Настоящий продавец - кто он?

Содержание

Кто такой настоящий продавец? И как научиться сначала продавать «самого себя», а потом уже всё остальное?
Карьера продавца
Мой бизнес
Смотрите раздел “продажи” на rb.tv

Кто такой настоящий продавец? И как научиться сначала продавать «самого себя», а потом уже всё остальное?

– Вы провели уже достаточно большое количество семинаров в Роcсии. Какое мнение у вас сложилось об аудитории?

Российская аудитория невероятно восприимчива к доступным, практическим идеям и инструментам, предназначенным для достижения успеха и воспринимает эти данные буквально с восторгом. Я родился и вырос в Европе и, конечно, слышал о тех испытаниях, которые выпали на долю жителей Советского Союза. Я искренне восхищаюсь их стойкостью.

Те, с кем я встречался, бывая в России, это хорошо образованные и очень сердечные люди. Я абсолютно уверен в том, что подготовка лидеров бизнеса создаст прочный фундамент будущего для России или другой республики бывшего Советского Союза. Для меня большая честь внести свой вклад в успех этих стран.

Технология управления Рона Хаббарда является уникальной в своём роде и оптимально подходит там, где необходимо обеспечить расширение. Что мне больше всего понравилось в российской аудитории, – так это их стремление получить именно практические принципы, а ни какие-то «пустопорожние» рассуждения о бизнесе и управлении.

Здесь я рекомендую посмотреть раздел “личная эффективность” на rb.tv

– Кроме России в каких странах Вы проводили подобные тренинги?

За последние 20 лет я провёл семинары более чем в тридцати странах мира: в США, во многих странах Европы, в Израиле, Южной Африке, в Китае, Бразилии, Мексике и т.д. Если посчитать в общем и целом я непосредственно предоставил обучение более шестидесяти тысячам человек по вопросам продаж, управления продажами, маркетинга, лидерства и найма.

Карьера продавца

– Я знаю, что вы и сами были продавцом и менеджером по продажам. Что Вам приходилось продавать за свою карьеру продавца?

Я начал продавать в возрасте 14 лет. В тот момент я жил в Бельгии. Продавал моющие средства, переходя от двери к двери.

Это было моё первое деловое предприятие – я покупал жидкое мыло в больших канистрах, разливал в литровые бутылки и продавал домохозяйкам. Постепенно я стал лучшим продавцом в моей сети.

Как-то раз я даже пил это жидкое мыло на глазах одной женщины, чтобы показать ей, что оно безопасно для её ребёнка.

Как-то раз я даже пил это жидкое мыло на глазах одной женщины, чтобы показать ей, что оно безопасно для её ребёнка.

Когда мне было восемнадцать, я уже имел опыт продаж подержанных холодильников, стиральных машин и автомобилей. Я рос без родителей, поэтому мне нужны были деньги, чтобы жить и оплачивать своё обучение.

После получения диплома MBA (я обучался в США с 1982 по 1984 год), я поступил на работу в американскую компанию, которая специализировалась на продаже медицинского оборудования (AmericanHospitalSupply) в качестве продавца.

В течение первого года я стал лучшим продавцом и был назначен на должность менеджера по продажам, отвечающим за Европу.

Когда мне было 29 лет, я открыл свой собственный бизнес, который был ориентирован на оказание помощи в продажах на международных рынках различным компаниям. Я занимался многомиллионными контрактами своих клиентов в Европе, Америке и Китае. В 1989 я открыл компанию, как консультант WISE.

(WISE – международная ассоциация предпринимателей, применяющих административную технологию Хаббарда.) Сегодня моя компания входит в тройку лучших компаний Бельгии, предоставляющих бизнес обучение и тренинги. Также я продавал компьютеры, дома, занимался различными проектами по недвижимости.

– Иногда приходится сталкивается с мнением, что методики, которые работают в Европе, не всегда приемлемы в России или других пост советских республиках. Потому что у этих людей иной менталитет, привычки, культура?

Я обучал людей в очень многих странах мира и могу сказать одно: у лучших продавцов подход везде одинаковый, не имеет значения, где они живут, – в США, Европе или России. В России я встречал великолепных продавцов.

Они умеют выстраивать взаимоотношения с клиентами, любят помогать другим, ориентированы на результат, любят деньги и не соглашаются продавать некачественные продукты. Как правило, они следуют высоким этическим стандартам и придерживаются идеи долгосрочного сотрудничества со своими клиентами.

Где бы я не находился, я всегда замечал следующее: все лучшие продавцы имеют одну общую черту – они знают как создавать доверие.… Именно это отличает их от всех остальных.

У лучших продавцов подход везде одинаковый, не имеет значения, где они живут, – в США, Европе или России. Все лучшие продавцы имеют одну общую черту – они знают как создавать доверие.… Именно это отличает их от всех остальных

Конечно же, существуют и этнические особенности. Но умение создавать доверие – это ключевой фактор, именно поэтому люди покупают. Возможно, в России требуется больше времени, чтобы создать доверие из-за различных исторических факторов, однако это не делает клиента каким-то другим!!!

– Вам удалось походить по российским магазинам? Какое впечатление произвели на Вас продавцы?

Мне доставляет удовольствие наблюдать за продавцами в любой стране, где бы я не был. Я обратил внимание на то, что в России продавцы иногда ведут себя робко и будто бы «держатся на расстоянии» от клиента. Они не предпринимают действий, чтобы установить контакт с клиентом.

Продавцы, с которыми я сталкивался, были вежливы и имели хорошие манеры; значительно лучше, чем в некоторых других странах Европы. Но с другой стороны они ведут себя слишком мягко, и легко соглашаются с возражениями клиентов. Я полагаю, что это часть местной культуры.

Конечно же, бывают и исключения но, в общем и целом продавцы ведут себя по-дружески, иногда даже слишком мягко.

Я обратил внимание на то, что в России продавцы иногда ведут себя робко и будто бы «держатся на расстоянии» от клиента.

– Как должен действовать профессиональный продавец?

Я уже немного сказал об этом. Главное препятствие, мешающие человеку что-либо купить – это отсутствие доверия. Решение купить всегда принимается в большей степени под воздействием эмоций, а не логики.

Хороший продавец должен понимать следующее: покупатель сначала покупает не продукт или услугу, а «самого» продавца.

Уделяйте больше времени построению взаимоотношений, а не техническим аспектам продажи, проявляйте к клиенту искреннюю заинтересованность, смотрите, как вы можете ему помочь. И тогда сделка произойдёт очень естественно…

– А что является показателем профессионализма продавца?

Продавец, который действительно является профессионалом, знает некоторые данные, явно неизвестные другим:

современный клиент не любит, чтобы его «толкали» к принятию решения. Ему не нравится, когда его вынуждают принять решение. Он предпочитает чувствовать себя так, будто бы это он его решение, а не продавца. Поэтому профессиональный продавец применяет секретную технику «тянуть к решению», а не «толкать к решению» при заключении сделки.
профессионал в продажах знает, что решение купить всегда принимается в большей степени под воздействием эмоций, а не логики. Соответственно он знает, что использование аргументов не сформирует решение и что фактически каждый продавец конкурирующей компании будет использовать те же самые «сильные» аргументы… а это создаёт у клиента замешательство (поскольку все продавцы используют одинаковые аргументы). Это значит, что профессионал должен использовать что-то другое…
профессионал знает, что клиента нужно не просто уговорить, его действительно нужно убедить; клиент должен быть полностью уверен в своём решении. А это уже работа продавца: создать и построить доверие, а не просто ограничиваться уговорами.
профессионал использует старый секрет: вы заключаете сделку благодаря тому, что задаёте вопросы, а не тому, что много рассказываете. Самая большая ошибка, которую совершают почти девяносто процентов продавцов, – они слишком много говорят.

Мой бизнес

– Есть ли у Вас сейчас собственный бизнес?

На самом деле у меня сейчас четыре бизнеса: моя компания в Бельгии, где работает 26 человек и где предоставляются тренинги и обучение по технологии управления Хаббарда. Ещё одна компания в Бельгии, организующая мои семинары и публичные выступления в Европе.

Компания, занимающаяся такой же деятельностью в США. Также я участвую в различных проектах, связанных с разработкой программных продуктов, и являюсь совладельцем и одним из руководителей компании, работающей на рынке проектов по недвижимости.

Она находится во Флориде.

– А кто ваши клиенты, с какими компаниями вы лично работали?

Можно сказать, что я обучил более шестидесяти тысяч человек, предоставляя различные семинары и тренинги. Проводил личные консультации и тренинги примерно трём тысячам клиентов.

Те, которые могут быть вам известны: Motorola, Renault, BMV, AmericanDade, FranceTelecom, Aplix, EGF, а также тысячи компаний малого и среднего бизнеса.

Я очень люблю работать с предпринимателями, с владельцами бизнеса, поскольку считаю, что именно они формируют реальную основу для процветания общества.

– Вы были в России несколько раз, планируете ли вы приехать снова?

За последние двенадцать лет я был в России, наверное, раз десять. И нет никакой причины, почему я не должен больше приезжать. Сейчас экономическая ситуация в России изменилась к лучшему и стабилизировалась. Я уверен, что у этой страны – великое будущее!

Вопросы задавала Евгения Сухарева, Москва.