можно только на одном уровне власти

Невозможно договариваться с тем, «у кого все карты» – ему просто нечего предложить. Так не получится договариваться с большим начальником (если только вы не приносите фирме существенную часть дохода или являетесь ключевым специалистом): его можно просить, умолять, мотивировать. Но не вести переговоры – его уровень власти намного превышает ваш.

Если ко мне придёт жутко толстый человек, я не буду даже пытаться помочь договориться его частям (о которых позже) – часть, ответственная за набор массы победила окончательно и другие части на неё повлиять не могут.

Где проходим

Тренинг:: Мастерство Коммуникации

Тренинг:: Успешное Мышление

Источник: https://nlp.trenings.ru/blog/53-vidyi-peregovorov

Как работает техника НЛП в продажах?

НЛП в тренингах по продажам и переговорам

НЛП в продажах, продолжает оставаться на вершине рейтинга образовательных тем, которым посвящается огромное количество публикаций, в том числе и тех, что предназначаются продавцам и маркетологам. Неувядающий интерес вызван эффективностью этой техники, как инструмента заключения сделок и достижения договорённостей.

Чтобы овладеть методикой, недостаточно просто утопать в теории. Необходимо ежедневно применять полученные навыки на практике. Лучший вариант обучения – это прибегнуть к помощи опытного наставника, который на постоянной основе сможет консультировать, давать советы и подсказки, ну или практиковаться самостоятельно. В данной статье мы рассмотрим:

  • что такое НЛП;
  • как правильно применять данную технику;
  • из каких этапов состоит;
  • ну и конечно же, ее недостатки.

Определение НЛП

Еще в 70-х годах, американский студент математического факультета Ричард Бэндлер, открыл новый подход в переговорах с людьми, который основывался на подражании поведению собеседника.

Увлекшись психологией, он открыл для себя увлекательный мир терапевтических методов воздействия на людей и уже не смог остановится.

Определив зависимость успехов человека от своего поведения, он вжился в роль известного психотерапевта Фрица Перлза и начал практиковать гештальт-терапию.

Слухи об эффективном методе «читать других людей и управлять их умами», разошелся мгновенно.

Проводились встречи, семинары, тренинги, желающих постичь практику копирования человеческого совершенства было немало, но как выяснилось — это совсем непросто! На сегодняшний день существует множество школ, которые обучают НЛП технике, несмотря на то, что психология так и не признала это направление как медицинский метод терапии.

НЛП – это аббревиатура, означает – нейро-лингвистическое программирование. Это набор вербальных и невербальных действий направленных на вызов определённой реакции со стороны собеседника. Другими словами – установление с клиентом максимального контакта. «Люди охотнее общаются с похожими на себя людьми» — так можно коротко охарактеризовать главный принцип НЛП.

Продавцу, обладающему такими навыками установления контакта на хорошем уровне, проще уговорить клиента и закрыть сделку. Применение НЛП в продажах оправдывает себя в сложных продажах (долгий цикл работы с клиентом) и сложных переговорах, а иногда даже и в личной жизни.

Как правильно использовать НЛП в продажах?

Так как речь идет о копировании успешной модели поведения, то в продажах можно использовать речевые заготовки, которые лучше всего работают на собеседника. Каждая такая фраза, является результатом многолетнего опыта профессионалов, которые подбирали к каждому клиенту свой ключик. Их вы можете почерпнуть пообщавшись, а точнее понаблюдав за работой опытных «продажников» в своей сфере.

Что касается поведения, то вы наверняка замечали, что проще общаться с тем, кто на тебя похож и не обязательно только внешностью. Иногда общие интересы, хобби и даже вредные привычки, могут сближать людей.

Менеджер: «Может быть чашечку кофе?»

Клиент: «Да, чашку эспрессо пожалуй!»

Менеджер: «Хм, я тоже люблю эспрессо! Сейчас принесут, минутку…»

Футбол, рыбалка, спорт, бренд машины, одежды, телефона — все это может стать факторами влияющими на установление контакта с клиентом. Это своего рода визуальный язык общения: полные люди лучше находят связь с полными, спортсмены со спортсменами, люди в очках, блондины, брюнеты с подобными себе.

Для НЛП в продажах, важно подстройка под поведение и аудиальная информацию. Основываясь на НЛП практике в продажах, важно знать 3 типа клиентов:

Визуалы. Они воспринимают информацию лучше через визуальные образы — покупают «глазами». Им важно показывать товар во всех ракурсах, делать презентации и как можно больше визуализировать ваш продукт.

«Посмотрите», «Давайте посмотрим», «А вы видели», «Давайте я вам покажу …» — эти фразы должны звучать, как можно чаще от продавца в работе с визуалами. Соответственно, тоже самое вы услышите от клиента: «Я вижу, что ….

», «По видимому в этой модели …».

Аудиалы. Таким клиентом важно получить, как можно больше информации на слух. Они чутки к интонации, темпу речи и к тому, что вы говорите. Процент воспринимаемой информации на слух, у них выше, чем у остальных. Не ленитесь использовать интересные факты, цифры, делитесь полезным опытом, используйте сторителлинг, чтобы максимально эффективно воздействовать на клиента.

Кинестетики или люди тактильных ощущений. Им нравится осязать, трогать, ощущать товар или выгоду, которую они приобретают.

Даже если вы продаете услугу (ее нельзя потрогать), вы должны попытаться вызвать у них максимально острое чувство потребности в вашем продукте. «Представьте себе, океан, пальмы, морской бриз, стакан прохладного фреша … Разве это не стоит этих денег?».

Если речь идет о материальном товаре, то давайте попробовать клиенту его в действии: «Чувствуете, какое качество кожи? Потрогайте!».

Этапы НЛП

Один цикл НЛП включает в себя четыре последовательных обязательных шага. Каждые из них имеет своё название.

Шаг №1.

Подстройка. Так называемое, присоединение. Это шаг, который требует, что называется, поймать волну клиента, увидеть, узнать его истинное эмоциональное состояние. Даже если это телефонный разговор.

Далее необходимо в это состояние войти – буквально дышать с клиентом в одном ритме. Важно всё: жесты, мимика, поза. Только после такого «подсоединения» можно наладить диалог на одном языке, понятном и доступном потенциальному покупателю.

Так клиент начинает чувствовать себя в безопасности и расслабляется с приятным собеседником.

Именно на этом этапе, многие проваливаются, показывая клиенту свое неестественное, наигранное, а порой пугающее поведение. Для того, чтобы приемы НЛП стали приносить плоды в розничной торговле, вам нужно долго тренировать свои навыки синхронизации с клиентом, для этого существуют специальные курсы, тренинги, семинары.

Шаг №2.

Калибровка. Первые шаги в подстроенном режиме. Тот этап, при котором необходимо достигнуть чтения реакции собеседника на те, или иные воздействия.

Механизм калибровки очень прост: покупателю задаются вопросы, ответы на которые известны заранее. Ответы запоминаются и анализируются.

В дальнейшем это даст понимание того, насколько открыт покупатель при вопросах, по-настоящему требующих ответа.

Таким образом можно вести его к покупке. Простой вопрос о прошедших праздниках, наверняка даст реакцию вроде: «Супер!»

Далее следует презентация услуги или предложение продукции. Такая же реакция – знак одобрения и заинтересованности.

Шаг №3

В сфере продаж якорем – то есть сигналом к действию должен становиться сам менеджер. Он должен настолько проникнуться клиентом и вызвать обратную симпатию, чтобы сама ассоциация у клиента с этим человеком вызывала только приятные эмоции и желание совершить сделку.

Например:

Продавец: «Опишите, каким должен быть идеальный ваш автомобиль?» В этот момент продавец становится связью (якорем) с образом идеального автомобиля. Описывая свою будущую машину, клиент будет погружен в эмоции и ощущения владения своим автомобилем мечты.

Вы вызвали у него эти эмоции и ощущения, а это значит, что вы «заякорились» с этим человеком, а точнее, если покупатель будет думать об идеальной машине, то вы будете всплывать у него в сознании автоматически, как человек, который может осуществить его мечту — продать ему этот авто.

Важно вызвать настоящие эмоции и чувства, а не просто прощупывать клиента случайными вопросами. Найдите, что волнует и радует клиента и используйте это.

Шаг 4.

Если всё было проделано правильно, то этим шагом фиксируется раппорт (симпатия, чувство взаимности). Как логическая ответная реакция на якорение со стороны клиента возникает неосознанное чувство полного доверия продавцу.

Самое время слушать, то о чём говорит клиент. Сигналом к тому, что цель достигнута послужат личные нотки в общении, а то и вовсе «изливание души». После этого можно переходить к атаке.

 Поддержав эмоцию собеседника, вести его к главной цели разговора – покупке.

Многие из вас, применяют НЛП неосознанно, когда вам нравится клиент и вы реально желаете ему помочь с выбором.

Происходит синхронизация на эмоциональном уровне (подстройка и присоединение) и как следствие абсолютное доверие клиента.

Когда вы симпатичны и приятны друг-другу, ответы на ваши вопросы, будут намного искренними и весомыми, а советы значимыми. «Заякорившись» с клиентом вы начинаете управлять процессом и начинается продажа.

Отрицательные стороны использования НЛП в продажах

  • Далеко не все понимают суть методики нейро-лингвистического программирования, но все знают как она расшифровывается. Неудавшаяся попытка может привести к мнению со стороны клиента о том, что им пытались манипулировать. Это приведёт к эффекту обратному ожидаемому.
  • Стадия подстройки продавца «под» клиента, была всегда, а точнее все опытные «продажники» используют ее для более успешного контакта с ним. Каковы ваши шансы на продажу, если вы не сойдетесь характерами с первых секунд консультации? Вот именно, ничтожно малые! Вот только проблема в том, что не под всех людей можно подстроится, как бы вы не пытались. Мы часто ожидаем адекватную реакцию на наш вопрос, действие, ответ, но когда происходит все наоборот, клиент ведет себя не стандартно, не смотрит в глаза, не слушает, что вы говорите, не желает получить помощь от вас, то шансы повлиять на решение клиента очень малы.
  • Не все могут постичь технику НЛП в торговле, так как нужно быть очень внимательным и находчивым человеком. Если неправильно задать вопрос клиенту или неверно угадать его реакцию, то можно все испортить и утерять доверие клиента навсегда.

Заключение

В связи с этим НЛП рекомендуется применять лишь тем, кто достаточно хорошо владеет его приёмами и с особой осторожностью.

Даже имеющиеся навыки необходимо всё время оттачивать, участвуя в тренингах и перенимая опыт у признанных мастеров. Получив новые знания, их необходимо долго и тщательно тренировать и испытывать.

Лишь по достижении автоматизма в действиях можно пробовать капитализировать своё образование НЛП, в продажах.

Источник: https://arsales.in.ua/tehnika-nlp-v-prodazhah/

Антируководство по эксплуатации человека человеком: речевые стратегии НЛП для манипуляции сознанием

НЛП в тренингах по продажам и переговорам

НЛП (нейролингвистическое программирование) – непризнанное в практической психологии направление. Его эффективность не доказана наукой, но толпы на выступлениях Тони Роббинса намекают – что-то в нем есть. НЛП состоит из набора стратегий для изменения психики человека. Они скомпилированы из лингвистических и психологических техник, поэтому неудивительно, что многие многие – работают.

В статье расскажу, как использовать речевые стратегии, поделюсь мнением об их эффективности. Подойдет тем, кто хочет распознавать манипуляции на переговорах или в речах продавцов.

Подстройка перед применением речевых стратегий

Цель подстройки – увеличить степень бессознательного (интуитивного) доверия между манипулятором и собеседником. Это достигается через копирование оппонента в момент разговора.

Предполагаю, что техника основана на эволюционном наследии: древние люди жили малыми группами, поэтому мгновенно делили сапиенсов на «своих» и «чужих».

Здесь та же логика – чем больше схожести между собеседниками, тем проще мозгу отнести манипулятора к категории «своих».

Пример подстройки из фильма «Чего хотят женщины» (2013)

Существует четыре вида подстройки:

  • под тело: жесты, мимика, поза, движения;
  • под голос: громкость, манера речи, интонация;
  • под ритм: дыхание, моргание;
  • под речь: характерные выражения, стилистика.

Я проходила упражнения на подстройку на актерских курсах и хочу отметить: с разбега в чужую «шкуру» не запрыгнешь. Даже после нескольких недель занятий подстройка выглядела фальшиво и заметно.

Чтобы настроиться на оппонента, закройте глаза и создайте его образ в голове. Сравнивайте с оригиналом до тех пор, пока не найдете идеальное соотношение.

При подстройке соблюдайте культурные и корпоративные особенности окружения. Закидывать ноги на стол для копирования начальника вовсе не обязательно. Если вы женщина-бухгалтер в логистической компании, присаживаться на корточки рядом с шоферами тоже не лучшая идея.

Начинайте ведение собеседника. Меняйте движения рук, сворачивайте вектор разговора, уменьшайте громкость голоса. Если делаете все верно, партнер будет повторять за вами. В противном случае снова подстройте образ в голове. Когда добьетесь максимального сходства в поведении, начинайте применять речевые стратегии. В конце разговора устраните связывающие черты и разговор расклеится.

Очень круто НЛП обыгрывается в сериале «Менталист». Включайте любую серию любого сезона, чтобы насладиться обаянием и великолепными манипуляторными способностями Патрика Джейна (Саймон Бейкер).

Тру-НЛПер Патрик Джейн

Речевые стратегии

Журналисты применяли речевые стратегии задолго до того, как НЛП выделилось в отдельное направление. Тем не менее они хороши при живом общении и работают совместно с подстройкой.

Трюизмы

Трюизмы – банальности, не вызывающие желания спорить. Они перекочевали в НЛП из философии, их эффективность не доказана. Человек с критическим мышлением легко оспорит любой трюизм. Уверена, вы сделаете это почти с каждым утверждением ниже:

  • хорошее не может стоить дешево;
  • есть вещи, которые нельзя купить;
  • каждый имеет право на ошибку;
  • не все йогурты одинаково полезны;
  • о вкусах не спорят.

В продажах на трюизмах строят скрипты по отработке возражений. На фразу «Это слишком дорогие ботинки» можно ответить «Скупой платит дважды» и посеять сомнение внутри клиента.

Редко трюизмы применяют для выявления потребностей в живом разговоре: банальности стандартизирует клиента в его глазах, отбивают желание продолжать беседу.

А вот в рекламных плакатах трюизм работает неплохо: он позволяет человеку чувствовать себя частью общества и дает положительные эмоции. Корректных экспериментов на эту тему не проводили и удачный опыт имеет локальные субъективные успехи.

С первого взгляда спорить не с чем. Но если подумать: что даст сила? Для кого она бесценна? Зачем ее чувствовать?

Забалтывание

В стратегию входит несколько техник по созданию плавности и выразительности речи, иллюзорной связи между предложениями. Например, использование союзов «и» и «но». Сравните предложения:

  • Ваши волосы красивые, но короткие.
  • Ваши волосы красивые и короткие.

Первое предложение носит негативный оттенок, второе уравновешивает утверждения и является позитивным. Подмена союзов меняет настроение собеседника и действует на него положительно. Никаких подтверждающих фактов этому, разумеется, нет. Но звучит и впрямь лучше.

Вторая техника – использование союза «и» для связки речи. Когда я начинала изучать английский, то записывала себя на диктофон. Прослушивала и ужасалась паузам, нелогичности изложения. Чтобы облагородить представление о себе, я использовала связку and («и») между предложениями. Так набор разнородных фраз превратился в годный для прослушивания монолог.

В русском языке так же. Введите союз «и» и речь заиграет новыми красками: «И так прекрасна ночь. И звезды в небе горят. И время бесконечно течет».

Следующая техника хороша для письменного текста. Ее смысл в указании причинно-следственной связи между утверждениями:

  • чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей;
  • чем больше вы хотите развиваться, тем больше думаете о покупке нового курса;
  • после того как купите лапшу, сможете купить роллы со скидкой;
  • я не полечу на Марс, потому что у меня нет столько денег.

Основное правило забалтывания пришло с эриксоновского гипноза – говорить много, перескакивать с вопроса на вопрос, активно посыпать речь предлогами и союзами. Закончить спич просьбой. По легенде НЛПеров человек просто не сможет вам отказать. Мне сложно оценить эффективность этого метода, так как я всегда внимательно слушаю людей и замечаю откровенный бред.

Простите за качество видео, но не поделиться им просто грех. НЛП как оно есть)

Пресуппозиции

Пресуппозиции — речевые уловки, в которых о внушаемом факте говорят как о само собой разумеющемся. Видов пресуппозиций много, поэтому для удобства я привела схему.

Все о пресуппозиции в одной схеме

Рефрейминг (переформирование позиции)

Задача этой речевой стратегии перевернуть ситуацию и заставить человека иначе взглянуть на проблему.

Самый простой вид рефрейминга – однословный. Подходит для опровержения ограничивающих утверждений, смягчения критики и замечаний. Замените неугодное слово синонимом с нужным эмоциональным оттенком. И вот бывший товарищ уже не глупый, а наивный; тетка с бухгалтерии не настырная, а требовательная.

Я негативно отношусь к подмене понятий: она не отражает ситуации и не помогает в ее разрешении. Если ребенок осознанно воет на весь самолет, вряд ли настроение пассажиров улучшится, если мать назовет его «энергичным», а не избалованным и капризным.

Еще один вид рефрейминга – группирование. Оно делится на «объединение» и «разделение». В первом случае проблема глобализируется до уровня толпы («Не я один получил двойку по математике, а весь класс»), во втором – делится до частностей («В чем именно заключатся твое несчастье? Не денег, собаки или дома?»).

В «Боковом смещении» для новой оценки ситуации нужно использовать аналогии. Возьмите негативную проблему и найдите аналогию, которая будет обладать новым или расширенным подтекстом.

Проблема заменена на аналогичную в другой сфере. НЛП-практики считают, что как только человек найдет решение по аналогичной ситуации, проблема разрешится

Больше техник рейфрейминга вы прочтете в книге Роберта Дилтса и Джудит Делозье «НЛП-2: поколение Next».

Почему описанные техники не сработают у вас

НЛП – это свод техник, которые будут работать при определённом стечении обстоятельств, приложенных усилий и личных качеств. Для их срабатывания нужно:

  1. Научиться мыслить системно и понимать, для чего и в какой момент может быть использована та или иная техника. Бездумный рефрейминг или заговаривание не дадут результата, если нет понимания базовой психологии.
  2. Использовать техники в осмысленном комплексе.
  3. Многие техники НЛП вышли из эриксоновского гипноза. Наивно полагать, что человек в здравом уме мгновенно перестроится на рефрейминге. С ним надо либо долго работать, либо вводить в транс.

Вы, наверное, заметили, что мое отношение к НЛП скорее негативное. Я считаю, что в России низкая культура применения психологических техник.

Ими пользуются для манипуляций в неэкологичных бизнесах, сектах и пирамидах, на тренингах по саморазвитию и пикапу. У многих изымают деньги, некоторым ломают жизни.

Поэтому цель статьи не научить вас манипуляции, а уберечь от нее – предупрежден, значит, вооружен.

Для сторонников НЛП повторюсь: я не отрицаю, что техники работают в руках специалистов – психологов или искусных ораторов. Но в руках дилетантов они превращаются в адскую машину.

Вместо заключения

Адепты НЛП утверждают: использование частицы «не» в разговоре не несет негативного оттенка. Я с ними полностью согласна!

Хорошего дня, друзья!

Источник: https://teachline.ru/blog/antirukovodstvo-po-ekspluatatsii-cheloveka-chelovekom/

Эффективность НЛП в переговорах: мифы и реальность

НЛП в тренингах по продажам и переговорам

Нейролингвистическое программирование окружено ореолом тайны и, даже, мистики. Некоторые в это верят, некоторые сомневаются. Хочется разобраться, насколько это реально применимо, полезно и эффективно.

Нейролингвистическое программирование окружено ореолом тайны и, даже, мистики. Отцы-основатели НЛП создавали его как сугубо рациональную технологию, которая применима в медицине, бизнесе и т.д.

Сейчас НЛП, особенно на российской почве, трансформировалось в причудливую смесь с мистикой, магией и даже шаманскими техниками. При этом, НЛП-тренеры пропагандируют свои методы, как крайне эффективные в бизнесе. Особенно при ведении переговоров.

Некоторые в это верят, некоторые сомневаются.

Хочется разобраться, насколько это реально применимо, полезно и эффективно.

В программе Workshop`а 11 июня 1. Реалии и мифы нейролингвистического программирования и его применения в переговорах 2. Что возможно, а что невозможно благодаря применения технологий НЛП?

3. Каким образом можно научиться применять технологии НЛП в переговорах так, чтобы это, действительно, работало.

Ведущий Workshop`a Михаил Казанцев – мастер-практик нейролингвистического программирования, бизнес-тренер с 15-ти летним стажем, владелец компании «Новые технологии бизнес-обучения».

Целевая аудитория Workshop`a: руководители служб продаж, менеджеры по продажам, топ-менеджеры и руководители компаний.  

Что такое Workshop`ы от «Новых технологий»? Нас часто спрашивают, в чем суть наших Workshop`ов, почему мы проводим их бесплатно, в чем их смысл для участников. С удовольствием отвечаем на эти вопросы.

Мы объединяем тех людей, которые не равнодушны к своей работе и своей профессии. Тех, кто ищет новые пути решения сложных вопросов, тех, кто открыт к общению и готов услышать мнения разных людей. Мы ничего не продаем на наших Workshop`ах: ни себя, ни наши тренинги.

Это мы делаем в других случаях и другим способом. Для нас Workshop – это возможность просто пообщаться с нашими партнерами, клиентами и друзьями. Это общение для нас – бесценно.

Оно – источник информации о задачах и, иногда, проблемах наших клиентах, источник энергии и вдохновения.

Workshop’ы проводятся каждый месяц в вечернем формате с 19 до 21 часа.

Участие в Workshop`е – бесплатно, при предварительной регистрации.
Внимание! Регистрация проходит строго в электронном формате.

Порядок регистрации следующий: 1. Написать заявку в свободной форме, указав в теме письма «Участие в Workshop`е» с его датой на адрес: info@b-mode.ru 2. В ответ Вы получите небольшую анкету, которую необходимо заполнить и отправить нам.

3. Получив заполненную анкету, мы вышлем Вам подтверждение регистрации и Приглашение на Workshop.

Справка

Компания “Новые технологии бизнес-обучения” предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» – первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B.

Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами.

Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Открылась регистрация на индивидуальный коучинг Михаила Казанцева для владельцев компаний и руководителей.

Регистрация традиционно проходит раз в год. Количество участников программы в 2017 году не превысит 5 человек. Программа адресована владельцам и первым лицам компаний.

Особенность коучинга Михаила Казанцева – в использовании, помимо процедур классического коучинга, целого арсенала психологических методик.

Ювелирное соединения бизнес подхода и психологии позволяет клиентам Михаила Казанцева решать системные задачи на границе бизнеса и жизни, находить новые ресурсы как для развития организаций, так и для личного счастья и процветания.

«Будь хозяином своего бизнеса, а не его рабом!» – девиз программы.

Источник: https://www.b-mode.ru/trenings/effektivnost-nlp-v-peregovorah-mifi-i-realnost.391.html

Техники НЛП в продажах

НЛП в тренингах по продажам и переговорам

  1. Технологии эффективной коммуникации

    • Подсоединение и подстройка для налаживания контакта
    • Рефрейминг
    • Подстройка по репрезентативной системе
  2. Вербальное программирование на покупку

  3. НЛП в продажах по телефону

  4. Нлп в продаже недвижимости

Нейролингвистическое программирование в торговле основано на скрытых манипуляциях, побуждающих потенциальных клиентов совершать покупки. Простые и эффективные техники НЛП в продажах оказывают влияние на рациональный мозг, помогают многократно увеличить доход без дополнительных затрат на рекламу.

Технологии эффективной коммуникации

Руководители бизнесов по продаже товаров и услуг прикладывают много сил для увеличения финансовых показателей, расширения клиенткой базы, повышения среднего чека. Пока одни делают ставки на креатив и рекламу, другие анализируют стратегии взаимодействия с клиентами, ищут способы влияния на сознание и поведение.

Ключевым преимуществом становится персональный подход, понимание психологии людей, скрытых потребностей. Менеджер, знающий приемы НЛП в продажах, может целенаправленно влиять на принятие решений, проводить успешные сделки. Сегодня энелперы предлагают маркетинговые программы:

  • по лидогенерации;

  • расширению воронки звонков, скриптов и кейсов;

  • контролю за работой менеджеров.

Если вы не готовы посещать тренинги, повышать квалификацию, возьмите на вооружение несколько методик, которые позволяют наладить контакт с покупателем. Книга «НЛП в продажах. Убеди любого купить все!» под авторством Йохена Зоммера научит искусству общения. Работа по менеджменту Дмитрия Потапова «NLP в продажах» поможет побеждать в переговорах и правильно продавать.

Подсоединение и подстройка для налаживания контакта

Успешный манипулятор копируют позу, мимику, интонацию покупателя, подстраивается под частоту дыхания. После синхронизации движений он начинает симпатизировать продавцу, принимать невыгодные для себя решения. После установления раппорта с клиентом вы сможете деликатно подтолкнуть его к принятию решения о покупке товара.

Для расположения к себе на первом этапе знакомства эффективны речевые заготовки. Замечали, насколько проще общаться с человеком со схожими привычками?

– Может чашку кофе?

– Да, не откажусь от экспрессо.

– Надо же, я тоже люблю такой кофе. Сейчас принесу.

Когда первый контакт установлен, применяйте другие инструменты НЛП.

Рефрейминг

Продавать не так просто. У людей часто возникают возражения и сомнения по поводу соотношения цены и качества. Для этого используйте один из базовых принципов убеждений в НЛП. В PRе, рекламе, маркетинге, переговорах незаменим рефрейминг, формирующий нужное отношение к информации.

Суть проста — если рамка (фрейм) не устраивает клиента, ее нужно сменить. Если во время продажи он недоволен высокой стоимостью товара, это станет главным препятствием для совершения покупки. Проведите рефрейминг, сместив посыл: «Цена может и высокая, но продукт премиального качества не может быть дешевым».

Так вы ставите акцент на словах «дорого», «надежно», позиционируете товар с лучшей стороны.

Подстройка по репрезентативной системе

Метод позволяет выявить в общении базовый канал восприятия: визуальный, аудиальный, кинестетический, дигитальный. Подстройка помогает продавцу употреблять в речи слова и определения, резонирующие с мировоззренческой позицией, создающие атмосферу доверия.

Замечали, что в разговоре одни прибегают к красочным описаниям, другие акцентируются на запахах или ощущениях, третьим важны звуки? Речевые предикаты сенсорных фильтров восприятия определяют принадлежность к репрезентативной системе.

НЛП в продажах на примере:

  • Продавец в бутике говорит визуалу: «Этот цвет под ваши глаза! Взгляните, какая аккуратная строчка».

  • Если костюм примеряет аудиал, он подстраивается под его тембр речи, рассказывает про марку, крой и качество. «Обратите внимание, молния расстегивается бесшумно, а ткань не шуршит при ходьбе».

  • Кинестетику предложит оценить мягкость ткани, расскажет о свойствах и составе.

  • Дигиталу интересно услышать о преимуществах материала, технологии, ценообразовании, бонусах магазина, гарантиях.

Вербальное программирование на покупку

Принцип НЛП в продажах следующий: убеди любого купить все, используя вербальные техники. «Иван Петрович, сначала я задам пару вопрос по сделке, затем расскажу о наших предложениях.

Если все устроит, письменно закрепим договор. Хорошо»? Этими фразами вы запрограммировали выгодный вам сценарий. Последняя фраза тоже манипуляторная.

Вы подчеркнули, что настроены на хороший исход переговоров и успешное сотрудничество.

Презентуя продукты, подчеркивайте качество товара: не стесняйтесь предлагать сосиски премиального качества, парную фермерскую говядину, свежайшие органические овощи прямо с грядки. И как после такой рекламы покупать замороженное мясо или пить кефир без бифидобактерий?

Используйте ценовую манипуляцию: вместо 100 выставляйте ценники с 99,99 рублями. Зачем писать ровную сумму, если магические девятки и целый рубль экономии действуют на рациональный мозг успокаивающе?

Сторителлинг

Иррациональный мозг лучше усваивает и откликается на эмоциональную информацию. Люди лучше запоминают факты из личного опыта с использованием в речи метафор, чем сухое перечисление преимуществ по пунктам.

Вместо фразы «мощность соковыжималки 1000 Вт», скажите проще: «Мощности достаточно для получения сока из мягких и твердых плодов и овощей». Метод уместен, когда человек колеблется и хочет еще раз все взвесить.

Задайте несколько вопросов, на которые он ответит «да», выделите выгоды, предложите полистать кейс с отзывами.

НЛП в продажах по телефону

Методы программирования основаны на умении задавать вопросы, анализировать ответы. При общении с потенциальным клиентом звоните по телефону. Смысл прямых продаж состоит в анализе потребностей, рекламе товара или услуги с фактическим обоснованием полезности продукта или действий.

«Холодный звонок» — спорная, но достаточно эффективная стратегия для исключения рисков и прибыли. Она предполагает разговор с согласованными предложениями для пользы покупателя. Продуманный классический скрипт с уступкой срабатывает через раз. Не используйте сослагательное наклонение: «Я бы хотел попросить вас…». Говорите прямо и настойчиво. Приемы НЛП в продажах по телефону на примере:

  1. Начало беседы стройте на убеждении в преимуществах товара: «Хочу рассказать о выгодном для вас предложении…»

  2. Рекламируйте продукт, и проводите аргументы: «В этом вас убедят …»

  3. Предусмотрите возражения: «Благодаря этому методу обучению, продажи возрастут на 100 %, а на учебе/покупке вы сэкономите 20%».

  4. Подтолкните к покупке: «Цены действуют только сегодня и завтра».

  5. Пришлите чек-лист со списком проблем, которые решают продукт или услуга.

Нлп в продаже недвижимости

Конкурентным преимуществом успешного риелтора является умение вести переговоры с клиентами. Самый простой и легкий способ узнать истинное намерение будущего собственника, упросить себе задачу – это провести калибровку слов с помощью мониторинга реакций.

  1. Спросите человека, что значит для него «хорошая квартира»? Из ответов поймете, сколько нужно комнат, место расположение и ценовой диапазон.

  2. Проведите дополнительную калибровку численных аналоговых критериев с уточнением площади «от 60 до 70 м2», «стоимостью не выше $ 80 000»?

  3. Проверьте, перечислены ли в списке все критерии. Называйте их по очереди и уточняйте наводящими вопросами: «Если предложу 2-х квартиру рядом с парком в центре, вы рассмотрите этот вариант?

  4. Откалибруйте конгруэнтность согласия через реакцию глаз и жесты: перечисляйте значения и смотрите за поведением человеком.

Признаки неуверенности видны в рассогласованности мимики и движений, смене интонации, неуверенности в голосе. Если заметили неконгруэнтность, пытайтесь найти недостающие факторы: «Подумайте, ничего не забыли?». Чтобы помочь откалибровать критерии, расскажите, что людей интересуют: отделка, этаж, соседи, расстояние до метро.

Оценивайте их приоритетность в процессе. Подытожьте главное: «Итак, ищу квартиру 60 м2 в центре города…». Не забывайте об антикритериях: «Точно не первый этаж», и «никаких магазинов во дворе дома»? Последний шаг – предварительное завершение переговоров. Уточните, что при условии выбора жилья согласно всем пунктам оформляете сделку.

Успех стратегических продаж нацелен не только на бизнес, но и положительное психологическое воздействие. При любом результате важно оставить после общения приятное впечатление. Тогда вашу компанию в среднем порекомендуют 6-ти потенциальным покупателям, в обратном случае оставят 10-12 негативных отзывов.

Для мастерского манипулирования людьми лучше пройти обучение. В тренингах используют продвинутые техники: «фокусы языка» для контраргументации, логические уровни Дилтса, метапрограммы, многие другие. Даже за 2-х дневный тренинг вы сможете освоить до-5 техник и искусно применять на практике.

Источник: https://institutnlp.ru/library/samizdat/tekhniki-nlp-v-prodazhakh/

Ваша работа
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: