Маркетинговое планирование и разработка бюджета маркетинга (часть II)

Содержание
  1. Планирование бюджета маркетинга
  2. Методы планирования бюджета маркетинга
  3. Процесс планирования маркетингового бюджета
  4. Маркетинговый бюджет – составляющие и пример расчета для компании
  5. Маркетинговые затраты для новых компаний и розничной торговли
  6. Общие маркетинговые расходы
  7. Развитие бренда
  8. Поисковая оптимизация
  9. Маркетинг в социальных сетях
  10. Контекстная реклама
  11. Контент-маркетинг
  12. Email-маркетинг
  13. Фрилансеры и сотрудники
  14. Как создать маркетинговый бюджет
  15. Каким должен быть рекламный бюджет?
  16. Три золотых правила
  17. Правило №1: оценка финансовых возможностей компании
  18. Правило №2: оценить ключевые направления поддержки
  19. Правило №3: Определите цели рекламной поддержки
  20. Какие маркетинговые расходы входят в бюджет?
  21. Пошаговая инструкция по созданию бюджета
  22. Альтернативные способы расчета рекламного бюджета
  23. Процент от валовых продаж
  24. Метод определения бюджета на основе исторических данных
  25. Метод соотношение доли рынка и доли голоса
  26. Метод конкурентного паритета
  27. Дополнительные материалы
  28. Как составить маркетинговый план: пошаговая инструкция и примеры
  29. Для чего нужен план маркетинга компании
  30. Виды маркетингового планирования
  31. «Самый короткий» МП в Мире 
  32. SOSTAC
  33. Структура маркетингового плана
  34. Анализ
  35. Action Plan
  36. Управление рисками
  37. Разработка маркетингового плана
  38. Стратегия и тактика
  39. Создаем маркетинговый бюджет на год
  40. Начните с определения целевых показателей
  41. Определите своих клиентов
  42. Рассчитайте предельную стоимость на привлечение новых клиентов
  43. Вписываем маркетинговый бюджет в корпоративное планирование
  44. Распределяем статьи маркетингового бюджета по каналам коммуникаций
  45. Определим финансирование для каждого канала коммуникаций
  46. Оптимизация бюджета с учетом эффективности каналов коммуникаций
  47. Заключение

Планирование бюджета маркетинга

Маркетинговое планирование и разработка бюджета маркетинга (часть II)

Планирование маркетингового бюджета является сложной задачей, которая входит в обязанности менеджмента высшего звена.

Бюджет маркетинга содержит описание расходов по следующим направлениям деятельности компании:

  • оценка состояния и изменений на рынке (конъюнктурное исследование рыночных сегментов, а также анализ рынка на долгосрочной и среднесрочной основе);
  • обеспечение высоких позиций товаров в конкурентной среде;
  • организация эффективного движения продукции;
  • формирование коммуникаций между компанией и потребителями (активизация рекламы, средств стимулирования сбыта, участие в выставках, ярмарках и других мероприятиях);
  • создание надежной сети реализации товаров.

Замечание 1

В современных условиях развития рынка планирование маркетингового бюджета – это залог успеха любой компании. Данный процесс позволяет реализовывать достаточное количество товаров и услуг, компенсировать за счет выручки расходы, связанные с НИОКР, производством и сбытом, и получать максимальную прибыль.

  • Курсовая работа 480 руб.
  • Реферат 220 руб.
  • Контрольная работа 250 руб.

Чтобы грамотно решить вопрос оптимизации деятельности предприятия, следует разработать план с расчетом инвестирования средств на выгодные маркетинговые проекты.

Задача планирования развития компании на будущее носит прогностический характер, соответственно в затратах учитывается прошлый опыт и оценка инвестирования в маркетинг главных конкурентов.

Общая смета затрат на маркетинг включает:

  • расходы на разработку новой продукции;
  • расходы на маркетинговые исследования;
  • расходы на сбыт и продвижение товаров;
  • расходы на рекламу.

В рамках разработки и реализации определенных маркетинговых мероприятий или программ могут быть следующие затраты:

  1. заработная плата персонала отдела или подразделения маркетинга;
  2. различные надбавки (премии) к оплате труда;
  3. расходы на рекламную деятельность;
  4. расходы на организацию продаж;
  5. расходы на сбор и обработку информации;
  6. расходы на модернизацию продукции;
  7. расходы на упаковку;
  8. другие расходы;
  9. общие затраты.

Методы планирования бюджета маркетинга

Компании-производители направляют значительные денежные ресурсы на маркетинговую деятельность. Для определения расходов составляется соответствующий маркетинговый бюджет под каждую программу, проект, кампанию. Бюджет включает не только будущие расходы предприятия, но и планируемые доходы от реализации маркетинговых действий, усилий и мероприятий.

Расчет итоговой суммы расходов на маркетинг осуществляется двумя методами:

  • метод сверху вниз;
  • метод снизу вверх.

Первый метод основан на определении совокупной величины затрат с последующим распределением их на отдельные маркетинговые мероприятия.

Во втором случае выявляются затраты на маркетинговые действия, а после уже разрабатывает бюджет.

Замечание 2

Маркетинговый бюджет – это часть общего бюджета компании, который складывается из прибыли, получаемой по результатам деятельности. Эту самую прибыль невозможно получить без вкладывания средств в маркетинг. Не будет продаваться достаточное количество продукции, чтобы окупить расходы на научно-исследовательские разработки, производство и продвижение товаров.

Выделение ресурсов на маркетинговую деятельность – это решение оптимизационной задачи с огромным числом переменных, влияние которых невозможно точно учесть. Поэтому эта задача носит чисто прогностический характер.

Влияние переменных нелинейное, поэтому в составлении маркетингового бюджета большое значение придают опыту руководства, традициям и оценке расходов конкурирующих компаний.

Для оценки уровня маркетинговых затрат можно использовать уравнение прибыли:

$P = W – [S (O + A) + F + (R+D)],$, где:

  • $P$ – прибыль компании;
  • $W$- цена по прейскуранту;
  • $S$ – объем продаж продукции (в шт.);
  • $O$ – транспортные, комиссионные и другие затраты на реализацию 1 единицы продукции;
  • $A$ – производственные издержки единицы продукции, не связанные с маркетингом, но зависящие от объема производства;
  • $F$ – постоянные издержки на производство, не связанные с маркетингом и не зависящие от объема производства и продажи;
  • $R$ – рекламные расходы;
  • $D$ – затраты на продвижение продукции.

Процесс планирования маркетингового бюджета

Планирование бюджета маркетинга осуществляется в два этапа:

  • планирование расходов на маркетинг на основе показателей целевой прибыли;
  • составление бюджета маркетинга на основе оптимизации прибыли.

Первый этап включает следующие стадии:

  1. оценка емкости рынка на будущий год (применяются результаты конкретизированных исследований рынка, расчеты с учетом темпов роста рынка);
  2. прогнозирование доли компании на рынке в следующем году (определяется в % с учетом прогнозной оценки изменения показателей конкурентоспособности конкретного товара и продукции конкурентов; если доля не меняется, то используется текущее значение);
  3. прогноз объема продаж;
  4. расчет цены товара для продажи торговым посредникам (возможно сохранение текущей цены, установление цены на уровне среднерыночных, корректировка цен с учетом изменений потребительских свойств продукции);
  5. определение суммы поступлений от продаж (произведение расчетного объема продаж на цену за единицу продукции);
  6. определение суммы переменных издержек;
  7. определение суммы валовой прибыли;
  8. определение суммы постоянных издержек;
  9. расчет части валовой прибыли для покрытия маркетинговых затрат и получение дохода;
  10. определение величины целевой прибыли;
  11. расчет вероятных расходов на маркетинг;
  12. разделение маркетингового бюджета по направлениям (маркетинговые исследования, стимулирование сбыта, реклама).

Далее разрабатывается маркетинговый бюджет на основе оптимизации прибыли. Это требует установления взаимосвязи между объемом продаж и элементами комплекса 4р. Используется специальная функция, а именно функция реакции сбыта, которая представляет собой прогноз возможного объема продаж в течение конкретного временного промежутка при разных уровнях маркетинговых затрат.

Источник: https://spravochnick.ru/marketing/planirovanie_i_prognozirovanie_marketinga/planirovanie_byudzheta_marketinga/

Маркетинговый бюджет – составляющие и пример расчета для компании

Маркетинговое планирование и разработка бюджета маркетинга (часть II)

Эта статья предназначена для всех, кто думают о своем маркетинговом бюджете на следующий год. Независимо от того, приходится ли делать это впервые, или более опытные предприниматели ищут советы относительно типичных торговых расходов и как определить, которые из них стоит сохранить, увеличить или уменьшить.

Здесь рассказывается о том, как составить основательный маркетинговый бюджет, который поможет создать маркетинговый план и удостовериться, что все вложенные деньги приносят результаты.

  • Маркетинговые затраты для новых компаний и розничной торговли (при создании интернет-магазина)
  • Общие маркетинговые расходы
    • Развитие бренда
    • Поисковая оптимизация
    • Маркетинг в социальных сетях
    • Контекстная реклама
    • Контент-маркетинг
    • Email-маркетинг
  • Фрилансеры и сотрудники
  • Как создать маркетинговый бюджет

Маркетинговые затраты для новых компаний и розничной торговли

Маркетинговые затраты в различных типах бизнеса могут существенно отличаться. Используйте следующие рекомендации и статистику для стартапов и ритейлеров, сколько из фактического или планируемого валового дохода стоит выделить для маркетинга.

  • Предприятия малого бизнеса с годовым доходом меньше 5 миллионов рублей должны выделять 10-15%.
  • Стартапы в большинстве отраслей обычно используют 15-20% для маркетинга.
  • Ритейлеры, создающие свой бренд, тратят до 20% своей выручки от продаж на маркетинговые затраты.

Чтобы добиться успеха в продвижении, нужно выделять определенный бюджет для маркетинга, а не использовать деньги, оставшиеся после оплаты других расходов.

Также нужно сфокусироваться на создании надежной маркетинговой стратегии, которая включает в себя аналитику, чтобы определить, какие маркетинговые стратегии генерируют лучший доход от инвестиций (ROI) так, чтобы вложения в маркетинг использовались эффективно.

Общие маркетинговые расходы

Теперь пора перейти к подробному разбору наиболее распространенных маркетинговых затрат, которые, как правило, присутствуют в бюджете всех, от предприятий малого бизнеса до крупных компаний.

Развитие бренда

У стартапов и новых бизнесов первые торговые расходы будут связаны с установлением своего делового бренда.

  • Домен. Стоимость собственного адреса в сети (vashadres.ru) будет обычно начинаться с 500 рублей в год, в зависимости от выбранного расширения. Доступное .ru обойдется в 14$ в год, тогда как специализированные расширения (vashadres.camera,vashadres.glass,vashadres.kitchen,vashadres.shoes, и т.д.) будут стоить до 3000 в год. Стоит отметить, что если желаемый домен не доступен, его можно выкупить за сотни или даже тысячи долларов.Смотрите также Как выбрать домен для сайта — регистрируем хороший домен правильно
  • Сайт – Те, кто выбрали Дигистр в качестве платформы для своего интернет-магазина, могут ожидать расходов в диапазоне 300-3000 в месяц в зависимости от функций, присутствующих на сайте.
  • Дизайн логотипа – Первая вещь, в которой нуждается большинство стартапов — логотип, так как он будет включен в почти все активы офлайн и онлайн-маркетинга. К счастью, его разработка может быть вполне доступной.

Поисковая оптимизация

Поисковая оптимизация (SEO) — непрекращающийся процесс, жизненно важный для любого бизнеса, который хочет достигать клиентов в органическом (неоплаченном) поиске Яндекса, Google и других поисковых системах. Поисковую оптимизацию можно свести к трем основным тактикам: внутренняя оптимизация, внешняя оптимизация и мониторинг.

Смотрите руководство по SEO-продвижению сайта

Внутренняя SEO-оптимизация означает, что каждая страница на сайте оптимизирована для ранжирования по определенному ключевому слову.

Внешняя оптимизация гарантирует, что поисковые системы (и пользователи) могут обнаружить ссылки на сайт с других высококачественных, релевантных сайтов.

Мониторинг нужен для гарантии того, что сайт продолжает поддерживать или получать видимость в поисковых системах без проблем (недостающие страницы, штрафы поисковой системы, и т.д.).

Главное в любой тактике поисковой оптимизации — ее качество. По этой причине многие представители малого бизнеса поручают работу профессионалам по SEO. Стоимость услуг SEO варьируется. В Дигистре можно использовать превью в нижней части каждой страницы продукта, чтобы заполнить оптимизированный заголовок и мета-описание.

Маркетинг в социальных сетях

Одна из лучших вещей в маркетинге в социальных сетях — то, их можно использовать бесплатно, если только не запускать рекламу. Уделенное время будет самой большой инвестицией, которые можно сделать. Маркетинговые действия включают в себя создание социальных профилей, публикация нового контента, создание аудитории и регулярное взаимодействие с ней.

Как создать бизнес страницу в Фейсбук — полное руководство

Учитывая это, вложения времени могут быть существенными, так как большинство компаний поддерживают активное присутствие в главных социальных сетях. Само собой разумеется, стратегия маркетинга в социальных сетях тоже будет непрерывной. К счастью, можно использовать специальные приложения, чтобы облегчить управление и обновление своих учетных записей в социальных сетях.

Смотрите также руководство по таргетингу

Реклама в Инстаграм. Как настроить и запустить рекламу в Инстаграм через Фейсбук

Ретаргетинг — руководство по настройке ретаргетинга в Фейсбук

Один из расходов, обычно связанных с маркетингом в социальных сетях — инструмент управления, который помогает делать публикации и отслеживать активность в каждой социальной сети в одном месте. Для автоматизации этих процессов можно использовать такой инструмент как Buffer. Для новичков у них есть бесплатный план, позволяющий опубликовать до 10 постов за один раз.

Инструменты аналитики социальных сетей также популярны среди ведущих специалистов по маркетингу. Лучшим выбором для малого бизнеса с ограниченным маркетинговым бюджетом будет встроенная аналитика для бизнес-профилей и страниц в каждой из главных социальных сетей. Чтобы получить лучшие результаты, нужно вкладывать больше времени в создание качественного контента и вовлечение своей аудитории.

Контекстная реклама

И поисковые системы, и социальные сети предлагают PPC (оплата за клик) рекламные опции.

PPC позволяет охватить новых клиентов, платя за пространство на страницах результатов поисковой системы, в новостных лентах социальных сетей, и на сайтах и в приложениях, которые являются частью их рекламной системы.

PPC хорошо подходит для компаний, которые хотят найти новых клиентов в то время, как они поднимают свой ранг в органическом поиске с помощью оптимизации, и органически находят аудиторию в социальных сетях.

Расходы на PPC будут зависеть от количества новых пользователей, которых нужно охватить, как их нужно охватить, и насколько хорошо рекламные кампании оптимизированы для конверсий.

Например, если бизнес не интересуют объявления в поисковой системе, но хочет охватить аудиторию в социальных сетях, он можете оплатить рекламу в (которая также включает Instagram) и Pinterest.

У всех этих сетей есть рекламные опции, которые позволят обратиться к новым клиентам непосредственно через их новостную ленту.

Смотрите также Как настроить Яндекс.Директ

Чтобы получить все возможное от своего бюджета PPC в любой сети, нужно сделать следующее.

  • Определить свою целевую аудиторию (портрет идеальных клиентов) как можно более точнее.
  • Использовать определенную целевую страницу для целевой аудитории и продукта, для которого создается объявление.
  • Создать текст, изображения и видео (если возможно) для своего объявления, которые сфокусированы на том, чтобы заставить определенную целевую аудиторию перейти на целевую страницы за определенным продуктом или услугой. Также нужно удостовериться, что текст, изображения и видео гармонично сочетаются с целевой страницей.
  • Измерять результаты каждой кампании PPC, сравнивать с другими кампаниями PPC и находить, какие из них приносят лучшие результаты (больше продаж), а затем сфокусировать свой бюджет на выигрышных кампаниях и сетях.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — беспрерывная стратегия, которая заключается в создании нового контента для привлечения новых клиентов. Большинство компаний начинают с текстовых сообщений в блогах, но можно также создавать электронные книги, инфографику, презентации, подкасты и видео как часть деятельности контент-маркетинга.

Идеи для постов: 14 универсальных идей для постов в группу в Фейсбуке

Основные способы, которыми компания охватывает новых клиентов при помощи контента — органический поиск, шеры в социальных сетях и ретаргетинг трафика блога с рекламой PPC.

В идеале, каждая единица контента должна быть оптимизирована для ключевых слов, которые ищут идеальные клиенты, чтобы получить больше видимости в поиске.

Также можно привлечь новых клиентов благодаря тому, что контентом делятся в социальных сетях.

Сторителлинг примеры: 30 лучших идей для бизнес-сторителлинга

В зависимости от типа создаваемого контента, маркетинговые расходы могут варьироваться. Некоторые компании создают контент сами, в то время как другие нанимают фрилансеров и агентства, чтобы создавать и продвигать новый контент.

Можно потратить больше на PPC, если решить продвигать свой контент новым клиентам с помощью рекламы в поисковых системах и социальных сетях.

Можно монетизировать контент блога благодаря объявлениям ретаргетинга для пользователей, посещавших блог. После посещения блога клиенты будут видеть объявление продукта в или Google, в зависимости от выбора рекламной платформы.

Если контент и продукты относятся к специфичной нише, можно генерировать продажи от квалифицированного трафика.

Email-маркетинг

Email-маркетинг — безошибочный способ охватить нынешних и потенциальных клиентов, которые поделились своим адресом электронной почты при покупке или подписке на обновления сайта. Это позволяет напоминать новым клиентам о своем выборе продуктов, и повторным клиентам, чтобы они вернулись и посмотрели на обновленный инвентарь.

9 советов как быстро увеличить список подписчиков e-mail рассылки

Одна из главных затрат на поддержание кампании email-маркетинга — служба, которая содержит список рассылки и помогает регулярно отправлять письма людям из этого списка.

Некоторые из самых надежных, доступных и гибких служб email-маркетинга включают следующие.

  • Mailchimp – Бесплатное использование до 2000 подписчиков и 12000 писем в месяц. Для большего количества подписчиков, писем и функций, планы начинаются от 10$ в месяц.
  • Aweber – Планы начинаются от 19$ в месяц максимум для 500 подписчиков с неограниченным количеством писем.
  • Constant Contact – От 20$ в месяц максимум для 500 подписчиков.

E-mail маркетинг для магазина: инструкция по настройке рассылок в MailChimp

Так как большинство служб email-маркетинга предлагает бесплатную демо-версию, можно испытать их все и выбрать ту, которая понравится больше всего. В частности, нужно смотреть на то, легко ли там создавать письма для своих подписчиков.

Фрилансеры и сотрудники

Есть два способа найти экспертов, которые помогут с маркетингом. Можете нанять фрилансеров для временной работы или по мере необходимости, или же нанять сотрудников на постоянную работу. Для начинающих бизнесменов лучшим вариантом будут услуги фрилансеров.

Если компания решает взять сотрудника на постоянную работу, ему нужно будет платить зарплату на основе образования, специализации и опыта. Вот несколько маркетинговых должностей, описаний и зарплат, которые могут соответствовать внутренним маркетинговым потребностям компании.

  • Координатор по маркетингу – средняя зарплата составляет 150 000 в месяц. Они отвечают за разработку и выполнение маркетинговых и рекламных кампаний для продуктов и услуг, отслеживание продаж, создание рекламных материалов, планирование мероприятий, поддержание баз данных действующих и потенциальных клиентов, и создание отчетов.
  • Специалист по маркетингу в цифровой среде – средняя зарплата — 30-100 000 в месяц. Они ответственны за одну или несколько маркетинговых стратегий, включая поисковую оптимизацию, маркетинг в социальных сетях, PPC-рекламу, дисплейную рекламу и другие цифровые маркетинговые задачи.
  • Менеджер по маркетингу – средняя зарплата — 20-50 000 в месяц. Они отвечают за разработку и выполнение маркетинговых стратегий для бизнеса.

Как создать маркетинговый бюджет

Теперь, имея представление о типах затрат, которые необходимо включить в маркетинговый бюджет, можно приступить к его непосредственному созданию. Самый простой способ для представителей малого бизнеса — использовать электронную таблицу Google Sheets или Microsoft Excel.

Бюджеты различаются для разных брендов и ниш. Один предприниматель может добавить бесплатные приложения Дигистра, тогда как другой магазин вложит деньги в платные приложения. Инвестирование денег во второй бизнес будет обычно приводить к различному бюджету, чем у первого магазина.

Может оказаться, что после включения всех необходимых маркетинговых затрат, можно добавить дополнительные расходы. Экспериментируя с затратами, связанными с потенциальным новым сотрудником или фрилансером, инструментом для социальных сетей, службой email-маркетинга, можно составить представление о том, каким будет общий маркетинговый бюджет будет, ежемесячный и ежегодный.

Можно также уменьшить затраты, вложив капитал в доступные приложения Дигистра вместо того, чтобы нанимать фрилансера.

Создание маркетингового бюджета также поможет придерживаться своего маркетингового плана, или позволит корректировать свой бюджет, чтобы получить лучшие результатами. Например, если реклама в одном инструменте намного эффективнее, чем в других системах, можно направить суммы из других сетей в более прибыльное направление маркетинга.

Было полезно? Оцените, пожалуйста, и поделитесь с друзьями!

Источник: https://digistr.ru/stream/marketingovyj-byudzhet/

Каким должен быть рекламный бюджет?

Маркетинговое планирование и разработка бюджета маркетинга (часть II)

Рекламный бюджет отдела маркетинга — годовой размер инвестиций в поддержку товара компании, закрепленный документом с помесячной разбивкой сумм бюджета по конкретным статьям инвестирования. Составляется 1 раз в год в рамках годового стратегического планирования и является неотъемлемой частью плана маркетинга.

Статья описывает процесс разработки и формирования рекламного бюджета компании в мельчайших подробностях. В статье вы найдете не только информацию о том, с каких действий необходимо начинать планирование рекламных инвестиций, но и увидите на примерах применение лучших методов расчета размера маркетинговых расходов предприятия.

После прочтения данного материала вы однозначно сможете рассчитать необходимый маркетинговый бюджет для продвижения своих товаров или услуг «с нуля», даже если вы это делаете в первый раз. Готовые примеры и удобный шаблон — образец помогут вам в этом.

Три золотых правила

Расчет и распределение рекламного бюджета должны быть полностью обоснованными, в противном случае вы просто будете «сорить» деньгами и бесцельно растрачивать ограниченные ресурсы компании. Существует «3 золотых правила рекламных инвестиций», которые помогут с умом подойти к процессу планирования бюджета маркетинга на предприятии.

Правило №1: оценка финансовых возможностей компании

Перед тем, как составить прогноз рекламного бюджета, необходимо оценить максимальные возможности компании по инвестированию. Для этого:

Оцените уровень доходов в каждом месяце на протяжении года. Оценка похожа на «грубый» прогноз продаж на основе имеющейся статистики. Другими словами, опираясь на исторические данные о продажах компании, спланируйте, какой объем продаж будет приносить компания в следующем году а разбивке на месяцы, т.е. с учетом сезонности.

Важно: не преувеличивайте, постарайтесь оценить наиболее достоверный, а лучше минимальный уровень дохода. В случае, если объем продаж варьируется от 20 000 до 50 000 рублей, для планирования бюджета лучше взять минимальное значение — 20 000 рублей.

Следующим шагом, определите размер расходов компании в каждый месяц в году. Это могут быть: затраты на покупку материалов, оплату сотрудников, аренду площадей, налоговые выплаты и др.

Таблица 1: Расчет возможного размера рекламных инвестиций

Результатом первых двух действий является получение ориентировочной суммы будущей прибыли компании, которая может быть инвестирована в будущий рост.

Теперь определите все приоритетные направления вашего бизнеса на следующий год, другими словами ключевые источники роста и возможности для бизнеса. Маркетинг — это только одно из направлений для будущих инвестиций. Может получиться так, что приоритетнее в данный момент обновить оборудование, или направить все ресурсы на развитие новых технологий, или на обучение персонала.

Правило №2: оценить ключевые направления поддержки

Когда границы маркетингового бюджета определены, можно переходить к следующему этапу планирования: определить продукты, которые необходимо развивать с помощью рекламных и маркетинговых мероприятий. Основные принципы, которые помогут выявить приоритетные направления:

  • Поддерживать нужно только качественный продукт, у которого минимизированы все критичные недостатки. Иначе все инвестиции в развитие знания товара обернутся для компании ростом отрицательных отзывов со стороны целевой аудитории.
  • Поддерживать нужно продукт, к которому у целевого потребителя есть доступ. Реклама товара, который нельзя купить, бесполезна.
  • В более высоком уровне инвестиций нуждаются товары, находящиеся на стадии внедрения или роста (читать подробнее: 4 стадии жизненного цикла товара). Товары, находящиеся на стадии спада, требуют минимальной поддержки и в первую очередь продуктового обновления.
  • В более высоком уровне инвестиций нуждаются товары быстрорастущих прибыльных сегментов. Продукция на стагнирующих рынках нуждается в минимальной поддержке (читать подробнее: Зависимость бизнес стратегии компании от уровня зрелости рынка)
  • Реклама продукта, обладающего сильным конкурентным преимуществом, более эффективна, чем поддержка товара без отличительных характеристик.

Пример оценки направлений инвестирования бюджета маркетинга и рекламы:

Таблица 2: Оценка ключевых направлений маркетинговой поддержки

Под направлениями бизнеса в данной таблице понимаются продукты компании: конкретные ассортиментные линейки, ключевые запуски новинок, поддержка топовых продуктов-локомотивов, укрепление конкурентоспособности отдельных товаров или услуг.

Правило №3: Определите цели рекламной поддержки

После того, как определены ключевые направления для инвестирования, важно правильно установить цели поддержки выбранных направлений бизнеса.

Пример постановки целей читайте в статье: Как правильно ставить и управлять целями маркетинга в компании

Какие маркетинговые расходы входят в бюджет?

Перед тем, как перейти к расчету рекламного бюджета, давайте уточним его структуру. На практике выделяют 5 основных статей маркетинговых затрат:

Статья «Прямая реклама»: в данную статью включаются расходы на оплату фактического размещения рекламы продукта на ТВ, по радио, в прессе, в печатной или наружной рекламе.

Статья «Производство»: в эту статью включаются расходы по производству и созданию рекламных материалов. Например, производство рекламного ролика, печать рекламного плаката, дизайна макета рекламы в журнал, оплата гонораров селебрити и т.п. Мировая практика: статья «производство» не должна превышать более 10% от всего рекламного бюджета.

Статья «Вспомогательные материалы»: в эту статью расходов входит производство мелких расходных материалов для маркетинговых мероприятий: брошюры, листовки, каталоги для покупателей, каталоги для торгового персонала, брендированные ручки, конверты.

Статья «Интернет»: в связи с ростом значения интернет в эффективности маркетинговых коммуникаций, данную статью расходов принято выделять отдельно. В нее включаются: расходы на создание и продвижение сайта, создание контента, продвижение в социальных сетях, оплату хостинга и техническое обслуживание сайта, контекстную рекламу.

Статья «Трейд-маркетинг»: в данном разделе бюджета прописываются маркетинговые расходы на проведение промо-акций, направленных на конечного потребителя и на акции для торговых посредников, а также производство POS материалов и торгового оборудования.

Пример того, как может выглядеть рекламный бюджет в Excel с разбивкой по основным статьям:

Пошаговая инструкция по созданию бюджета

Итак, теперь у нас есть вся информация для финального составления нашего документа. А именно:

  • мы знаем максимальный размер инвестиций, который нам готова выделить компания для поддержки продукта
  • мы знаем основные продукты компаний, которые нуждаются в рекламной поддержке
  • мы знаем, каких целей мы хотим достичь по каждому продукту
  • мы знаем, в каком виде должен быть сформирован бюджет

Теперь настало время рассчитать общий рекламный бюджет компании на следующий год. Процесс разработки бюджета выглядит следующим образом:

Затраты на маркетинговые программы рассчитываются по каждому направлению отдельно, затем объединяются в единый рекламный бюджет и оптимизируются с учетом важности проекта. Зная цели, которые компания планирует достичь по каждому продукту, можно выбрать наиболее соответствующие каналы коммуникации, или так называемый медиа-микс.

О том, как правильно выбрать медиа-микс для рекламной кампании товара читайте в статье: Выбор медиа-микса для рекламной кампании.

После того, как определены необходимые каналы коммуникации, определяется территория рекламной кампании: крупномасштабная национальная кампания, поддержка отдельных регионов или отдельных мест продаж.

О том, как выбрать период рекламной кампании, который принесет максимальный эффект за минимальные вложения, читайте в статье: Выбор географии размещения рекламной кампании

Следующим шагом определяется сила рекламного давления, которая характеризуется показателями: период и длительность поддержки, частота показа и целевой охват рекламного сообщения. В зависимости от значений данных показателей рассчитывается бюджет каждой рекламной кампании.

После объединения бюджетов всех рекламных кампаний получиться предварительная цифра бюджета, которая должна быть откорректирована следующим принципом:

  • не превышать максимальный размер инвестиций, который мы рассчитали в самом начале
  • являться визуализацией ключевые приоритетов деятельности компании: не должно возникнуть ситуации, в которой высокая доля инвестиций идет на самые не приоритетные проекты компании
  • по каждой рекламной кампании окупаемость должна быть очевидной (конечно, иногда крупные компании могут позволить себе инвестиции, которые будут окупаться проектом несколько лет, но если говорить в реалиях малого бизнеса, то окупаемость рекламной кампании должна быть в рамка одного года, идеально не превышать 6 месяцев)

Альтернативные способы расчета рекламного бюджета

Описанный выше метод разработки рекламного бюджета называется «методом формирования бюджета маркетинга от поставленной цели», является самым распространенным и применяется всеми ведущими компаниями рынка. На практике существует еще 4 способа определения бюджета отдела маркетинга:

  1. процент от валовых продаж
  2. на основе исторических данных
  3. конкурентный паритет
  4. соотношение доли голоса и доли рынка

Процент от валовых продаж

Суть метода заключается в следующем: рекламный бюджет компании = определенному проценту от оборота компании за установленный период.

Бюджет может быть рассчитан, как % от годовых продаж, как % от продаж за любой отчетный период (квартал, месяц), как % от продаж товара только в период компании.

Данный процент имеет название — Advertising to Sales и определяется на основе экспертной оценки компании.

В мировой практике существуют ориентиры для данного показателя по основным отраслям:

  • автомобильная промышленность: менее 1%
  • сеть розничной торговли: 2,5%
  • отрасль бизнес услуг: 3,5%
  • развитие нового бизнеса: 5-7%
  • рынки товаров повседневного спроса (FMCG): 8-10$
  • фармацевтика: 20%

Метод определения бюджета на основе исторических данных

Метод основан на использовании накопленного опыта для прогнозирования эффективности будущих рекламных кампании. Зная, какой эффект имела аналогичная рекламная акция в прошлом, можно правильно составить прогноз продаж и рассчитать маркетинговый бюджет. Является одним из самых безрисковых методов, так основан уже на имеющемся опыте компании.

В данном подходе самым сложным является правильно систематизировать имеющуюся информацию о проведенных кампаниях: период кампании, конкурентное окружение в период кампании, бренд, тип рекламного сообщения (образовательная кампания, информация о новом атрибуте товара, формирование имиджа и т.п.), сложность рекламного сообщения, новизна продукта и т.п Метод не подходит для абсолютно новых товаров и запусков, его также сложно использовать при значимом изменении конкурентного окружения на рынке.

Метод соотношение доли рынка и доли голоса

данный подход расчета рекламного бюджета строится на доказанной модели зависимости доли голоса (share of voice) рекламной кампании и доли рынка, которую занимает товар в отрасли. Данный подход позволяет определить, какое рекламное давление необходимо запланировать для достижения целевой доли рынка товара.

Читайте подробнее о методе в статье «Зависимость доли голоса и доли рынка», а о стратегиях использования модели на практике в статье «Стратегии бренда в зависимости от соотношения SOV и SOM»

Метод конкурентного паритета

Метод основан на конкурентном анализе доли рынка и рекламных затрат ключевых конкурентов:

  • рассчитываем соотношение рекламных затрат и доли рынка ключевых конкурентов;
  • определяем целевую долю рынка для поддерживаемого товара на конец периода поддержки
  • используя соотношение конкурентов, рассчитываем бюджет на поддержку товара компании

Ограничение метода: отсутствие открытой информации о затратах конкурентов; при использовании паритета с конкурентами необходимо брать успешных конкурентов; не учитывает возможность оптимизации затрат (возможно, при оптимизации затрат поставленных целей можно достичь с помощью более низких инвестиций, улучшив конкурентоспособность компании в сегменте); не учитывает разницу в качестве рекламных сообщений.

Дополнительные материалы

Скачать пример — образец маркетингового бюджета компании

by

Источник: http://PowerBranding.ru/mediastrategiya/budget/

Как составить маркетинговый план: пошаговая инструкция и примеры

Маркетинговое планирование и разработка бюджета маркетинга (часть II)

В бизнесе и маркетинге планирование играет одну из ключевых ролей. 

Маркетинговый план — это комплексный анализ текущего состояния бизнеса, детализация будущих маркетинговых активностей и коммуникаций, необходимых для достижения целей компании. К маркетинговому плану прилагается ориентировочный бюджет каждой статьи расходов, учёт потенциальных рисков и резервный план действий.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Узнать подробнее

МП не менее важен, чем производственный и финансовый план, входящие в стратегический план развития компании.

Важно понимать, что маркетинговое планирование имеет относительный, приблизительный характер и в нём многое основано на гипотезах. Верность или ошибочность данных предположений определяется эмпирическим путём в процессе тестирования.

Для чего нужен план маркетинга компании

  • Анализ текущего состояния компании;
  • Диагностика проблем и слабых мест, определение способов их устранения;
  • Выявление точек и драйверов роста;
  • Понимание механизмов сокращения издержек без потери качества продуктов и сервиса;
  • Систематизация и оптимизация бизнес-процессов;
  • Рациональное распределение ресурсов;
  • Управление рисками, создание вариативных сценариев развития;
  • Стратегическое видение и прогнозирование результатов;
  • Чёткая постановка целей;
  • Повышение конкурентоспособности, отстройка от конкурентов;
  • Создание новых и улучшение имеющихся продуктов и сервиса;
  • Увеличение объёмов продаж, повышение лояльности клиентов, увеличение прибыли;
  • Выход компании на более высокий уровень и новые рынки;
  • Изменение или корректировка бизнес-модели;
  • Привлечение инвестиций, повышение стоимости компании;
  • Управление, контроль, оценка результатов.

Виды маркетингового планирования

На данный момент не существует какой-либо чёткой классификации МП. Есть множество элементов, из которых может состоять маркетинговый план. В зависимости от целей и задач допускаются любые их сочетания.

Имеет смысл упомянуть две методики разработки МП:

«Самый короткий» МП в Мире 

Маркетолог Келли Одел разработал относительно простую модель маркетингового плана. Она является сочетанием комплекса маркетинга 4P (Product, Price, Promotion, Place) и сегментации целевой аудитории по методике 5W Шеррингтона (What? Who? Why? When? Where?). На выходе получается таблица со строками:

  • Продукт;
  • Цена;
  • Продвижение;
  • Место;

и столбцами:

  • Что;
  • Кто;
  • Почему;
  • Когда;
  • Где.

Полноценным маркетинговым планом его считать нельзя. Но данный инструмент позволяет оперативно взглянуть на текущую ситуацию и увидеть новые перспективы.

SOSTAC

Среди более фундаментальных методик стоит отметить 6-ти этапную модель SOSTAC, которая состоит из следующих модулей:

  • Анализ текущей ситуации (Situation Analysis);
  • Постановка целей (Objectives);
  • Стратегия достижения поставленных целей (Strategy);
  • Тактика выполнения стратегии (Tactics);
  • Активные действия по реализации тактики (Action);
  • Контроль полученных результатов (Control).

Структура маркетингового плана

Одним из самых удобных форматов для разработки МП является обычная таблица со следующими столбцами:

  • Задача;
  • Дедлайн;
  • Ответственное лицо;
  • Результат и в каком виде он будет получен;
  • Планируемый бюджет.

Строки таблицы могут быть объединены в несколько крупных тематических разделов:

Анализ

Первым крупным блоком является аналитика текущего состояния всего бизнеса, которая обнаруживает различные проблемы и новые векторы развития. Предметами анализа чаще всего бывают:

  • Маркетинговые активности;
  • Миссия, её наличие или отсутствие, корректировка с учётом ценностей;
  • SWOT-анализ — внутренние сильные и слабые стороны, а также внешние возможности и угрозы;
  • Аватары идеальной целевой аудитории — одной из самых простых и эффективных методик признана карта эмпатии Александра Остервальдера и Ива Пинье;
  • Проблемы и точки роста;
  • Долгосрочные стратегические цели и задачи собственников бизнеса и топ-менеджмента компании;
  • Система продаж;
  • Бизнес-процессы;
  • Конкуренты, их деятельность, продукты, сервис, маркетинговые активности;
  • Отстройка от конкурентов, преимущества, УТП (уникальное торговое предложение) или УЦП (уникальное ценностное предложение), позиционирование, система ценообразования;
  • Рынки реализации;
  • Продуктовая матрица, особенности позиционирования и основные преимущества продуктов.

Action Plan

Это декомпозиция. Включает в себя список действий для достижения целей маркетингового плана. К примеру: 

  • Корректировка миссии компании;
  • Маркетинговое исследование рынка;
  • SEO-продвижение;
  • Внедрение CRM-системы;
  • Формирование плана дистрибуции;
  • Подготовка специальных предложений для привлечения новых клиентов или повышения лояльности имеющейся базы;
  • Разработка маркетинговых промо-материалов;
  • Договорённости и партнёрстве и сотрудничестве;
  • Внедрение реферальной программы;
  • Изменение продуктовой матрицы;
  • Улучшение корпоративной культуры;
  • Организация и проведение мероприятий;
  • Контент-маркетинг;
  • Проработка аватаров потребительских сегментов.

Для каждой задачи важно указать срок выполнения, планируемый бюджет, ответственное лицо и в каком виде нужно получить результат — конечный или промежуточный.

Крупные задачи разделяются на частные, чтобы получить более подробный, детализированный план.

Управление рисками

Маркетинговый план обычно составляется на срок от 1 до 5 лет.

Однако в настоящее время, в эпоху экспоненциально растущей скорости изменений, фактически нереально что-то точно и детально спланировать на длительную перспективу в несколько лет. Особенно в маркетинге.

В лучшем случае планирование будет следовать вариативным сценариям и подвергаться корректировкам в процессе выполнения. МП должен быть гибким и адаптивным.

Важно учесть все возможные реальные риски, как внутренние, так и внешние, и прописать действия, которые будут предприняты, в случаях, если эти риски наступят.

Разработка маркетингового плана

Как и при любом типе планирования необходимо определить общую цель МП, срок, а также лиц, ответственных за составление и содержание плана.

Цель рекомендуется формулировать в соответствии с методикой SMART:

  • S — конкретную (Specific);
  • M — измеримую (Measurable);
  • A — реально достижимую (Achievable);
  • R — значимую, важную (Relevant);
  • T — ограниченную по времени (Time bound).

МП разрабатывается штатным отделом маркетинга или отдаётся на аутсорсинг внешнему маркетинговому агентству, обладающему необходимым набором компетенций и человеческим ресурсом.

При этом, важно понимать, что в составлении МП обязательно потребуется личное участие собственников бизнеса и топ-менеджмента компании. Важно отталкиваться от их ценностей, картины мира, видения и идеологии.

По мере необходимости, к процессу разработки МП подключаются любые необходимые отделы компании.

Стратегия и тактика

В зависимости от цели маркетингового плана, прорабатываются различные стратегии:

  • Стратегия продвижения;
  • Стратегия онлайн-маркетинга;
  • Стратегия повышения конверсии;
  • Стратегия увеличения среднего чека;
  • Стратегия удержания и повышения лояльности клиентов;
  • Товарная стратегия.

После определения стратегической концепции выбираются тактические варианты достижения целей которые, в свою очередь, можно детализировать на уровне конкретных действий.

Узнать подробнее

Источник: https://blog.calltouch.ru/kak-sostavit-marketingovyj-plan-poshagovaya-instruktsiya-i-primery/

Создаем маркетинговый бюджет на год

Маркетинговое планирование и разработка бюджета маркетинга (часть II)

Очень важно правильно планировать свой маркетинговый бюджет. Выделенные средства на маркетинг позволяют регулярно и оперативно оплачивать текущие счета.

Но без планирования маркетинга, основанного на конкретных целях бизнеса, трудно или невозможно добиться желаемого результата. Без целей нельзя оценить успех.

Это все равно что бросать баскетбольный мяч в корзину, не зная сколько очков принесут победу.

Начните с определения целевых показателей

Убедитесь, что вы понимаете, каковы ваши цели. Без целей вы не сможете оценить то, что пытаетесь сделать. Результат – это фундамент любого бюджета.

  • Чего вы хотите достичь с точки зрения потраченных денег?
  • Достаточно ли будет прогнозируемой выручки на покрытие текущих расходов компании?
  • На какой уровень возврата от инвестиций на маркетинг вы планируете выйти по году?

В качестве простого примера можно использовать общие для большинства компаний цели:

  1. Увеличение трафика веб-сайта, измеряемое уникальными посетителями в месяц
  2. Увеличение целевого трафика из зоны географического обслуживания
  3. Рост бизнеса, измеряемый совокупными доходами или выручкой от продаж

Определите своих клиентов

Вам будет трудно продать свои услуги, если не знаете, кем будут ваши клиенты. Профиль клиента – это основа для выбора каналов коммуникаций, чтобы донести свое рекламное сообщение до покупателя.

  • Кому вы продаете свои услуги?
  • Каковы реальные ожидания клиентов от сделки?
  • Соответствует ли ваш сервис этим ожиданиям?

Термин «профиль клиента», используемый многими маркетологами, означает, что вы должны понимать тип человека, которого привлекает ваш рынок. Ночной клуб привлечет молодых людей с деньгами, чтобы они могли их потратить.

Средства по уходу за кожей будут привлекать в основном женщин определенного возраста, которые хотят сохранить свою кожу гладкой и мягкой. Существует еще много примеров; вы должны рассмотреть столько, сколько сможете.

Рассчитайте предельную стоимость на привлечение новых клиентов

Теперь вы знаете свои цели и свою целевую аудиторию. Так что же дальше? Важным критерием для бюджета является стоимость каждого клиента, связанная с прогнозируемым доходом от каждого покупателя.

  • Сколько будет стоить каждый клиент?
  • Какой нужен размер бюджета для приобретения новых клиентов, чтобы добиться объема плановых продаж?

Если трудно оценить потенциальную прибыль с точки зрения того, сколько вы сможете привлечь клиентов, задайте ограничения на маркетинговые расходы. Для этих целей подойдет ключевой показатель эффективности ДРР (доля рекламных расходов), с помощью которого вы установите верхнюю планку бюджета на маркетинг, зависящую от прогнозируемой выручки.

Вписываем маркетинговый бюджет в корпоративное планирование

Первым шагом в понимании того, как эффективно спланировать свой бюджет, является осознание того, к чему должен привести реализуемый план маркетинга. Проще говоря, маркетинг должен стимулировать продажи.

Формирование маркетингового бюджета начинается с ежегодного корпоративного планирования. Этот процесс опирается на существующий бизнес-план, что позволяет распределить денежные средства по месяцам. Важно внимательно изучить затраты компании и сравнить их с прогнозом будущих продаж. Финансовые показатели бизнес-плана в конечном итоге определяют размер бюджета на маркетинг.

Маркетинговые бюджеты обычно варьируются от 2 до 25 процентов от доходов компании, и зависят от ее размеров, стадии роста и значимости маркетинга в продажах. Стадия роста вашей компании – наиболее важный фактор для маркетинга:

  • компаниям, стремящимся сохранить свои позиции на рынке, может быть достаточно 2-10% от суммы продаж;
  • компаниям на стадии быстрого роста (рост выручки более чем на 50% по году) размер бюджета может исчисляться в 15-25% от прогнозируемых продаж.

Естественно, затраты на маркетинг для бухгалтерии будут считаться накладными расходами. Действительно, если маркетолог формирует бюджет маркетинга для достаточно стабильного годового бизнес-плана компании, любой сотрудник будет рассматривать маркетинг как затраты. Однако, эффективные маркетологи понимают, что это инвестиции!

Маркетинг должен оказывать прямое влияние на продуктовую линейку и ценностное предложение, способствовать росту доходов компании. Следовательно, маркетинговый бюджет стоит рассматривать как инвестиционный процесс, и делать оценку его эффективности по скорости возврата денежных средств на каждый вложенный рубль.

Классическая формула для расчета возврата инвестиций на рекламу

Распределяем статьи маркетингового бюджета по каналам коммуникаций

Определив объем доступных денежных средств для реализации маркетингового плана, целесообразно распределить их с учетом эффективности каналов продаж услуг компании. Существует незыблемое правило: необходимо в первую очередь поддерживать те каналы, которые способны обеспечить максимальный возврат на инвестиции.

Допустимо использовать разные способы распределения бюджета на маркетинг, например, с учетом разных географических точек продаж, с учетом демографических данных клиентов или по времени суток, именно тогда, когда покупатели ищут необходимые им услуги.

Многоканальность маркетингового плана подразумевает использование онлайн и оффлайн каналов коммуникаций с вашими клиентами. Такой план маркетинга призван поддержать стратегию и создать финансовые рамки для ограниченных ресурсов, необходимых для достижения намеченных целей.

Например, каналы коммуникаций могут включать следующие точки касания с целевой аудиторией:

  • Вебсайты
  • Каталоги и печатные издания
  • Наружная реклама
  • Телевидение
  • Радио
  • Социальные сети
  • Мессенджеры
  • Блоги
  • Почтовая рассылка
  • Семинары, конференции, выставки и т.д.

Цель многоканальности заключается в том, чтобы увеличить эффективный охват потенциальных покупателей и добиться роста продаж.

Поэтому структурировать бюджет маркетинга целесообразно по каналам коммуникаций с целевой аудиторией. После чего добиваться лучших показателей возврата на инвестиции, используя различные тактические приемы. Такой подход можно признать в качестве базовой модели.

Определим финансирование для каждого канала коммуникаций

Настройка бюджета маркетинга для разных каналов коммуникаций всегда является большой проблемой для любого маркетолога. Динамичный рынок и все большее число конкурентов затрудняют выбор наиболее эффективных способов достучаться до покупателей.

Трансформация классического маркетинга в эпоху цифровых коммуникаций позволяет сосредоточиться на «путешествии клиентов» и на конкретных «точках касания», которые посетитель проходит по пути превращения в покупателя. Точки касания по сути и являются в основном каналами коммуникаций, через которые компания общается со своими клиентами.

Решить проблему мониторинга путешествия клиентов помогут Яндекс Метрика и Google Analytics. Настроив цели по этапам воронки продаж и отслеживая конверсию сайта, достаточно просто определить, какие из каналов коммуникаций приводят наибольшее число лидов и клиентов.

Такой подход позволяет контролировать значительную часть затрат на маркетинг. В последние годы SEO и контекстная реклама стали чуть ли единственными каналами привлечения покупателей.

Но нельзя забывать и о других точках касания с целевой аудиторией. Диверсификация расходов на маркетинг – важный пункт любой стратегии.

Нельзя «проспать» появление новых маркетинговых коммуникаций с клиентом! Наиболее эффективные планы маркетинга используют до 14 каналов коммуникаций.

Для того, чтобы быстро и наглядно разнести статьи бюджета на маркетинг, скачайте шаблон из библиотечки маркетолога. Он настроен таким образом, что вы сможете контролировать плановые расходы не только по статьям бюджета, но и по месяцам, сопоставляя их с прогнозом продаж.

Оптимизация бюджета с учетом эффективности каналов коммуникаций

Бюджет на маркетинг – не догма. По мере реализации маркетингового плана необходимо проводить оптимизацию затрат. Важно внимательно следить за эффективностью ваших маркетинговых инструментов:

  • Как пользователи находят вас?
  • Как они взаимодействуют с вашими каналами коммуникаций?
  • Как посетители превращаются в клиентов?

Статистические данные систем аналитики позволяют оценить в динамике количество продаж и качество маркетинга. Регулярный мониторинг и анализ дает возможность сосредоточиться на том, что лучше всего работает для вашего бизнеса.

Достигнутые промежуточные результаты позволят отказаться от тех инструментов, которые не обеспечивают должного возврат на затраченные средства.

Те же маркетинговые программы, которые являются «драйвером роста продаж», требуют доработки и перераспределения в свою пользу неэффективных статей бюджета на маркетинг.

Заключение

Разработка бюджета маркетинга – это творческий процесс, основанный на понимании эффективных каналов коммуникаций с потребителем услуг. Интернет-маркетинг обеспечивает отличную объективную основу для корпоративных решений, в том числе и для определения маркетинговых бюджетов.

С ростом автоматизации процессов онлайн-маркетинга эффективность планирования и бюджетирования должна повыситься. Однако, этому позитивному процессу будет противостоять все возрастающая сложность, связанная с появлением новых каналов коммуникаций и маркетинговых инструментов.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

[mailpoet_form id=”1″]

Источник: https://actualmarketing.ru/marketing/marketingbudget/

Ваша работа
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: