Максимум информации о так называемых KPI

Содержание
  1. Система показателей KPI: грамотное премирование и оплата труда
  2. Что такое система KPI
  3. KPI и Трудовой кодекс
  4. Как составлять систему оплаты труда на основе KPI
  5. К каким подразделениям компании стоит применять премирование на основе KPI
  6. Метрики, охват, вовлечение — как поставить KPI в SMM? – Тесла Таргет
  7. Определяем KPI
  8. 1. Прибыль в кратчайшие сроки
  9. 2. Вы только появились на российском рынке и стремитесь продавать больше за счет узнаваемости бренда?
  10. 3. Как должны работать соцсети пока работает ваша рекламная кампания?
  11. Можно ли обойтись без KPI smm-специалисту?
  12. Ваш первый KPI
  13. KPI у контент-менеджеров
  14. 1. Подписчики
  15. 2. Охват
  16. 3. Количество кликов на ссылку с UTM-меткой
  17. 4. Активность
  18. 5. Заказы
  19. Как SMM-менеджеры работают на KPI?
  20. Можно ли контролировать работу SMM-специалиста?
  21. А что если вы уже давно работает с smm-щиком и подозреваете его в мошенничестве?
  22. KPI (ключевые показатели эффективности): примеры. Как рассчитать KPI сотрудников?
  23. Что такое KPI?
  24. Нужно ли внедрять KPI в бизнес?
  25. Как разработать KPI интернет-маркетолога?
  26. Расчет KPI на конкретном примере
  27. Как мотивировать команду на выполнение KPI
  28. В качестве заключения
  29. KPI что это такое простыми словами и для чего требуется
  30. KPI что это такое простыми словами
  31. Что такое KPI в продажах
  32. Разберем пример
  33. Для чего нужен KPI в продажах
  34. Разберем пример 
  35. Как рассчитывать KPI по шагам
  36. Пример расчёта KPI
  37. В заключение
  38. Метрики, охват, вовлечение — как поставить KPI своему сммщику — Маркетинг на vc.ru
  39. Для чего нужен KPI
  40. Как поставить KPI
  41. 1. Вы хотите получить прибыль в ближайшее время?
  42. 2. Вы недавно вышли на российский рынок и хотите постепенно наращивать узнаваемость компании, которая приведет к органическим продажам?
  43. 3. Что в ходе кампании должно происходить в соцсетях?
  44. Можно ли не ставить KPI?
  45. Метрики для оценки KPI в SMM

Система показателей KPI: грамотное премирование и оплата труда

Максимум информации о так называемых KPI

Расчет оплаты труда по системе KPI мотивирует сотрудников работать больше и лучше, сохраняя позитивный настрой в коллективе. Сотрудники сами проявляют инициативу, понимая, что получат заслуженный бонус. Как это работает и как внедрить систему KPI в вашей компании — читайте в статье.

Что такое система KPI

KPI (от английского key performance indicators) — это ключевые показатели эффективности подразделения или отдельно взятого сотрудника. Например, число продаж за месяц, возвращаемость клиентов или количество дней без несчастных случаев. Это система критериев, по которым можно оценить результативность работы и назначить поощрение или штраф.

Представьте, что вы — владелец пекарни и хотите выплачивать зарплату сотрудникам согласно их достижениям. Вот тут вам и пригодится внедрение системы KPI, но с поправкой на Трудовой кодекс.  

KPI и Трудовой кодекс

Согласно Трудовому кодексу, выплачивать зарплату не в полном объеме возможно только в случае невыполнения работником нормы труда, но это «невыполнение» нужно доказать в суде или специальной комиссии по трудовым спорам. Просто так начислять зарплату меньше обычного нельзя. Если на вас пожалуются, получите штраф или уголовное наказание за невыплату зарплаты.

Поэтому систему KPI не применяют к фиксированной окладной части зарплаты, а только к премиям. Исключение — полностью сдельная оплата труда. Поэтому если в вашей пекарне повара получают зарплату не за количество испеченных булочек и багетов, а за рабочий месяц, то с учетом KPI вы можете пересчитать только их премию.

Как составлять систему оплаты труда на основе KPI

Разрабатывать и внедрять систему оплаты труда по KPI должен сотрудник hr-отдела вместе с руководителем конкретного подразделения. Их задача — совместно определить ключевые показатели эффективности и при этом назначить каждому показателю процентную долю.

Зачем нужны проценты? Например, у вас несколько критериев — красота булочек и количество брака. Но красота вам не так важна, как то, чтобы булки не подгорали. В таком случае, вы назначаете «вес» для критериев — например, 30% для внешнего вида изделий, и 70% для их правильной выпечки.

Не существует универсальной оценки эффективности по системе KPI. Для каждой должности понадобится индивидуально разработать систему показателей KPI. Для всех должностей, к которым вы хотите применить систему премирования на основе KPI, составляется таблица:

1. Персональной результативности — включаются критерии оценки эффективности работы. Например, в случае с пекарней, для продавца-консультанта это может быть число обслуженных клиентов + оценка обслуживания от покупателей, а для пекаря — число испеченных изделий, их качество, соответствие стандарту и оценка от гостей.

2. Компетенций —  включаются навыки, необходимые на конкретной должности. Например, для пекаря — знание рецептов, возможность разработки новых авторских изделий, прохождение курсов и мастер-классов, навыки дизайна изделий.

Показателей может быть сколько угодно, но оптимально, не больше 5-7, иначе разработать систему KPI сотрудника будет слишком сложно.

После этого определяем для каждого показателя вес, целевое и фактическое значения и соотносим их с результатом.

Вот так выглядит самый простой способ рассчитать  KPI продавца-консультанта с помощью таблицы. В этом случае премию выдаем в полном объеме, если работник выполнил хотя бы целевые значения:

Если бы целевые значения не были достигнуты, но удалось получить минимальные значения, то продавец получил бы лишь часть премии.

Напоминаем, что согласно Трудовому кодексу мы можем применять систему KPI только к премиям, поэтому о штрафах, которые могут уменьшить фиксированную часть зарплаты, речи не идет. Поэтому при такой оценке работодатели платят минимальный для рынка оклад, управляя размером премии для мотивации сотрудников.

Так выглядит расчет KPI по одному критерию с помощью формулы:

Коэффициент KPI = (фактические результаты работы – минимально допустимое значение) / (целевое значение – минимальное допустимое значение) *100

Рассчитаем коэффициент KPI для пекаря: если минимально ему нужно испечь и сделать заготовки для 100 изделий в день, желательно — для 120 изделий, а по факту он делал в среднем 90, то расчет будет выглядеть так:

(90–100) / (120–100) * 100 = -50%

Этот показатель — процент выполнения (или невыполнения) нормы. То есть в нашем случае повар не выполнил норму на 50% и поэтому получает на 50% меньше премии.  В идеале нужно рассчитывать коэффициент KPI для нескольких показателей, а затем выводить средний.

Например, наш пекарь из 90 булочек и круассанов лишь половину испек качественно, а остальные или подгорели, или не допеклись. Соотносим этот результат с нормой и максимумом по дефектным пирожкам в сутки и выводим еще один показатель.

Есть более строгий вариант работы по KPI, когда сотрудник не получает премию, если один из ключевых показателей оказался ниже минимума. Т.е. он получает больше, если работает хорошо, но не получает ничего, если допускает критически важную ошибку. Например, это можно применить к количеству жалоб или несчастных случаев на производстве.

К каким подразделениям компании стоит применять премирование на основе KPI

Систему KPI можно применять к должностям, эффективность которых легко измеряется с помощью конкретных критериев. Например, работу менеджера по продажам оцениваем по количеству конверсий из холодных звонков в продажи. Или работу копирайтера оцениваем по количеству символов текста, который он пишет.

Если таких критериев нет, или на эффективность сотрудника влияют дополнительные факторы, то и применять систему оценки на основе KPI сложнее. Например, сложно применить KPI к работе дизайнера, у которого критерий работы «понравилось клиенту» или к работе сисадмина, у которого количество экранов смерти зависит от прямоты рук бухгалтерского отдела.

Заходите в Школу Большой Птицы, будем рады!https://school.bigbird.ruЗдесь мы размещаем массу полезного для начинающих и опытных предпринимателей: обучающие курсы, статьи, кейсы, актуальные новости, руководства.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5ab8aa5e7ddde824e17a748c/sistema-pokazatelei-kpi-gramotnoe-premirovanie-i-oplata-truda-5c98ded598af3500b23df0e5

Метрики, охват, вовлечение — как поставить KPI в SMM? – Тесла Таргет

Максимум информации о так называемых KPI

Любой труд должен быть оплачен. Но как определить KPI в SMM: по каким критериям и как оценивать работу тех, кто помогает бизнесу «встать на ноги» в социальных сетях. Там, где всё так быстро меняется и обновляется.

Определяем KPI

Классический KPI и KPI в сфере SMM – понятия несколько отличные друг от друга.
Как правило, KPI (Key Performance Indicators) – ключевой показатель эффективности – помогает определить, насколько продуктивно выполнена так или иная задача. Если специалист – штатный сотрудник, то в соответствии с уровнем KPI ему будут назначены бонусы к основному окладу.

Если же нанятый специалист – фрилансер или даже целое агентство, то в данном случае KPI станет основным и единственным показателем плодотворного сотрудничества. Поставленная задача успешно выполнена? Отлично, работаем дальше. Нет? Ищем другого специалиста. Третьего не дано.
Ниже мы более подробно и на конкретных примерах покажем, как определить какой KPI соответствует вашим задачам.

1. Прибыль в кратчайшие сроки

Пример KPI: максимум 400 рублей/200 заявок на протяжении всего периода кампании.

Так, для мебельной фабрики, выгоднее всего генерировать лиды нон-стоп до конца рекламной компании. Но не забывайте следить за тем, чтобы отдел продаж успевал переводить теплые лиды в покупателей.

В той же вышеупомянутой мебельной отрасли лучше всего клиентов от идеи покупки до, непосредственно, самой покупки, ведет следующая схема:

  • определение целевой аудитории;
  • создание подходящих объявлений (в будущем, лучшие из них будут масштабироваться);
  • настройка таргетинговой рекламы на заявки (от себя рекомендуем майнд-карту);
  • создание воронки в соцсетях.

Готово! Ждем результат.

2. Вы только появились на российском рынке и стремитесь продавать больше за счет узнаваемости бренда?

В таком случае необходимо наращивать охват аудитории.

Пример KPI: за месяц – 400.000 новых пользователей.

В таком случае самым простым способом привлечь уникальных потенциальных клиентов станет специальное предложение или акция. Если вы уже точно знаете портрет своей аудитории, то можете настроить на неё рекламу. Если такой информации нет, но очень хочется иметь – проведите опрос среди настоящих клиентов.

Так же хорошие результаты даёт работа с блогерами. Кстати, чтобы при каждом запуске кампании охватывать всё больше уникальных пользователей, можно просто исключить тех, кто уже посмотрел вашу рекламу.

3. Как должны работать соцсети пока работает ваша рекламная кампания?

Давайте сразу определим, что для вас важнее на данном этапе: увеличение числа подписчиков или числа переходов на сайт? Если вы, например, занимаетесь продажей ювелирных изделий, то будет очень удачным решением размещать ссылку с UTM-меткой в каждом продающем посте.

Пример KPI: 1 000 переходов по ссылке с UTM-меткой.

Можно ли обойтись без KPI smm-специалисту?

Можно, если ваше сообщество появилось недавно (почти вчера), а заказчик еще не определился с инструментом продвижения и хочет просто потестить какие-то варианты. При таком раскладе достаточно провести базовую рекламную кампанию, чтобы оценить её возможности на конкретном товаре/услуге и только потом проставлять KPI на продвижение.

Ваш первый KPI

На примере уже упомянутой нами мебельной фабрики рассмотрим, как определить KPI на заявки – один из самых популярных вариантов в продажах.

1. Определитесь с целью. На какую сумму вы хотите продавать через соцсети в месяц? – 500 000 рублей.

2. Определите средний чек. Предположим, средняя стоимость мебели в вашем салоне обходится покупателю в 70 000 рублей.

Таким образом, мы можем посчитать нужное нам количество клиентов в месяц:
Бюжет/Стоимость покупки = 500 000/70 000 = 7 клиентов.

3. Вам уже известна конверсия на сайте. Допустим, она равно 10%

Исходя из уже известных нам данных не составит труда посчитать минимум заявок в месяц:
7 клиентов * 100% / 10% = 70 заявок

Промежуточный вывод: в месяц специалисту нужно привлекать не менее 70 заявок.

4. Пусть на рекламу вы можете потратить не больше 50 000 рублей в месяц. Тогда, чтобы посчитать стоимость 1 заявки, производим следующий расчет:

Бюджет на рекламу/заявок в месяц = 50 000/70 = 714 рублей.

Так мы и получили KPI – до 700-750 рублей за 1 заявку.

Но! Не забывайте учитывать, что указанные в примере цифры могут разниться с реальными. Например, если вы только запустили свой рекламный канал, то конверсия лид -> продажа может быть ниже или выше.

KPI у контент-менеджеров

Итак, с KPI для специалистов по рекламе мы разобрались, теперь переходим к KPI для контент-менеджеров. Здесь ситуация обстоит чуть сложнее.

В случае если задачи по таргету и контенту в вашем проекте ведет один специалист, то KPI можно поставить общий, ориентируясь, к примеру, на охват. В основном уникальные просмотры будут поступать с таргета, но если пост написан и оформлен качественно, то количество просмотров тоже будет хорошим.

А вот если контентом занимается отдельный специалист, стандартный KPI не подойдет. Разумеется, можно подойти к решению этой проблемы творчески и при проставлении KPI ориентироваться на количество активных участников, лайки, комментарии под постами.

Но мы предлагаем вашему вниманию несколько таких ориентиров на выбор, в зависимости от специфики ваших товаров или услуг.

1. Подписчики

Своего рода классика в области SMM. К отличным показателям в этой области стремятся все без исключений. При том, что далеко не все нуждаются в миллионной и даже тысячной аудитории подписчиков.

Почему? Всего два слова: умные ленты.

Умные новостные ленты сейчас во всех соцсетях и именно эта система решает, что пользователь увидит, а что – нет.

И видят пользователи, как правило, по-настоящему качественный контент: где нет накрученных лайков, комментариев от ботов и даже просто ботов в подписчиках. Если «всё легально» – пост продвигается выше в ленте, видят его больше и чаще.

Поэтому запомните: лучше в вашем сообществе будет 800 активных, живых пользователей, нежели 2 000 спящих, ботов и «мамочек в декрете».

2. Охват

Его целесообразно ставить в KPI в том случае, если нужно повысить узнаваемость услуги или товара.
К такой категории можно отнести не эксклюзивные товары: чай, кофе, каши, кондитерские изделия и т.п. Больше охват -> больше узнаваемость -> больше продаж.

Однако охват охвату рознь и у него есть виды:

  • Органический – вы написали текст, подобрали иллюстрацию, опубликовали пост, подписчики его увидели;
  • Виральный (его еще называют «вирусный») – пост, который вы опубликовали, оказался таким классным, что подписчики стали делать репосты к себе на страницу, друзья ваших подписчиков видят этот пост, даже если не состоят в вашем сообществе и, возможно, тоже делают репосты и так далее;
  • Уникальный охват. Здесь всё очевидно – это то количество пользователей, которые впервые пришли и увидели вашу публикацию.

3. Количество кликов на ссылку с UTM-меткой

Тут все просто. С помощью Яндекс.Метрики и Google Analytics отслеживаем переходы на сайт прямо из поста в социальной сети.

Здесь большую роль играют именно UTM-метки. Благодаря им можно увидеть, какие посты самые популярные у вашей аудитории, а также какие соцсети гонят больше трафика на ваш сайт.

Но не спешите обвинять SMM-специалиста, если что-то идет не так. Перейдите по ссылке сами и убедитесь, что сайт понятен и удобен для ЦА. В противном случае придется делать новый дизайн и тщательнее продумывать организацию стартовой страницы.

4. Активность

Она прямым образом влияет на расположение контента в умной ленте. Об этом мы уже говорили выше, поэтому коротко: живые комментарии, лайки, просмотры и сохраненные посты – must have.

По этим параметрам точнее формируется обратная связь на посты. Отследить это и собрать все статистические данные за N-ый промежуток времени можно посредствам сервиса Popsters.

То, насколько аудитория в вашем сообществе активна, сказывается на конверсии. Поэтому эффективному продвижению не обойтись без вовлечения аудитории в розыгрыши, конкурсы, опросы и разные обсуждения.

Тогда ваше сообщество будет для них не просто полезно, но и интересно. В нём захочется проводить больше времени, а значит, становится лояльнее к бренду. Выше лояльность – выше вероятность покупки.

5. Заказы

Наипростейшая метрика для тех, кто занимается продажами через социальные сети.Обычно продажи отслеживают посредством CRM-систем, но существуют и альтернативные варианты.

Например, подключить специальные лид-формы. Тут можно отслеживать точное количество человек, оставивших в них контакты с рекламы.

Однако всё это не гарантирует вам защиту от халтурщиков, накручивающих показатели ради сокровенного KPI.

Чтобы не нарваться на таких «специалистов», следует внимательнее подходить к выбору SMM-щиков, запрашивать кейсы, портфолио, по возможности общаться с их предыдущими нанимателями.

Как SMM-менеджеры работают на KPI?

Если простым языком – они ищут целевую аудиторию и работают с ней до момента продажи. Каким образом осуществляется поиск?

Таргетолог подбирает сообщества с ЦА проекта. С помощью специальных сервисов анализирует её и собирает в отдельную базу всех тех, на кого в дальнейшем будет настраиваться реклама.

Товары дешевле 3 000 рулей продать большого труда не составит. Для этого нам нужно лишь заполнить группу или паблик контентом, запустить таргет с посылом «Купи прямо сейчас» и отслеживать результаты.

Постепенно пользователи зреют до покупки. Как правило, это «дозревание» происходит в совокупности инструментов: с помощью таргетинговой рекламы, контента, автоворонок продаж, блогеров. В качестве эксперимента можно сначала использовать все, а затем отобрать самые эффективные инструменты и все силы вливать в них.

С недорогими товарами понятно, но как быть с тем, что дороже и сложнее 3 000 рублей.

Например: недвижимость. Тут всё куда сложнее из-за специфики ниши и одним «срочно покупай!», мягко говоря, не обойтись.

Потенциальным покупателям важно предоставить максимум полезной информации, а так же, где-то между строк, показать, как сильно они будут счастливы в своей новенькой квартире или доме.

То есть мало наполнить сообщество хорошим, а лучше – уникальным контентом. Нужно создать атмосферу сплоченности, общности интересов, настоящий клуб по интересам – комьюнити.

Опять-таки, если свести всё к простому перечислению, работа грамотного специалиста в сфере SMM выглядит как улучшение стратегии путем проб и ошибок.

Можно ли контролировать работу SMM-специалиста?

Да, всё это можно отследить по тем же показателям KPI, которые вы определили в начале работы. Смотрите за динамикой роста подписчиков, охватов, за вовлеченностью. В период активной работы рекламной кампании охваты падать не должны от слова «совсем». Это самые важные из всех показателей и если с ними что-то не так, то вам, вероятнее всего, придется сменить SMM-щика.

Если вы не планировали полностью делегировать всю работу над продвижением третьим лицам, то рекомендуем вам как можно больше времени уделить своему сообществу, продвигать ценности вашей компании.

Как часто следует контролировать своего специалиста сказать сложно. Можно делать отчеты как мы – до двух раз в неделю по таргетингу и раз в месяц по контенту. Тут уже на ваше усмотрение – как вам будет комфортнее работать.

При любом раскладе клиенту и агентству/фрилансеру следует взаимодействовать и чем чаще, тем лучше будут результаты.

А что если вы уже давно работает с smm-щиком и подозреваете его в мошенничестве?

Как отличить специалиста от самозванца? Первое и самое главное правило: будьте предельно вовлечены в работу над проектом. Когда работаете с SMM-щиком, обращайте внимание на то, сколько подписчиков в вашем сообществе и какие они.

Если резко и за одну ночь цифра возросла от 200 человек до 9 000, то вам 100% накрутили ботов. Вычислить недобросовестную работу легко, достаточно посмотреть, кто и как лайкает ваши посты, какие комментарии оставляют. Если это что-то в духе «Классно!» или наборы смайликов – с вероятностью в 99% процентов это боты.

В случае же, если вы четко прослеживаете обратную связь, смысловые дискуссии, то здесь живая аудитория, ваши будущие клиенты.

Источник: https://teslatarget.ru/blog/metriki-ohvat-vovlechenie-kak-postavit-kpi-v-smm/

KPI (ключевые показатели эффективности): примеры. Как рассчитать KPI сотрудников?

Максимум информации о так называемых KPI

Доказано: сотрудники любой компании работают в разы эффективней, если перед ними стоят конкретные задачи и предусмотрены «плюшки» за их безукоризненное выполнение.

В этой статье мы расскажем, что такое KPI сотрудников (ключевые показатели эффективности), как их рассчитать, а затем безболезненно внедрить в работу организации.

Что такое KPI?

KPI (расшифровка аббревиатуры: Key Performance Indicator) — количественно измеримый показатель эффективности конкретной деятельности и фактически полученных результатов.

Виды KPI компании:

  • результата — какой результат получили в процессе выполнения задач;
  • затрат — использованное количество ресурсов;
  • производительности (эффективности) — соотношение результата и затраченных на его достижение материальных ресурсов и времени.

Итак, если говорить о KPI в интернет-маркетинге, то их можно разделить на 4 группы:

  1. Целевые — ключевые показатели результативности, значение которых указывает на то, достигли вы поставленных маркетинговых целей или нет.
  2. Процессные — оценка эффективности самого процесса работы. Благодаря анализу показателей KPI, можно ускорить выполнения задач за счет выявления и устранения замедляющих факторов на каждом из этапов выполнения задач.
  3. Проектные — система расчета эффективности конкретного проекта, например, анализ показателей для сайта.
  4. Внешней среды — это количественно измеримые показатели на рынке, на которые не может повлиять конкретный сотрудник (колебание ценовых показателей). Их нужно учитывать при разработке целевых KPI.

Например, если вы хотите, чтобы в этом месяце ваша компания продала на 20 % больше, значит количество успешных сделок — это KPI для отдела продаж. Если вы поставили цель заполучить 200 новых клиентов, то количество привлеченных покупателей — KPI интернет-маркетолога.

Но важно понимать, что достижение ключевых целей компании напрямую зависит от качественного выполнения плановых задач всеми сотрудниками отделов предприятия.

Нельзя перевести отдел продаж на такую систему, а маркетологов и производство оставить на фиксированной ставке. Работа менеджера по продажам напрямую зависит от результатов деятельности маркетингового отдела (продвижение продукта, развитие бренда, реклама, привлечение потенциальной ЦА и т.д.) и от бесперебойной работы производства (качество продукта, скорость изготовления, объемы).

Если менеджеры материально мотивированы, то другие отделы, работающие на «фиксе», вряд ли будут предпринимать какие-либо лишние телодвижения ради того, чтобы менеджеры выполнили свой план.

Все подразделения должны работать сообща ради общего блага — достижения цели компании.

Нужно ли внедрять KPI в бизнес?

Система оценки KPI в последнее время стала неотъемлемой частью построения эффективного бизнеса. Особенно это касается предприятий, задействованных в торговле, где крайне необходима четкая система анализа работы каждого подразделение, учет расходов и продаж.

Стоит подчеркнуть, что ключевые показатели эффективности деятельности организации успешно применяются в крупных предприятиях, имеющих четкую структуру подразделений и управленцев.

Используя расчет показателей продуктивности, руководитель может объективно оценить работу каждого отдельного сотрудника в конкретных цифрах, а также определить наименее эффективных людей в своей компании. Далее — мотивировать их на выполнение задач, а если результат по-прежнему будет неудовлетворительным — заменить на более продуктивных специалистов.

KPI используется не только для оценки эффективности работы, но и для построения мотивационной системы персонала в процессе геймификации бизнеса.

Суть KPI, как и любой другой системы мотивации сотрудников, состоит в том, чтобы объединить цели конкретного работника с общими целями компании.

То есть желание вашего специалиста зарабатывать больше должно логично пересекаться со стремлением выполнить и перевыполнить конкретный план.

Далее мы поговорим о том, для чего нужны KPI интернет-маркетологу, как их правильно составить.

Как разработать KPI интернет-маркетолога?

Давайте подробнее рассмотрим KPI (ключевые показатели эффективности) и примеры их применения.

Прежде всего необходимо решить, какие задачи в вашей компании выполняет интернет-маркетолог. Важно учитывать, что формула расчета KPI сработает только в том случае, если показатели по задачам маркетолога математически измеримы и зависят от самого специалиста.

5 показателей эффективности маркетолога:

  1. увеличение охвата целевой аудитории;
  2. привлечение новых клиентов — рост численности;
  3. повышение лояльности клиентов — количество положительных отзывов, рекомендаций и т.д.;
  4. увеличение количества повторных покупок — разработка стратегий;
  5. повышение узнаваемости и уровня доверия к бренду.

Для выполнения этих задач маркетологу выделяются определенные человеческие (дизайнеры, аналитики, копирайтеры, программисты и т.д.) и материальные ресурсы. Без контролируемого бюджета вы не сможете соотнести потраченные ресурсы с полученным результатом маркетолога.

Чтобы запустить систему, вам необходимо:

  • определить глобальную цель компании — какой результат вы хотите получить за определенный промежуток времени;
  • сформулировать и поставить конкретные цели маркетологу;
  • разбить оклад маркетолога на фиксированную часть и премиальную, которая будет зависеть от показателей эффективности (например: 70 % — фиксированная ставка, а 30 % — оплата за выполнение плана);
  • определить ключевые показатели оценки работы маркетолога;
  • разработать план с оптимальным значением показателей эффективности.

Кроме того, чтобы организовать процесс постановки задач, оперативно вносить данные и обеспечить контроль выполнения KPI, необходимо внедрить CMS-систему, в крайнем случае воспользоваться функционалом Excel.

Расчет KPI на конкретном примере

Как рассчитать KPI? Давайте разберем на примере маркетолога интернет-магазина.

Шаг 1. Выбираем 3 ключевых показателя эффективности маркетолога (рекомендуется брать 3-5 показателей):

1 — количество привлеченных клиентов на сайт;

2 — количество повторных покупок существующих клиентов;

3 — число положительных отзывов, рекомендаций, оставленных после покупки на сайте и в социальных сетях магазина.

Шаг 2. Определяем вес каждого показателя. Общая сумма весов равна 1. Максимальный вес относим к наиболее важному (приоритетному) показателю и получаем:

  1. новые клиенты — 0,5;
  2. повторные покупки — 0,25;
  3. отзывы — 0,25.

Шаг 3. Анализируем статистические данные за последние полгода по каждому показателю и составляем план:

Шаг 4. Ведем расчет KPI, пример которого ниже:

Цель — это плановый результат, которого должен достичь маркетолог, факт — фактически достигнутый показатель.

Мы видим, что маркетолог выполнил план не полностью, но общий показатель равен 113,7 %, что является более чем удовлетворительным результатом.

Шаг 5. Рассчитываем оплату. Общая сумма вознаграждения маркетолога — $800, размер фиксированной ставки — $560, переменной части — $240. Полную премию маркетолог получает за индекс, равный 1 (или 100 %). То есть, 113,7 % — это перевыполненный план, за него маркетолог получает дополнительный бонус. Итого: 560+240+32,88 = $832,88.

Если индекс ключевых показателей эффективности менее 99 %, переменная часть вознаграждения (премия) пропорционально уменьшается.

Благодаря такой таблице мы видим проблемную зону, с которой маркетолог не справился. Возможно, это результат неправильной стратегии повышения лояльности клиента. С другой стороны, задача могла быть провалена по причине неадекватного плана. Так или иначе, этот участок необходимо взять на контроль. В случае, если ситуация не улучшится, стоит пересмотреть требования KPI.

Придерживаясь этой логики, вы поймете, что такое KPI в продажах, на производстве и других подразделениях, как их нужно рассчитывать и внедрять.

Формат расчета может меняться в зависимости от поставленных целей. В него могут включаться новые значения. Например, вводится показатель числа выполненных, невыполненных целей, подключается система штрафов за низкие результаты по приоритетным позициям плана.

Например, если план выполнен менее, чем на 70 %, то переменная часть вознаграждения может вовсе не выплачиваться сотруднику.

Существует и такой вариант системы вознаграждения за выполнение плана продаж:

Как мотивировать команду на выполнение KPI

Мотивировать команду на продуктивную работу можно не только деньгами. Приятные бонусы, подарки, дополнительные выходные, тренинги за счет компании и другие «плюшки» могут вдохновить сотрудника не хуже, чем зарплата.

Такая система также основана на контроле показателей эффективности, но в этом случае оклад сотрудника не зависит от результатов его работы.

А вот за выполнение плановых задач он получает баллы, которые обменивает на желаемый бонус.

Таким образом, можно оставить сотрудников на фиксированном окладе, но в то же время мотивировать их на выполнение плана.

В команде Marketing Gamers, к примеру, внедрена игровая система мотивации, где за успехи в работе сотрудники получают «эмпы» (внутренняя валюта MG). Эти баллы помогают нашим специалистам быстрее достигать целей и воплощать мечты в реальность: прыжок с парашютом, путешествие или новый гаджет.

Это игровая схема мотивации для сотрудников MG:

В качестве заключения

Введение KPI — часто болезненный процесс. Не все сотрудники могут быстро переключиться на новую систему. Несложно понять беспокойство человека, который раньше отрабатывал свои часы, а в конце месяца забирал фиксированную сумму. Но преодолеть сопротивление можно, внедряя систему постепенно:

  • Внятно объяснить персоналу не только то, как расшифровывается KPI, но и рассказать, зачем нужна такая система, какую выгоду получит от этого каждый конкретный сотрудник.
  • Запустить систему в тестовом режиме, чтобы вовремя выявить и исправить ошибки, максимально точно определить показатели эффективности для каждого работника, отдела, компании в целом.
  • Если вы решили вводить переменную часть зарплаты, то делайте это поэтапно: 90 % — фиксированная ставка, 10 % — премия, затем — 80 % на 20 %, окончательное соотношение — 70 % на 30 %.

Введение системы KPI в работу организации — это справедливая зарплата, увеличение результативности бизнеса, сплоченная и мотивированная команда. Каждый сотрудник заинтересован в достижении целей компании, так как эти цели напрямую связаны с его собственными.

Источник: https://kirulanov.com/kpi-klyuchevye-pokazateli-effektivnosti-znachenie-primery/

KPI что это такое простыми словами и для чего требуется

Максимум информации о так называемых KPI

Key Performance Indicators, они же KPI (по-русски читается как «ки-пи-ай», хоть это и не вполне правильное произношение) сейчас вводят почти все компании — это позволяет им контролировать работу сотрудников. Но всё равно непонятно, как они это делают и справедливая ли это система. KPI — что это такое (простыми словами), давайте подробнее разберем в этой статье.

статьи:

KPI что это такое простыми словами

Ключевые показатели эффективности (иногда их называют не показателями, а параметрами), они же KPI или КПЭ — это показатели результативности и эффективности работы сотрудников и целых отделов, выраженная в цифрах.

Руководство любого предприятия ставит перед подчинёнными некие задачи, и то, насколько эти задачи оказались выполнены к определённой дате (например, последнему числу месяца), и есть КПЭ.

Благодаря KPI руководители могут:

  • объективно оценивать результаты работы линейных сотрудников;
  • распределять премиальные выплаты не поровну, а справедливо — согласно фактическим затратам времени и сил, вкладу в общее дело;
  • создавать более точные и эффективные инструкции, рабочие регламенты;
  • видеть слабые стороны работников, устранять пробелы в их знаниях и навыках;
  • планировать, на какой уровень и за какой срок может подняться бизнес, если квалификация персонала останется неизменной.

КПЭ — это, грубо говоря, расчёт производительности труда (КПД), только по нескольким критериям, которые должны соблюдаться одновременно. 

Для каждого специалиста KPI рассчитывается индивидуально:

  • для продажника — личная конверсия, средний чек, абсолютное количество презентаций и сделок;
  • для офис-менеджера — количество и качество обработанной корреспонденции, состояние офиса;
  • для менеджера по закупкам — отсутствие претензий по обеспечению со стороны сотрудников, скорость работы, корректность подсчёта бюджета;
  • для юриста — количество выигранных дел;
  • для оператора колл-центра — среднее время обработки звонка, результаты выборочной прослушки для оценки качества обслуживания, минимальное количество повторных обращений для решения одного и того же вопроса;
  • для маркетолога — максимальное количество привлечённых лидов, эффективность рекламных нововведений;
  • для монтажника по подключению — число выходов к заказчикам, отсутствие жалоб, количество положительных отзывов от клиентов и так далее.

По желанию руководителя в личные KPI могут быть включены и универсальные параметры. Это могут быть количество опозданий за месяц (если их нет, сотруднику присваивается высший балл), число переработок (например, если один менеджер заменяет другого на время болезни в свой выходной), выполнение дополнительных функций.

Что такое KPI в продажах

Ключевые показатели эффективности могут преследовать как краткосрочные, так и долгосрочные цели. К долгосрочным может относиться, к примеру, увеличение годового оборота, а к краткосрочным — повышение качества работы менеджеров.

Чтобы понимать, что такое KPI в продажах, нужно увидеть, какие именно показатели помогут в работе.

Возможных параметров множество, но внедрять все их сразу вовсе не обязательно: так проще запутаться и потратить необоснованно много времени на оценку признаков, не влияющих напрямую на эффективность именно в вашей сфере. 

KPI подразделяются на основные (результативные) и предупреждающие (текущие). Первые говорят об успешности развития компании в целом:

  • количестве завершённых сделок;
  • тенденции к увеличению годового оборота, дохода;
  • средней сумме сделки;
  • количестве новых и удержанных компанией клиентов.

Предупреждающие показатели — это эффективность каждого отдела продаж и каждого менеджера в отдельности. Он показывают:

  • с какой скоростью менеджеры обрабатывают лиды;
  • сколько лидов выходит на сделку и какова её средняя сумма;
  • сколько звонков совершает менеджер за день, сколько из обзвоненных проявляют интерес к продукту.

Главное, что демонстрируют предупреждающие показатели, — длительность воронки продаж и её эффективность, то есть количество завершённых воронок.

Если воронка стабильно прерывается на каком-то этапе, можно проследить, что именно менеджер делает не так, и провести с ним дополнительное обучение, чтобы он мог работать лучше.

Разберем пример

Представим, что конверсия из посетителей сайта в лиды (то есть в потенциально заинтересованных клиентов, давших какую-либо обратную связь на маркетинговые действия, — например, оставивших на сайте заявку на перезвон) — высокая, но сделок тем не менее заключается мало. Проследим действия менеджера по продажам с момента получения заявки до момента возможной сделки:

  • менеджер перезванивает клиенту;
  • проводит анкетирование, консультирует, при необходимости высылает коммерческое предложение;
  • если нужно, выезжает к клиенту для презентации продукции;
  • получает заявку на услугу или перезванивает повторно для заключения сделки.

Если исследовать параметры каждого этапа, можно выявить недочёты в работе менеджера. Например, презентаций проведено много, а количество купивших продукт — невысокое, то есть проблема с конверсией появляется в момент, когда менеджер демонстрирует продукт.

В этом случае имеет смысл руководителю отдела продаж выехать с менеджером к клиенту и посмотреть, что он делает не так и в какой момент клиент отказывается от покупки продукта или услуги.

Скорее всего, проблема будет решена без тотального исследования работы менеджера, ведь не придётся тратить лишних сил и времени на отслеживание и проверку всей воронки продаж.

Бывает, что на разных этапах с момента оформления заявки на сайте или другого проявления заинтересованности клиента ведёт не один, а несколько менеджеров (чаще всего в крупных компаниях).

Особенно обидно в этом случае, когда из-за некомпетентности сотрудника, проводящего презентации или занимающегося подготовкой договора, страдают те, кто работал с клиентом до них (ведь их доход тоже зависит от количества закрытых сделок).

Здесь оценка показателей эффективности тоже необходима — чтобы понять, в каком месте прерывается цепочка. 

Для чего нужен KPI в продажах

Благодаря показателям эффективности руководитель может наблюдать, насколько хорошо выполняется план по продажам. Полезно взять несколько главных показателей и оценивать их состояние один или два раза в неделю. Это поможет увидеть, меняется ли эффективность работы продажников. 

Главными показателями могут быть:

  • конверсия из посетителей сайта или лендинга в лиды (оценивается удобство сайта для людей, его привлекательность, качество его работы);
  • количество совершённых каждым менеджером звонков;
  • количество отправленных каждым менеджером коммерческих предложений и число ответов на них со стороны клиентов;
  • общая сумма сделок, закрытых каждым менеджером и всем отделом (например, за неделю).

Особенно важен такой параметр, как средний чек сделки. Дело в том, что на одну и ту же сумму можно продать и 50 кнопочных телефонов, в народе известных как бабушкофоны, и один смартфон с бриллиантовой инкрустацией.

В первом случае конверсия будет в 50 раз выше, чем во втором, однако это несправедливо по отношению к менеджеру, который вывел клиента на дорогостоящую покупку.

Благодаря контролю над средним чеком можно избежать этой несправедливости и таким образом продемонстрировать свою лояльность к сотруднику — а, как известно, работник, который уверен, что его ценят, трудится лучше. 

Есть ещё один важный показатель, о котором иногда забывают, — количество дополнительных продаж. Порой они кажутся мелкими и незначительными, но менеджеры, которые не пренебрегают ими, могут в месяц продать дополнительных товаров и услуг на сумму ещё одной крупной сделки, поэтому стоит обращать внимание на количество проданных одному и тому же клиенту за один раз позиций.

Внедрение KPI удобно тем, что помогает оценивать не только количественные параметры, но и качество обслуживания клиентов. Этим система KPI выгодно отличается от старого варианта «оклад плюс процент от продаж», потому что продажа, несмотря на то, что состоялась, может быть некачественной. 

Разберем пример 

В компании работают два менеджера. Продукт недорогой (скажем, подключение домашнего интернета), поэтому количество клиентов, согласившихся на сделку, довольно большое.

Менеджер «А» продал за месяц подключений на 50000 рублей, а менеджер «Б» — всего на 16000. Зато у менеджера «А» большой процент отказов от заявок и неоплат после подключения, потому что он спешил, обещал клиентам слишком многое, был излишне напористым при беседе.

Менеджер «Б» же был внимателен, объяснял условия так, чтобы клиент всё понял, поэтому у абонентов, подключённых с его помощью, впоследствии было меньше претензий и отключений. 

Можно сделать вывод, что качество работы первого менеджера ниже, чем второго, несмотря на кажущуются более высокую эффективность. Это не отразилось бы на оценке их работы и на их зарплате, если бы КПЭ не были внедрены.

Таким образом, они помогают экономить средства компании, поощряя работников только за реальные достижения.

Поэтому, если о говорить о том, что такое KPI, простыми словами, — это система, которая однозначно оптимизирует оплату труда. 

Как рассчитывать KPI по шагам

Для расчёта KPI сейчас чаще всего используются CRM-системы (аббревиатура расшифровывается как Customer Relationship Management), в которые менеджер может внести данные сразу после общения с лидом или клиентом, — это избавляет от заполнения лишних отчётов и документов (отчёт можно выгрузить прямо из CRM). Таким образом, у сотрудника остаётся больше времени на выполнение своих прямых обязанностей, а вероятность потери важной информации становится ниже.

Сейчас много CRM, с помощью которых можно рассчитывать KPI сотрудников. Вот некоторые из них:

  • Megaplan;
  • Salesap;
  • Bitrix24;
  • RegionSoft;
  • OneBox;
  • amoCRM и другие. 

Большинство из них — платные, но есть и варианты с бесплатным функционалом (например, Bitrix и Megaplan).

В небольших компаниях внедрять CRM может быть на первых порах невыгодно. В этом случае можно вести подсчёты в таблице Excel или Google.

Есть и промежуточный вариант — частичное внедрение CRM только для того отдела, работа с которым требует максимальной автоматизации.

Это может быть, к примеру, колл-центр компании — в нём работает максимальное число сотрудников, а параметров, по которым оценивается их работа, довольно много.

Основные правила расчёта:

  • ключевых показателей не должно быть много (оптимально 4–7 позиций);
  • все они должны быть величинами, измеримыми в цифрах. 

Для продажника это может быть оценка согласно проценту выполнения плана, для сотрудника, консультирующего уже действующих клиентов по продукту (например, работника службы технической поддержки пользователей), — ряд оценок качества консультаций.

Пример расчёта KPI

Представим, что менеджер по продажам Виталий Н. имеет оклад 20000 рублей. Остальное в его зарплате — переменная часть: 3% с каждой продажи и дополнительная премия по показателям эффективности. Способ расчёта может быть простым (20000 — сумма оклада — принимается за единицу): 

Индекс KPI (выполненный процент от плана)Премиальный коэффициент
менее 70 %нет премии 
71–75 %0,5
76–80 %0,6
81–85 %0,7
86–90 %0,8
91–95 %0,9
96–100 %1
101 % и более1,2

Таким образом, при выполнении плана продаж на 82 % Виталий получит 34000 + процент от продаж, а при перевыполнении его свыше 100 % — 44000 + процент.

Есть и другая схема, согласно которой фиксированный бонус не начисляется, но процент от каждой продажи будет выше, если выше будет выполненный процент от плана:

Индекс KPI (выполненный процент от плана)Стоимость одной заявки для Виталия
70 % и менее1 %
71–85 %2 %
86–95 %3 %
95 % и выше4 %

В этом случае учитываться может как общий план отдела, так и план по личным продажам. Возможно совмещение двух этих схем — так, чтобы работники были замотивированы не только соперничать, но и сотрудничать.

Можно оценивать работу Виталия и по большему количеству параметров, выражая их в балльной системе:

Показатель и норма80 % от плана100 % от плана
600 результативных звонков лидам в месяц5 баллов7 баллов
10 % назначенных встреч7 баллов10 баллов
50 % заключённых договоров (от встреч)10 баллов15 баллов
75 % дополнительных продаж7 баллов10 баллов
75 % возврата клиентов10 баллов15 баллов

Если будет выбрана такая система личного поощрения, то начисляемая премия будет зависеть от количества заработанных за месяц Виталием Н. баллов — следовательно, от конверсии на каждом из этапов ведения клиента. 

В заключение

KPI — что это такое: простыми словами — формула, помогающая оценить, насколько эффективно работает компания, от рядового сотрудника до руководителя.

Первоначально внедрение ключевых показателей эффективности может показаться сложным и не очень нужным в сравнении с обычной системой премирования сотрудников.

Однако, если разобраться и выработать параметры, которые необходимы для качественной работы именно вашей организации, можно сделать качество обслуживания выше, а оценку работы менеджеров — более удобной и прозрачной.

Кроме того, введение KPI сэкономит компании деньги, потому что ситуация станет более справедливой: вы будете поощрять материально исключительно тех, кто вкладывается в ваш бизнес и приносит ему больший доход.

На этом все. Если эта статья оказалась для вас полезной — поделитесь ей в соц сетях. Ну, а если вам есть что добавить или остались вопросы — пишите в комментарии.

Источник: https://artbashlykov.ru/kpi-chto-eto-takoe-prostymi-slovami/

Метрики, охват, вовлечение — как поставить KPI своему сммщику — Маркетинг на vc.ru

Максимум информации о так называемых KPI

Рекомендации от SMM-агентства Tesla Target.

Перед запуском проекта нужно обязательно обозначить KPI , ведь без него не отследишь результаты рекламной кампании. А SMM-специалистам он нужен, чтобы знать, как сделать эту кампанию.

Для чего нужен KPI

Любое продвижение в соцсетях основывается на какой-то цели. Цель должна быть измерима, например в количестве заявок, продаж, подписчиков. В рекламном мире – это KPI (ключевые показатели эффективности).

Также нужно понять, как должна строиться работа, что в идеале должно происходить в социальных сетях и как это отразится на бренде.

Но вернемся к продажам и к тому, что к ним приводит. Пользователь становится клиентом не из-за того, что картинка в сообществе показалась ему прикольной. На продажи влияет много факторов. Но, в целом, человек должен чувствовать, что товар или услуга поможет ему решить какую-то проблему, принесет пользу или даже моральное удовлетворение. Дальше нужно перевести все в цифры.

Как поставить KPI

Далее будет подробная инструкция с примерами из проектов, чтобы вы смогли выбрать что-то для своего проекта:

1. Вы хотите получить прибыль в ближайшее время?

К примеру, для мебельной фабрики лучше всего генерировать лиды на протяжении всей рекламной кампании. Главное, чтобы отдел продаж смог справиться с такой нагрузкой и переводил теплые лиды в продажи.

Пример KPI: 200 заявок не дороже 400 рублей за весь период.

Настройте таргетированную рекламу на заявки и создайте автоворонку в соцсетях. В мебельной нише она очень хорошо прогревает клиентов до покупки.

  • Определите аудитории, на которые вы будете настраиваться
  • Подготовьте настройки. Наши таргетологи обычно делают это в майнд-карте, потому что так информация намного лучше структурирована.
  • Создайте объявления для таргета и масштабируйте самые лучшие из них.

2. Вы недавно вышли на российский рынок и хотите постепенно наращивать узнаваемость компании, которая приведет к органическим продажам?

Тогда вам нужно работать на охват.

Пример KPI: охватить 400.000 уникальных пользователей за месяц.

  • Придумайте акцию и специальное предложение.
  • Если у вас есть информация о целевой аудитории, можете настроить на нее рекламу. Если нет, проработайте аватары ЦА с помощью опроса настоящих клиентов.
  • Можно каждый раз исключать тех, кто посмотрел рекламу, чтобы охватить уникальных пользователей.

Вы можете работать как с блогерами, так и с таргетом. Флешмобы, запущенные с помощью блогеров, дают хорошие результаты.

3. Что в ходе кампании должно происходить в соцсетях?

Вы хотите, чтобы у вас увеличивалось количество подписчиков или количество переходов на сайт?

Если вы продаете ювелирные украшения с помощью сайта, лучше в каждом продающем посте вставлять ссылку с UTM-меткой и вести подписчиков на сайт.

Пример KPI: 1. 000 переходов на сайт с помощью ссылок с UTM-метками.

Можно ли не ставить KPI?

Если сообщество создано совсем недавно и клиент хочет протестировать какой-то определенный инструмент продвижения, такой вариант возможен. В этом случае проводится базовая рекламная кампания. Она позволит оценить возможные результаты (стоимость заявки/подписчика) и уже поставить KPI на дальнейшее продвижение.

Метрики для оценки KPI в SMM

1) Подписчики – метрика, к которой стремятся все. Хотя не всем нужно большое количество подписчиков.

Увеличивая количество не стоит забывать о качестве. Неактивные подписчики, боты и прочие «зарабатываю в декрете 20 тысяч в неделю» принесут больше вреда чем пользы. Ведь сейчас работают умные ленты.

Они оценивают количество лайков на постах, общее количество аудитории сообщества и решают, продвигать пост выше или нет. Поэтому всегда лучше иметь 800 активных подписчиков в сообществе мебельного магазина, чем 2 000 неактивных.

2) Охват – его можно ставить в KPI, если нужно увеличить узнаваемость товара.

Подойдет для продуктов массового потребления, например, молоко, чай или хлопья для завтрака. Большой охват принесет бренду узнаваемость и рост продаж после рекламной кампании, когда потенциальные клиенты прогреются до продажи.

– Органический – это когда вы опубликовали пост в сообществе, и его увидели подписчики.

– Вирусный (виральный) – если ваш подписчик делает репост на свою страницу, охват его читателей будет виральным, или как еще говорят – вирусным.

– Уникальный охват – количество пользователей, посмотревших публикацию,

– Платный охват – когда пост продвигают с помощью таргетированной рекламы, его охват считается рекламным. Кстати, еще можно закупать рекламу в пабликах. Охват такого поста также будет считаться платным.

3) Переходы на сайт – переходы пользователей из социальных сетей отслеживать просто: нужно лишь настроить системы Яндекс.Метрика и Google Analytics.

UTM-метки помогут понять, какие посты пользуются большей популярностью у аудитории и какие соцсети приносят больше трафика на сайт.

Однако, если сайт максимально не удобен для посетителей и целевая аудитория не понимает, что ей нужно сделать – пользователь уйдет с сайта и не совершит целевое действие. Нужно как можно скорее делать редизайн сайта и продумать юзабилити посадочной страницы.

Источник: https://vc.ru/marketing/84646-metriki-ohvat-vovlechenie-kak-postavit-kpi-svoemu-smmshchiku

Ваша работа
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: