Мы поддерживаем клиентов в кризис

Содержание
  1. Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса 2020? 17 антикризисных советов из моего опыта — Финансы на vc.ru
  2. Как и в природе, здесь работают те же законы:
  3. 17 антикризисных советов по маркетингу и продажам:
  4. Всё плохо будет у тех компаний, которые закроются на карантин:
  5. Сложности будут и у IT-бизнеса с неосязаемыми продуктами:
  6. Какие будут расти:
  7. Увеличение продаж в кризис в 2020 (проверенная стратегия)
  8. Стратегия увеличения выручки в кризис № 2: «Новые ниши»
  9. Стратегия увеличения выручки в кризис № 3: «В 2 раза больше усилий»
  10. Стратегия увеличения выручки в кризис № 4: «Захват рынка»
  11. Стратегия увеличения выручки в кризис № 5: «Импортозамещение»
  12. Оптимизация клиентской базы
  13. Продажи руководителя отдела
  14. Постоянный набор новых кадров
  15. Определяем целевую аудиторию
  16. Как улучшить отношения с клиентами во время кризиса | Rusbase
  17. Больше общаться
  18. Быть готовыми к неожиданностям
  19. Продажи в кризис: 7 методов для повышения продаж в кризис
  20. Консультативные продажи
  21. SPIN-продажи
  22. Концептуальные продажи
  23. SNAP-продажи
  24. Челлендж-продажи
  25. Sandler-продажи
  26. Клиентоориентированные продажи
  27. Как увеличить продажи в кризис: 8 инструментов
  28. опять кризис
  29. Инструменты увеличения
  30. Продукт
  31. Цена
  32. Скрипты
  33. Автоматизация
  34. Командный настрой
  35. Мотивация
  36. Персонал
  37. Лидер
  38. Коротко о главном

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса 2020? 17 антикризисных советов из моего опыта — Финансы на vc.ru

Мы поддерживаем клиентов в кризис

Я не претендую на 100% истину, но как владелец и управляющий бизнесом в сфере маркетинга, собрал некоторые полезные советы из своего и клиентского опыта.

Экономический коллапс 2020. Чем нас пугают?

  • Коронавирус и связанный с ним карантин — некоторые ученые прогнозируют 100 миллионов инфицированных и 500 000 смертей. Все это может привести к 7 месяцам карантина.
  • Нефтяной кризис — можно делать любые прогнозы, но цена нефти и курсы валют еще нас удивят.
  • Нестабильность сектора ценных бумаг — на руку спекулянтам и продолжится до конца карантина.
  • На общем фоне, 300% внешнего мирового долга и инвестиции в переоцененные рынком IT-стартапы, при общей панике могут легко запустить аналог кризиса 2008 года.

Кризисы были и будут всегда: вчера — это ипотечный кризис 2008 года, сегодня — это вирусно-нефтяной кризис 2020 года, завтра — изменения законодательства или ещё какой-то финансовый коллапс.

Это как естественный отбор экономической эволюции — самые настырные и приспособленные получат всё, а о проигравших никто даже и не вспомнит.

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса 2020? 17 антикризисных советов из моего опыта​ Photo by CDC on Unsplash

Как и в природе, здесь работают те же законы:

  • Предприниматели создают слишком большое количество стартапов. Такое огромное кол-во просто не может «выжить»;
  • В каждой отдельной бизнес-отрасли существуют мутации бизнес-моделей;
  • Предприниматели в разных бизнес-направлениях имеют различную успешность и способность развиваться.
  • А главная цель всего этого — экспансия.

Вот и оказывается, что предпринимательская деятельность — это не радужное путешествие, а дорога от одной кризисной ситуации к другой, с попутным решением различных проблем. Чтобы остаться на плаву, нужно пройти сложный период, приспособиться, измениться и продолжить экспансию с ещё большей скоростью.

В кризис будет тяжело всем — наша задача выйти из него ещё более сильными и приспособленными к следующим испытанием!

17 антикризисных советов по маркетингу и продажам:

  • Признайте возможность существования проблемы и проанализируйте ее опасности для вас. Нужно здраво оценить рынок и понять, «подпадает» ли ваш бизнес под риски. Если сомневаетесь, стоит посоветоваться как минимум с 2-3 несвязанными друг с другом специалистами, желательно из разных стран или городов.
  • Составьте наиболее благоприятный и неблагоприятный план развития событий. Например: что будет с вашим бизнесом, если на протяжении всего 2020 года будет спад продаж или ваш город закроют на карантин? Проведите оценку возможных последствий в случае предпринятых или не предпринятых вами мер.
  • Никогда не останавливайте рекламу и продажи. Просто используйте их с коррекцией на ситуацию. Даже в условиях карантина они на 100% могут быть удалёнными! Да, это работает хуже, но ваши конкуренты столкнутся с тем же.
  • Сделайте независимый аудит текущей ситуации — маркетинга, продаж, бизнес модели, финансов, логистики и т.д. Проверьте рекламные каналы и их эффективность. Определите точные места, из которых приходят деньги и все «тонкие» места, в которые они утекают. Вы удивитесь, но иногда даже сокращение бюджета на рекламу на 60% не снижает количество продаж. 80% компаний неграмотно «сливают» рекламный бюджет.
  • Важно провести независимый аудит — он выявит лишнее, а ваши работники не будут заинтересованы в урезания своего комфорта. Найдите человека, который сможет грамотно проработать все слабые места, будет беспристрастно анализировать и считать эффективность всех конверсионных действий. Не останавливать, а развивать бизнес.
  • Не работайте на обхват и поддержание слабых каналов, сконцентрируйтесь на действиях, которые дают 80% конверсий в продажи (закон Парето 80/20). Пожертвуйте 20%, которые размывают вашу статистику ради концентрации на твёрдом результате.
  • Такая же ситуация с продуктом. Определите ваш флагманский продукт, который приносит 80% прибыли и продавайте его. Не нужно тратить силы на энергозатратные продукты, которые приносят всего лишь 20% прибыли.
  • В те же 20% входят и «лишние» члены команды, которые работают недостаточно эффективно. Не всегда хорошие люди приносят компании прибыль.
  • Не нанимайте новичков без опыта, потому что в кризисной ситуации у вас не будет возможности их оперативно обучить и ввести в курс дела. Они могут сломаться и утянуть вас на дно. У вас будет возможность нанять специалистов с опытом — компании будут паниковать и увольнять своих лучших сотрудников.
  • Уберите географии, которые не выгодны для логистики — поставки с потенциалом на регионы, закрытые на карантин.
  • Не нужно поддерживать слабые проекты с плохим возвратом инвестиций — слабый в кризис не выживает.
  • Играйте в долгую. Предлагайте продукты, которые помогают людям, а не наживайтесь на них. Например, предложите 30% скидку для итальянских заказчиков, пока у них карантин и проблемы. Вы получите и новых клиентов, и лояльность, и положительную рекламу.
  • Уберите лишний балласт: неэффективные работники; оплата слишком большого офиса; дополнительные полезные, но необязательные услуги; обучение; мероприятия.
  • Проверьте платежеспособность ваших инвесторов и кредиторов.
  • Выясните, вернутся ли выданные вами кредиты, отсрочки платежей, авансы; дойдёт ли оплаченная доставка и т.д..
  • Даже пока в вашей отрасли работники «недорогие», автоматизируйте повторяющиеся действия, пользуйтесь готовым софтом или самостоятельно разрабатывайте подходящие для вашей бизнес модели программное обеспечение. Люди для большинства компаний становятся самым дорогим и сложно невосполнимым ресурсом, а программное обеспечение дешевеет.
  • Если вы контактируете с клиентами только в оффлайне, ваш бизнес будет под опасностью карантина, как произошло из-за коронавируса в большинстве европейских стран. И если у вас еще нет клиентов из онлайна, начинайте привлекать их прямо сейчас! Это просто: делайте сайт>покупаете рекламу>получаете заявки>продаёте>повторяете!

Как говорил Билл Гейтс: кого нет в интернете, у того опасность попасть под карантин и обанкротиться.

Всё плохо будет у тех компаний, которые закроются на карантин:

  • Развлечение, хобби и досуг, магазины, рестораны, гостиницы, туризм, казино и т.д.
  • Перевозки людей по земле, морю, воздуху.
  • Лакшери товары, аксессуары, модная одежда.
  • Мебель, бытовая техника.
  • Ремонт, стройка.
  • Краткосрочная аренда всего.
  • Репетиторы и частные школы.
  • Большинство офлайн-услуг с прямым контактом клиента;
  • Сфера красоты и спортивные услуги; (спортивные мероприятия, спортзалы, ставки на спорт);
  • Благотворительные организации;
  • Юристы и нотариусы;

Сложности будут и у IT-бизнеса с неосязаемыми продуктами:

  • SaaS с сервисами второй необходимости;
  • D2C проекты с месячными подписками на эмоциональные продукты;
  • Спейсекс, коворк, букинг, аирбнб, скайсканер;
  • Кикстартер и альтернативные инвестиционные проекты и фонды;
  • Криптовалюты и ISO-проекты;
  • Различные агрегаторы для офлайна (билетов, перевозок, туризма, аренды и т.д.);
  • IT-стартапы в ожидании инвестиций и, ещё не вышедшие «в плюс», тоже скорее всего не получат следующий раунд.
  • Государства не получат налоги.

Какие будут расти:

  • Онлайн развлечения и стриминговые сервисы (нетфликс, ютуб, музыка, онлайн игры, соцсети);
  • Онлайн курсы по полезным навыкам и ежедневным рутинным занятиям (тренировки дома, медитация, кулинария);
  • Онлайн продажа всего необходимого для быта;
  • Доставка на дом любых покупок товаров, еды, лекарств, средств гигиены;
  • Продажа товаров, бывших в употреблении, онлайн комиссионки, авто-комиссионки;
  • Медицина и фармакология;
  • Продукты питания из ежедневной корзины, преимущественно слабо портятся;
  • Фриланс и аутсорсинг услуг по ценам ниже рынка;
  • Секты и религиозные движения.

Конечно, это мое субъективное мнение и примеры далеко не всех возможных ситуаций. Конечную картину сложит каждый для себя сам.

Буду рад дополнениям: какие меры антикризисного управления, маркетинга и продаж используете вы?

Для тех, кому важен мой опыт, опишу его. В интернет-бизнесе с 2006 года, работал и жил в 10 странах, как маркетолог работал с 200+ клиентскими проектами, создал и продал несколько своих бизнес-проектов, управляю одноименным агентством маркетинга, по мере возможностей инвестирую и консультирую IT-проекты.

Источник: https://vc.ru/finance/112914-kak-optimizirovat-marketing-i-prodazhi-v-usloviyah-krizisa-2020-17-antikrizisnyh-sovetov-iz-moego-opyta

Увеличение продаж в кризис в 2020 (проверенная стратегия)

Мы поддерживаем клиентов в кризис

Любой экономический кризис вы можете использовать для роста выручки. Воспринимайте его как особую ситуацию, в которой нужно действовать с помощью специальных подходов и методов. Расскажем, какие 5 стратегий вам пригодятся и какие 5 инструментов нужно использовать, чтобы увеличение продаж в кризис стало несложным делом.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите перенастроить работу отдела продаж в кризис?

Заполняйте форму и узнайте подробности

Читайте в статье:

  • Увеличение продаж в кризис: какие выгоды можно найти
  • Увеличение продаж в кризис: стратегия схлопывания
  • Увеличение продаж в кризис: новые ниши
  • Увеличение продаж в кризис: в 2 раза больше усилий
  • Увеличение продаж в кризис: захват рынка
  • Увеличение продаж в кризис: импортозамещения
  • Увеличение продаж в кризис: 5 главных инструментов
  • Увеличение продаж в кризис: 3 способа поработать с текущими клиентами

У экономического кризиса есть свои приметы. Одновременно можно наблюдать сразу несколько неприятных для бизнеса явлений.

  • Снижение среднего чека,
  • Падение конверсии в успешное закрытие сделки,
  • Выжидательная позиция клиентов,
  • Спад активности в целом.

Если ни одна из перечисленных примет не обнаружена, а выручка падает, значит кризис наступил не в экономике, а в головах руководителей и собственников компании.

Более того, даже если кризис реален, и выручка компании снизилась, то это свидетельствует лишь об одном: компания работала неэффективно даже в период экономического подъема.

По меткому выражению Уорена Баффета, кризис напоминает отлив в море. И когда он происходит, то сразу видно, «кто купался без трусов».

Однако у спада в экономике есть свои светлые стороны. Если компания продолжает работать, и оборотных средств хватает, чтобы находиться на плаву, то вас могут порадовать:

  • освобождение рынка,
  • сокращение и оптимизация затрат,
  • стимул что-то улучшить в своем бизнесе,
  • получение более выгодных условий со стороны поставщиков со ссылкой на кризис.

Увеличение выручки может осуществляться через сокращение затрат, маржи, экономии ресурсов.

Поэтому вы можете предпринять следующие шаги.

  • Немного поступиться маржой на время первой волны кризиса. Можно иногда пожертвовать качеством продукта, так как клиентам в кризис важнее цена.
  • Сократить ресурсную часть, которая уходила на зарплату, за счет перевода сотрудников на удаленную работу, на сдельный формат оплаты труда и т.д.
  • Отказаться от всего того, что не приносит ощутимого результата.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 2: «Новые ниши»

С одной стороны, поиск новых рынков представляет собой более трудоемкий способ увеличения выручки, но с другой стороны — более надежный.

Для увеличения объема продаж и ради снижения затрат на маркетинг используйте следующие каналы в рамках перекрестного продвижения:

  • мероприятия
  • партнерские программы
  • агрегаторы

Стратегия увеличения выручки в кризис № 3: «В 2 раза больше усилий»

Наиболее доступная стратегия. Она подразумевает, что для увеличения результатов вы должны работать, как минимум, в 2 раза больше. Двигаясь в этом направлении, вам придется совершить ряд действий.

► 1. Замерьте показатели активности сотрудников и пересмотрите стандарты труда.

► 2. Сравните свои показатели стандартов труда с показателями наиболее успешных конкурентов.

► 3. Постепенно увеличивайте нагрузку, пока не удвоите показатели.

► 4. Контролируйте результаты работы менеджеров с учетом предполагаемого увеличения объема работ. Делайте это с помощью инструментов CRM, а не визуально или интуитивно. Для увеличения продаж вам нужна ясность, а не иллюзии.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 4: «Захват рынка»

Для увеличения выручки очень важно рассматривать фактор цены как определяющий.  Захват рынка происходит за счет того, что вы не поднимаете цены на свой продукт во время кризиса.

Если получится удержать ценник на докризисном уровне, в то время, как конкуренты будут их повышать, то у вас есть серьезный шанс откусить от рыночного пирога немалый кусок.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 5: «Импортозамещение»

Хорошо работает в высоко интеллектуальных отраслях. Когда приобретение импортных продуктов становится слишком дорогостоящим, вы всегда сможете предложить отечественную альтернативу по более низкой цене.

Для увеличения продаж вам нужна правильная настройка CRM. Она работает некорректно, если:

  • Есть сделки с просроченными задачами
  • Есть сделки без задач
  • Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам
  • Нет методических материалов по работе с CRM
  • Нет интеграции CRM с сайтом (лэндингом)
  • Не все сделки ведутся в CRM
  • Нет интеграции с телефонией (IP, сотовыми телефонами)
  • Часть отчетов заполняет вручную
  • Нет настроенной воронки продаж

Исправьте эти ошибки и обеспечите увеличение выручки.

Оптимизация клиентской базы

Важно помнить, что существует особой тип клиентов, так называемые, «клиенты-надежда». Они «переходят» из месяца в месяц, обещая менеджеру покупку. Сотрудник занимается непродуктивной деятельностью и проедает ресурсы компании, вместо того, чтобы их формировать. Все это убивает любые усилия по увеличению результатов.

Признаки, по которым легко понять, что ваши сделки «зависают»:

  • Длина сделки отдельного менеджера превышает стандартную (эталонную) длину сделки,
  • Длина сделки не контролируется автоматически,
  • Сделки не передаются автоматически другим менеджерам в случае «просрочки» со стороны отдельных сотрудников,
  • Сделкам присваиваются неопределенные статусы «думает», «в процессе», «в работе».

Исправить ошибку с «задержкой» клиентов при переходе в сделку можно, совершив несколько действий:

  • Отказаться от отдельных клиентов,
  • Разработать понятные правила работы со сделками, избавившись от неопределенных статусов,
  • Автоматизировать время работы со сделкой в каждом статусе.

Продажи руководителя отдела

Увеличение продаж в кризис сильно зависит от руководителя отдела (РОП). Капитан команды должен служить примером для всей команды. Ваш РОП не сможет эффективно руководить подчиненными, если:

  • не закрывает сделок,
  • не помогает свои подчиненным закрывать «трудных» клиентов,
  • намеренно дистанцируется от процесса продаж.

В этом случае работа над этой ошибкой может пойти по одному из следующих сценариев:

  • провести беседу с РОПом о лидерстве,
  • создать конкурентную среду в виде второго отдела с менеджерами,
  • заменить старого РОПа.

Постоянный набор новых кадров

HR-подразделение должно работать без остановки, занимаясь хантигом. Технологичная ротация и замена персонала – одно из условий увеличения продаж. Ваш бизнес-процесс набора менеджеров не отлажен, если:

  • Нет плана по набору менеджеров,
  • План по набору менеджеров не закрывается,
  • Не существует воронки по подбору менеджеру,
  • Текущих менеджеров трудно заменить,
  • Плохой отклик на размещенные вакансии,
  • Отсутствует система «холодного» поиска новых сотрудников.

Исправить ошибку плохого набора кадров можно указанными ниже методами:

  • Запустить программу «Приведи друга»,
  • Организовать систему холодного отбора и конкурсов,
  • Сформировать кадровый резерв,
  • Замотивировать HR-службу.

Определяем целевую аудиторию

Вы не можете позволить себе тратить время и деньги не на своих покупателей. В кризис у вас просто нет для этого ресурсов.

Проверить не совершаете ли вы одну из самых роковых ошибок и работаете ли вы со своей целевой аудиторией можно проверяя себя по этому чек-листу:

  • Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой,
  • Строите бизнес по опыту, полученному в другом бизнесе. Но у вас свои каналы, своя специфика,
  • Нет процесса квалификации клиента,
  • Нет определения целевого портрета клиента. То есть вы вообще не знаете, кому нужен ваш продукт.

Для того, чтобы отработать ошибку нужно:

  • Внедрить процесс квалификации клиента и не тратить время и деньги впустую,
  • Контролировать процесс исполнения квалификации,
  • Внедрить этап квалификации в воронку продаж,
  • Добавить поля характеристик портрета целевой аудитории в CRM,
  • Запретить переход с этапа на этап в CRM без заполнения полей характеристик.

Увеличение продаж в кризис можно «спровоцировать», если хорошенько переработать тот ресурс, которым вы уже обладаете – текущая база клиентов. Если вы давно ее не систематизировали, то можете обнаружить там «золотую жилу». С одной стороны — это хорошо, с другой – печально, так как на лицо упущенная выгода.

В любом случай кризис поможет провести работу над ошибками. Для того, чтобы максимально выжать из текущей базы клиентов сделайте 2 вещи.

► 1. Проведите сегментацию базы, чтобы у вас получилось несколько групп клиентов. В основу этой сегментации должны лечь сущностные характеристики каждой из групп, которые позволят сделать для каждой из них привлекательное уникальное предложение.

► 2. Займитесь возвратом потерянных клиентов. Для этого найдите таких в базе, выясните причины их отказа от продукта и придумайте, как их вернуть: новые условия, акция, подарок, встреча, просто звонок и т. д.

Мы рассмотрели основные антикризисные стратегии и инструменты. Помните, экономический спад — не повод для паники, а возможность существенного увеличения выручки.

Заполняйте форму и приходите на наш тренинг

Источник: https://blog.oy-li.ru/uvelichenie-prodazh-v-krizis/

Как улучшить отношения с клиентами во время кризиса | Rusbase

Мы поддерживаем клиентов в кризис

Мысль о важности работы с клиентами не нова — современные компании привыкли ставить их на первое место. В Kenna Security даже создали специальную должность: вице-президент по работе с клиентами отвечает за то, чтобы каждый сотрудник понимал, как именно он помогает потребителю. С началом пандемии эффективность такого подхода стала особенно очевидна.

Как использовать текущую ситуацию для улучшения обслуживания? Вот несколько советов от специалистов Kenna Security. Как улучшить отношения с клиентами во время кризиса Александра Степанова

Для многих март 2020 года оказался самым длинным месяцем в жизни. Компании разного размера были вынуждены перейти на удаленку.

И если у одних организаций этот процесс был продуман заранее, то сотрудникам других пришлось в спешке загружать содержимое рабочих столов в автомобили.

Этим сложности не ограничились — людям предстояло научиться работать, находясь в одном помещении с супругами или маленькими детьми.

Несмотря на все это, мы продолжали подключать и обучать новых клиентов, помогая им сэкономить драгоценное время. Чтобы лучше справляться с возникающими трудностями, мы разработали стратегию, основанную на доверии и эмпатии.

Мы расширили полномочия сотрудников и свели к минимуму согласования с руководством.

В сложившейся обстановке клиентам важно было как можно быстрее получать ответы на появляющиеся вопросы, и наши специалисты делали все возможное, чтобы сохранить ощущение нормального рабочего процесса.

Мы понимали, что клиентам понадобится время, чтобы приспособиться к новым условиям, и постарались проявить гибкость в этой ситуации. Детские голоса стали привычным фоном переговоров, поэтому наши сотрудники всегда были готовы повторить что-то дважды.

Пользователи, работающие удаленно, столкнулись с целым рядом новых проблем. Они не были связаны с нашим сервисом, но их нужно было учитывать в работе.

Для команды Kenna Security это стало возможностью поддержать клиентов в сложные времена, и они оценили наше искреннее стремление помочь в период всеобщего стресса.

Такой подход не только позволил нам обеспечить прежний уровень обслуживания, но и помог удержать клиентов и укрепить их лояльность

Больше общаться

Хорошие отношения с клиентами — важная часть успеха любой компании. Мы всегда уделяли много внимания этой части бизнеса, поэтому во время пандемии получили новые возможности для взаимодействия и сотрудничества с аудиторией.

Общение с пользователями и другими руководителями позволяет обмениваться идеями и оставаться в курсе новостей рынка. Во время пандемии эти беседы позволили нам понять, какие сферы пострадали больше всего, какая помощь им нужна и как мы можем поддержать наших клиентов, оказавшихся в аналогичной ситуации.

Roman Samborskyi / Shutterstock

Кто-то использовал этот период, чтобы найти нужную интонацию для общения. Когда все меняется так быстро, как сейчас, это бывает непросто. Но если контакт с клиентами налажен, можно просто позвонить и получить мгновенную обратную связь.

Быть готовыми к неожиданностям

Без сложностей тоже не обошлось, но мы извлекли из них необходимые уроки.

В идеальном мире у нас было бы заготовлено больше учебных материалов и вебинаров по некоторым темам. За время карантина мы убедились, что на удаленке внедрение новых продуктов может занимать больше времени, чем обычно, потому что клиентам бывает сложно находить баланс между профессиональной и личной жизнью.

Вот несколько способов предотвратить сбои в случае внезапных перемен.

  1. Подготовиться заранее. Во время кризиса скорость приобретает первостепенное значение. В результате может пострадать качество. Создайте удобные обучающие материалы для своих пользователей, и вы получите массу преимуществ.
  2. Создать условия для успеха. Нам помогает правило пяти «П»: правильное планирование предотвращает плохую производительность. Могли мы предположить, что эта философия поможет нам в условиях кризиса? Может и нет, но фортуна благоволит подготовленным. Это правило позволит проявить гибкость и упростить работу с клиентами в трудные времена.
  3. Строить отношения с клиентами на доверии. Важность контакта с клиентами часто недооценивают. Возможно, следует выделить чуть больше времени на звонки и встречи, которые помогут создать взаимное доверие.
  4. Отвечать на вопросы. Руководителям полезно ставить себя на место заказчиков. Не нужно создавать несколько дублирующих друг друга каналов связи — лучше подготовить единую базу знаний, состоящую из полезных видео. Стоит позаботиться, чтобы клиенту было легко получить ответы на все вопросы.

На эти действия нужно время, но результат стоит усилий. Пандемия не бесконечна. Если ставить клиентов на первое место, успех не заставит себя ждать.

Источник.

Фото на обложке: kan_chana / Shutterstock

Источник: https://rb.ru/young/customer-experience/

Продажи в кризис: 7 методов для повышения продаж в кризис

Мы поддерживаем клиентов в кризис

По-правде – продавать тяжело. По исследованиям HubSpot только 3 из 100 человек доверяют продажникам. А продажи во время кризиса – еще сложнее, поэтому мы изучили разные методы и собрали их в одном месте.

Продажи в кризис от аутсорсинговой компании Ojok

Консультативные продажи

Подойдёт для рынков с долгим и сложным выбором продукта.

Идея! Вы должны стать клиенту другом, наставников и помощником, знающим проблему и помогающим её решить.

Всего у консультации 5 стадий:

  •     Приветствие. Будьте вежливы, представьте себя и компанию.
  •     Сбор информации. Узнайте о проблемах, расспросите и соберите всевозможные данные.
  •     Например, в случае со страховкой — часто ли люди болеют, есть ли повышенные риски, оформлена ли страховка.
  •     Предложение. Вы знаете проблемы и опыт клиента — предложите ему лучший вариант решения.
  •     Например, страховка может сократить расходы, можно уменьшить налоги, повысить имидж для новых работников и так далее.
  •     Цена. Преподнеся решение проблем клиента, создайте ценность вашего продукта — скажите цену. Клиент поймет, что выгоды больше, чем затраты и согласится.
  •     Закрытие сделки. Помогите клиенту совершить платёж и закройте заказ.

SPIN-продажи

СПИН техника подойдёт для сфер с дорогостоящими товарами и услугами.

Идея! Вы даете клиенту самому понять выгоды продукта, задавая 4 типа вопросов.

  •     Ситуационные — вопросы о положении компании;
  •     Проблемные — вопросы о возможных проблемах о которых клиент даже не думал;
  •     Извлекающие — вопросы для представления, что случится, если не решить проблему в ближайшее время;
  •     Направляющие — вопросы, помогающие клиенту увидеть перспективы и результаты решения проблемы.

Например: Продажа телефонии для средних и больших организаций.

Менеджер по продажам спрашивает:

  •     Какая АТС сейчас установлена? Большой ли поток звонков?
  •     Случаются ли ситуации, что клиенты не могут дозвониться из-за занятости линий?
  •     Вы подсчитывали недополученную выгоду от каждого недозвонившегося клиента?
  •     Если бы вам предложили снизить количество потерянных звонков, вы бы сделали это?

Концептуальные продажи

Подойдет для сфер, ориентированных на работу с бизнесом, нацеленным на качество, а не на количество.

Идея! Работа техники основана на принципе Win-to-Win или выигрывают все. Продается не услуга или товар, а польза и концепция. Не уговаривайте клиента, а анализируйте потребности.

  •     Изучите клиента, поймите, как он «видит» лучший вариант событий, как он представляет «идеальную» услугу или товар;
  •     Покажите продукт с правильного ракурса;
  •     Выявите интересно ли клиенту сотрудничество.

Если хотя бы одно стороне продукт не выгоден, то клиент вам не подходит и даже лучшая техника не поможет.

Например: менеджер call-центра выяснил, что некое агентство недвижимости испытывает проблемы с продажами из-за сложившийся ситуации. Услуги call-центра менеджер преподносит как важнейший этап, что продажи недвижимости в кризис требуют особого подхода к клиентам. Говорит, что продажа квартир в кризис – это возможно, ведь люди нуждаются в стабильности.

SNAP-продажи

Подойдет для компаний на рынках с высокой волатильностью и конкуренцией.

Идея гибких продаж заключается в 4-х принципах:

  •     keep it Simple — делайте простые предложения, понятные условия и соглашения. Клиенты не любят сложные и непонятные сделки.
  •     be iNvaluable — будьте особенными. Клиентам поступает много предложений — покажите свою уникальность.
  •     always Agile — будьте гибкими, сделайте предложение подходящим для клиента.
  •     raise Properties — повышайте приоритет. Выделите товар или услугу на фоне других, покажите важность продукта сейчас, а не потом.

Например: продукт – автоматизированная информационная система. Клиент – контора адвокатов.

S. Расскажите, что предлагаете и пользу для клиента. Система позволит в 10 раз быстрее работать с документами и снизить расходы на бумагу в 20 раз.

N. Почему вы, в чем уникальность или фишка системы: Система распознает фотографии документов, так что руками вбивать их не придется, а конкуренты этого не могут предложить.

A. Скажите, что закроете проблемы: Для контор адвокатов имеется специализированная версия программы.

P. Мотивируйте на покупку сейчас: При заказе в течение недели – установка системы бесплатно.

Челлендж-продажи

Подойдет для фирм сектора B2B (Бизнес для бизнеса).

Идея! Появление этой техники практически сломала все представление о методиках продаж. Она позволяла делать хорошие продажи в кризис и не только.

Состоит она из 3 шагов:

  • Обучение. Менеджер демонстрирует свою экспертность открывая клиенту новую точку зрения на бизнес, на проблемы и перспективы развития.
  • Адаптация. Менеджер плавно выстраивает план разговора, изучая реальные нужды клиента.
  • Контроль. Менеджер по выстроенному плану начинает управлять разговором, иногда оказывая «давление» на клиента, заставляя играть по своим правилам.

Например. Возьмем ситуацию с автоматизированной системой документооборота.

  •     Показываем знание предметной области: система сократит расходы до 20 тысяч и до 10 часов времени менеджера. Учитывая ваш коллектив в 10 менеджеров, это даст до 100 тысяч прибыли в месяц. С учетом сэкономленных средств уже через полгода можно открыть новый офис;
  •     Для дополнительных продаж модулей уточняем у клиента как происходит работа в компании, используются ли Смски, как часто возникают ошибки;
  •     Сомневается? Расскажите успешную историю похожей фирмы, внедрившую систему и увеличившую прибыль в несколько раз. При согласии – менеджер говорит об индивидуальном наборе модулей, на которые клиент тоже согласиться, так как уверен в компетенциях менеджера.

Sandler-продажи

Подойдет для компаний, где важно качество клиентов, а не их количество.

Идея! Без уговоров и погонь, если не надо – переходите к следующему. Покупатель показывает интерес к продукту.

Очень важно уточнить все вопросы, сможет ли продавец выполнить обязательства в срок, сможет ли покупатель оплатить, чтобы в будущем сделка не сорвалась, после проделанной работы.

Пример: Есть фирма, которые испытывает определенные финансовые проблемы из-за отсутствия продаж.

Менеджер маркетингового агентства звонит ему, описывает всю ситуацию, говоря о возможных проблемах в рекламной стратегии агентства, дополняя это тем как увеличить продажи в кризис.

Для наглядности приводиться пример плохих исходов, при отсутствии мер. Покупатель понимает необходимость профессиональной помощи и сам желает купить.

Агент без давления и дополнительных продаж рассказывает все условия и предоставляемые услуги. Менеджер уточняет рекламные бюджеты, может ли клиент их покрыть, имеются ли какие-либо проблемы. Если не заинтересовало – звонок следующему.

Клиентоориентированные продажи

Подойдет для высоко конкурентных ниш.

Идея! Самое главное – клиент, вы решаете его проблемы.

Для этого следуйте следующим рекомендациям:

  •     Не только советуйте и умейте слушать!
  •     Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации;
  •     Ведите разговор с людьми, которые принимают решения, а не с их заместителями или секретарями;
  •     Не продавайте продукт, а помогайте решить проблему;
  •     Действуйте, а не стройте отношения;
  •     Делайте продажи интенсивно и эффективно, от висящих сделок избавляйтесь.
  •     Не гоните лошадей, адаптируйтесь под клиента, под его срок и темп.
  •     Не старайтесь уломать на покупку, а заинтересовывайте и мотивируйте!

Как повысить продажи в кризис? Используйте новые методики продаж, если старые перестали работать. Комбинируйте и пробуйте новые, для вас мы представили семь методов.

Если возникли проблемы с подбором техники – можете обратиться за консультацией к профессиональным аналитикам. Они проведут аудит бизнеса и дадут рекомендации по улучшении ситуации.

Связанные запросы:продажи в кризис, продажи в условиях кризиса, продажи во время кризиса, как увеличить продажи в кризис, как повысить продажи в кризис, отдел продаж в кризис, как поднять продажи в кризис, как поднять продажи во время кризиса, как поддержать продажи в кризис, как удержать продажи в кризис, как делать продажи в кризис, как управлять отделом продаж в кризис, как повысить оптовые продажи в кризис, 7 секретов продаж в кризис, продукты продажи которые растут в кризис.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5b9e7207b76d9000aa070eb1/prodaji-v-krizis-7-metodov-dlia-povysheniia-prodaj-v-krizis-5e8a088c5a232e3422b2cf09

Как увеличить продажи в кризис: 8 инструментов

Мы поддерживаем клиентов в кризис

Кризис, кризис, кризис! Сейчас только и слышно про него. А поскольку наши клиенты сплошь собственники бизнеса, то мы еще и слышим постоянно одно и то же: “Продажи падают!

Денег у клиентов нет! Клиентов тоже нет!”. И главный вопрос теперь у всех – как увеличить продажи в кризис? Как? Как? Меняться и ускоряться!

опять кризис

Да, к сожалению прошли 90-е, прошли 2000-е. Многие хотят заниматься собственным бизнесом, а рынок давно не такой емкий, как это было раньше.

А в период кризиса снижается еще и темп. Поэтому становится как никогда актуальна моя любимая поговорка “Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый медленного”.

Ура! Да я быстрее

И это действительно так. Чем быстрее Ваша компания сможет изменить цены на товары/услуги, поменять неэффективных сотрудников, найти новую линейку продуктов, тем быстрее Вы оторветесь от конкурентов или даже увеличите свои продажи во время кризиса.

По теме: Успешный бизнес в кризис. Правила выживания. 

В этой статье я привел очень неплохой пример про нашего клиента, который перед кризисом уволил всех старых сотрудников и нанял новых.

На мой взгляд, это даже не отличный пример ускорения в кризис, а в докризисный момент, что для меня просто сравняло его с Дельфийским Оракулом. Так что обязательно ее читайте.

Давайте разбираться, как именно и что нужно сделать, чтобы увеличить продажи в кризис. И розничные и оптовые.

Есть 2 проверенных способа, как увеличить продажи в условиях кризиса, которыми пользуются в совокупности или по отдельности:

  1. Сократить издержки
  2. Снизить цены

Если по сокращению издержек я полностью согласен, то по демпингу нет. Снижение цены, особенно в кризис, еще никого ни до чего хорошего не довело. Есть более интересные способы…

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

Инструменты увеличения

На первый взгляд кажется, что в кризис Вас ничего не спасет, но выход есть. Сейчас я Вам расскажу про основные инструменты, и как они смогут повлиять на увеличение продаж.

Предупреждаю сразу, эти инструменты Вы прекрасно знаете. Итак, приступим.

Продукт

В первую очередь, Вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой аналогичной линейкой продукции (к слову, недавно я услышал по радио, что говорить “линейка продукции” – неправильно.

Нужно говорить “ассортимент продукции”, но это так, к слову. Таким образом, Вы можете захватить новую нишу.

Хороший пример – это производитель натяжных потолков у нас в Иркутске. Они всегда были в сегменте дорогого производителя.

Однако перед кризисом выделили отдельное направление – дешевый опт, с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом (как сказала владелица: “Чтобы человек четко понимал, куда он пришел!”.

И вы знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте!

Как вариант, сделать также дешевый-средний-дорогой продукт, если у Вас был только средний.

Благодаря этому Вы сможете расширить рынок сбыта и, возможно, сокращение продаж в одном сегменте произойдет для Вас незаметно, благодаря увеличению продаж в другом.

Для примера привожу картинку, как мы показали на сайте одного из своих клиентов, что у него есть обои на любой вкус, начиная от самых дешевых (цены, если честно – прям дешевле некуда).

Ассортимент

Цена

Самый простой способ удержания продаж в условиях кризиса – это не снизить цену, а оставить ее на том же самом уровне.

Просто научить Ваших продавцов/менеджеров по продажам продавать нормально, показывая Ваши конкурентные преимущества. Также проработать уникальное торговое предложение или “устно добавив” новые качества к нему (думаю, в этом Вам поможет статья, она ниже).

По теме: Свойство-преимущество-выгода.

Знаю, что сделать это будет крайне непросто. Ведь какое самое главное оружие плохого продавца (читать ленивого)? Правильно! Скидки! Именно поэтому они будут Вас убеждать снизить цену:

  1. У конкурентов цена ниже;
  2. Клиенты требуют скидки иначе уйдут;
  3. Мы не можем продавать по таким высоким ценам;
  4. И еще миллион других причин.

Важно! Не соглашайтесь на это и не идите на поводу у своих менеджеров в желании снизить цену.

Объемы продаж в кризис с такой стратегией может и немного увеличатся, а вот прибыль точно вряд ли вырастет при таком подходе. Поэтому оставьте цену на прежнем уровне.

Скрипты

Ответьте всего на один вопрос. Есть ли у Вас скрипты продаж для менеджеров? Если есть, то как давно Вы их обновляли.

Вы не поверите, но по этому направлению все чаще и чаще стали заказывать скрипты для продажи товаров в социальных сетях.

Что лишний раз подтверждает, только те, кто быстро ориентируются в кризис, смогут победить. И еще вопрос. Как давно Вы меняли свои презентационные материалы?

Автоматизация

Посадить всех сотрудников на CRM отчетность. Причем сделать их как ежедневными, так и еженедельными (про ежемесячные я даже не упоминаю, априори должно быть).

Обязательно внедрите различные автоматические напоминалки и контроль за их выполнением. Оптимизируйте бизнес-процессы.

Как? Очень просто. К примеру, бухгалтер может выставлять все документы на клиента менеджеру в Битрикс 24, вместо того же Skype (один из наших клиентов перешел на такую систему и не нарадуется).

Помните, в любой кризис автоматизация всех бизнес-процессов побеждает хаос.

А если Вы внедрите в своей компании не просто CRM, но целый CRM-маркетинг, то окажетесь на голову выше (и успешней) 80% предпринимателей малого и среднего бизнеса.

Командный настрой

Тут уж без этого никуда. Если Ваши сотрудники будут постоянно разговаривать только о том, что курс доллара/евро растет, кризис крепчает, клиенты ничего не покупают, то, как бы это смешно не было, в Вашей фирме так и будет.

Поэтому мотивационные спичи, командный настрой на победу – теперь Ваша главная забота. Если перефразировать знаменитую фразу, то нет плохих сотрудников в команде, есть недозамотивированные.

Мотивация

Самое время поднять зарплату. И я сейчас совсем не шучу. Естественно, я имею ввиду все эти проценты и бонусы, но никак не окладную часть.

Дайте возможность сотруднику зарабатывать больше, но только если он будет продавать. Помните, люди привыкли получать деньги за свою работу, а не обещания лучшей жизни.

У Ваших сотрудников уже есть план продаж? Ну и отлично! Добавьте новый бонус за определенное число новых клиентов или бонус за прирост среднего чека.

Кроме того, не забывайте, что сотрудники тоже люди и любят, когда с ними играют. Я сейчас говорю не в пренебрежительном тоне, а о конкурсе для персонала, например.

Тот менеджер по продажам/продавец, кто сделает самый большой чек за неделю, поедет на выходные на турбазу за счет компании (к слову, Вы сможете купить на Биглионе без значительных затрат для Вашего кошелька).

Раз в две-три недели обновляйте поводы для конкурсов, сотрудники привыкнут и начнут охотней и с удовольствием бороться за призы.

Кстати. У нас есть готовые мотивационные схемы для продавцов розничного магазина и для менеджеров. Внедряются быстро и просто, а результат заметен уже с первого месяца. Кликайте (кстати, по ссылке скидка 50%, но только 4 часа) -> Мотивационная схема.

Персонал

С персоналом все сложнее. Я подготовил несколько рекомендаций для поднятия эффективности и уровня продаж, даже в период кризиса.

Развивайте и обучайте. Да, пора уже вкладывать деньги в сотрудников. Обучать их продажам, проводить тренинги и семинары, нанимать и приглашать тренеров по продажам.

И обязательно тестируйте по пройденному материалу. Как письменно, так и устно. Иначе все эти тренинги останутся у Ваших сотрудников веселыми посиделками, а не кладезем полезной информации;

Научитесь оценивать сотрудников. Введите нужные вам критерии эффективности сотрудников (например, KPI для маркетолога, которого, уверен, Вы никогда не оценивали) и подводите по ним итог еженедельно или ежемесячно.

Попрощайтесь с неэффективными. Как бы жестко не звучало, но надо прощаться сотрудниками и всеми, кто подрывает Ваш авторитет в фирме.

Зачем Вам в фирме сотрудники, которые только и делают, что жалуются на кризис, курс доллара, вместе того, чтобы продавать?

Наймите профессионалов. Сейчас на рынке очень много сотрудников. И кстати зря Вы думаете, что только плохие работники ищут работу. Среди них много и профессионалов, которые лишились карьеры из-за закрывшейся фирмы или сокращения. Вот их Вам и надо хватать.

Лидер

Самое вкусное – Вас, я оставил на десерт. Да, Вы не ослышались, сейчас будем говорить про то, как упростить Вашу жизнь.

Урааа!

Да, как я и писал, легких денег не будет. Придется много работать, раньше вставать и позже ложиться. 

Делегируйте всю мелкую работу на сотрудников или аутсорс (например, Вы можете легко организовать аутсорсинг маркетинговых услуг) и займитесь более важными делами.

Что будет самым важным в Вашем бизнесе- понять легко. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем из Вашего бизнеса больше всего забита голова. Туда и уделяйте внимание в первую очередь.

Коротко о главном

Да, звучит все сложно, но давайте посчитаем, что будет, если каждый пункт мы проработаем всего на 5%.

Добавим новые скрипты по работе с возражениями, поменяем систему мотивации персонала, добавим CRM систему и заставим персонал не просто изредка в нее заходить, но и даже грамотно пользоваться, то:

1,05 в восьмой степени = 1,48. Прирост составит практически 50%!

А если каждый пункт проработать на 10%, то прирост составит более, чем 100%! Я ответил на Ваш вопрос как увеличить продажи в кризис?

Источник: https://in-scale.ru/blog/uvelichenie-prodazh-v-krizis-na-50-poshagovaya-instrukciya

Ваша работа
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: