КЕЙС: Как оценить умения Менеджера по продажам вести переговоры о цене (ТОРГ)

Содержание
  1. Таблица оценки звонков: как улучшить работу менеджеров из отдела продаж
  2. Определить критерии оценки звонков
  3. Оформить критерии в таблице
  4. Заполнить таблицу оценки
  5. Оценка работы менеджера по продажам
  6. Оценка работы сотрудников: что это?
  7. Показатели оценки работника
  8. Эффективность
  9. Персональные качества
  10. Характер и личностные качества
  11. Показатели эффективности
  12. Компетенция работника
  13. Методы оценки менеджера
  14. Торг в переговорах
  15. 1) Обсуждение пакета предложении в комплексе
  16. 2) Отдельное обсуждение по каждому условию
  17. Компетенции менеджера по продажам: 4 ключевых навыка для роста продаж
  18. Компетенции менеджера по продажам: идеальный кандидат
  19. Компетенции менеджера по продажам: ключевые навыки для эффективных продаж
  20. Проведение переговоров | торг, интересы и пирог
  21. 1. Точка нулевой маржи
  22. 2. Контрольная точка
  23. 3. Лучший вариант
  24. 4. Верхняя цель
  25. 1. «Проигрыш-проигрыш»
  26. 2. «Проигрыш – выигрыш»
  27. 3. «Выигрыш-проигрыш»
  28. 4. «Выигрыш-выигрыш»

Таблица оценки звонков: как улучшить работу менеджеров из отдела продаж

КЕЙС: Как оценить умения Менеджера по продажам вести переговоры о цене (ТОРГ)

Таблица оценки — инструмент, который помогает находить сильные и слабые стороны в работе менеджеров по продажам. Она показывает, над какими навыками менеджерам стоит работать.

Мы подготовили шаблон таблицы оценки, который вы можете использовать самостоятельно. Чтобы оценки менеджеров были объективными, сначала адаптируйте шаблон под свой цикл продажи, а только потом запускайте в работу. Рассказываем, как это сделать.

Определить критерии оценки звонков

Критерии оценки звонков помогают одинаково оценивать всех менеджеров из отдела продаж. Это делает оценку объективной и позволяет сравнивать результаты разных менеджеров между собой.

Сейчас в шаблоне 18 критериев, в идеале их должно быть 30–40

В шаблоне мы используем широкие критерии оценки: например, грамотность речи, отсутствие пауз, отработку возражений.

Они позволяют оценить любой разговор. Однако у них есть недостаток: они дают слишком общую оценку.

То есть вы увидите проблемы, которые могут возникнуть в любом отделе продаж, а какие-то специфические именно для вашего отдела — нет.

Чтобы оценка была конкретной, на каждом новом проекте мы дорабатываем критерии оценки. Они зависят от особенностей продукта и цикла продажи.

Оценка по общим критериямОценка по конкретным критериям

Чем конкретнее и подробнее критерии, тем ближе оценка к правде, поэтому мы рекомендуем доработать критерии из нашего шаблона под ваш цикл продажи.

Чтобы выделить конкретные критерии на клиентских проектах, мы действуем так:

Прослушиваем звонки менеджеров, чтобы изучить их тактику.

Мы прослушиваем выборку звонков, чтобы посмотреть, через какие этапы продажи проходят менеджеры в разговоре с клиентом, какие вопросы они задают, на какие отвечают, как презентуют продукт, где ошибаются, а где всё делают правильно. Например:

Металл в теле — серьёзное противопоказание при МРТ, поэтому в разговоре менеджер должен предупредить об этом клиента. Если менеджер этого не сделает, он может записать на приём человека с металлом в теле.

Это серьёзная ошибка, потому что врач отправит такого пациента домой, и тот уйдёт разгневанным.

Чтобы убедиться, что менеджеры не совершают эту ошибку, мы добавляем в таблицу критерий «Уточнить противопоказания».

Иногда мы проводим мозговой штурм: вместе разбираем несколько хороших разговоров по шагам. Так мы находим приёмы, которые помогли бы улучшить и без того хороший разговор.

Чтобы увидеть, как усталость влияет на качество разговоров, мы прослушиваем утренние, дневные и вечерние звонки каждого менеджера.

Опрашиваем руководителя отдела продаж и собственника, чтобы найти систематические ошибки, которые не очевидны после прослушки разговоров. Например:

Менеджеры в клинике должны уточнять, есть ли у клиентов противопоказания к процедурам. Если же никто из менеджеров не спрашивает о противопоказаниях, то после прослушки звонков мы так и не узнаем, что они должны это делать. Получается, что менеджеры допускают грубейшую ошибку, а мы об этом не догадываемся.

Вместе с руководителем отдела продаж мы разбираем несколько звонков: спрашиваем, как бы они отвечали на вопросы клиента, что бы сделали по-другому и в чём ошибся менеджер. Это помогает находить скрытые ошибки.

Изучаем сайт компании и внутренние обучающие материалы, чтобы найти то, что упускают и менеджеры, и руководители. Можно сказать, что мы перестраховываемся на всякий случай. Например:

На одном из проектов мы узнали о том, что компания работает только с юридическими лицами из внутренних инструкций. В звонках менеджеров и в разговорах с руководителями эта тема как-то не всплыла, а внутренние документы помогли.

Чаще всего мы обращаем внимание на раздел с вопросами и ответами на сайте и внутренние инструкции компании. Обычно там есть информация, которая помогает снимать возражения клиентов.

Повторяем весь процесс заново несколько раз, чтобы сделать критерии точнее.

Собрать достаточно подробный список критериев за один раз не получится. На проектах мы сначала дорабатываем таблицу, пользуемся ей какое-то время, а потом снова дорабатываем по тому же алгоритму.

Контроль качества отделов продаж: кому это пригодится, и как мы это делаем

Оформить критерии в таблице

Оформить критерии означает, что их нужно сформулировать, расшифровать и сгруппировать по смыслу. Это помогает специалистам правильно их оценивать, а руководителям быстро ориентироваться в таблице.

Формулировка и расшифровка критерия напрямую влияют на качество оценки. Если специалист неправильно понимает суть критерия, он может оценить его как угодно. Такой оценке нельзя доверять:

В таблице всегда есть критерий «Обращение по имени». Если его не расшифровать, один специалист будет понимать его как «узнать имя клиента», а другой — как «обратиться по имени несколько раз за разговор». В итоге по одному и тому же критерию у разных специалистов будет разная оценка.

Мы стараемся максимально подробно описывать каждый критерий, чтобы специалисты знали, какую оценку и при каких условиях нужно ставить.

В расшифровке подробно описано, в каких ситуациях какой балл нужно ставить

Порядок расположения критериев в таблице не случаен: они повторяют шаги продажи — как идут этапы разговора, так идут и блоки в таблице. В таком порядке удобнее заполнять таблицу.

В нашем шаблоне мы разбили критерии на пять блоков: качество разговора, выявление потребности, презентация, работа с возражениями и закрытие сделки. Мы выбрали эти блоки, потому что они повторяют этапы продажи и универсальны для любого разговора. В зависимости от проекта, мы можем добавлять другие блоки. Например, структура диалога, акции и ориентация на клиента.

Деление критериев на блоки не влияет на саму оценку, но помогает быстро ориентироваться в таблице. Например, если нужно посмотреть в целом, насколько успешно менеджер закрывает сделку, или быстро найти какой-то определённый критерий в таблице.

В шаблоне эти блоки оформлены так:

Заполнить таблицу оценки

Критерии оценки и баллы за их выполнение — это основа всей таблицы. Они показывают сильные и слабые стороны менеджеров.

Когда критерии определены, переходим к заполнению таблицы оценки.

Мы делим таблицу на четыре блока: технические поля, поля с оценкой, поля без оценки и комментарии. Так с ней проще работать.

В технические поля специалисты записывают параметры звонка: дату, время и длительность звонка, тип звонка, тип клиента и имя менеджера, который провёл звонок.

Параметры звонка нужны, чтобы сортировать звонки и находить в АТС. Самый простой пример: если не записывать имена менеджеров, нельзя понять, у кого какие оценки.

Что будет, если звонки будет оценивать кто попало

В каждой ячейке нужно установить свой формат данных и всегда ему следовать. Это поможет содержать все данные в едином виде

В поля с оценкой специалисты проставляют баллы по критериям, а уже по ним с помощью формул рассчитывают итоговые оценки.

К каждому критерию мы пишем заметку с расшифровкой, чтобы специалисты по контролю качества могли быстро подсмотреть, как оценивать критерий

Баллы ставим так:

  • Если критерий выполнен, ставим «1»;
  • Если не выполнен, ставим «0»;
  • Если выполнен, но не до конца, ставим «0.5». Например, если менеджер спросил имя клиента в начале разговора, но больше по нему не обращался, критерий «приветствие по корпоративному стандарту» выполнен не до конца;
  • Если в разговоре не было ситуации, когда менеджер мог выполнить критерий, оставляем поле пустым. Например, если в разговоре у клиента не возникло возражений, критерий «отработка возражений» не оценивается.

Итоговые оценки считаются автоматически с помощью формулы =SUM()/COUNTA().

Чтобы посчитать итоговые оценки, формулу =SUM()/COUNTA() нужно установить в каждую из этих колонок, а в скобках указать диапазон ячеек

В поля без оценки мы записываем детали из разговоров, которые важны для анализа, но не измеряются в баллах. Какими будут эти детали, зависит от особенностей проекта.

Если из-за особенностей проекта нельзя закончить продажу в разговоре по телефону, мы меняем колонку «Продажа состоялась» на «Назначена встреча в офисе». Это зависит от целевого действия звонка

Чаще всего в полях без оценки мы отмечаем:

  • Состоялась ли продажа по итогу разговора. Так мы оцениваем результативность каждого менеджера.
  • Оставил ли клиент свой контакт, чтобы с ним можно было связаться. Это показывает, насколько хорошо менеджеры удерживают клиента, если не получается сразу закрыть сделку.
  • Тип возражения, которое возникло у клиента. Так мы находим популярные возражения и обучаем менеджеров с ними работать.
  • Вопросы, которые задал клиент. Так мы видим, что клиентам непонятно, и, соответственно, можем доработать рекламу, сайт или скрипты.

Важно, чтобы специалисты заполняли поля без оценки в едином формате. Если одно и то же возражение по цене записывать по-разному, например, «цена» и «дорого», таблица будет считать их как два разных.

В таблице возражение по цене написано по-разному: «цена» и «дорого»

Чтобы таблица правильно понимала комментарии, нужно придерживаться единого формата: либо всегда писать «цена», либо всегда писать «дорого».

Теперь возражение по цене записано в едином виде

Чтобы специалисты не путались, мы настраиваем выпадающие списки. Тогда им будет удобнее и ошибок будет меньше.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5b8e536f08a76b00a93450c7/tablica-ocenki-zvonkov-kak-uluchshit-rabotu-menedjerov-iz-otdela-prodaj-5bd60de2ebe8af00aad61732

Оценка работы менеджера по продажам

КЕЙС: Как оценить умения Менеджера по продажам вести переговоры о цене (ТОРГ)

Анализ деятельности менеджера по продажам поможет найти ответы на многие вопросы. Так, проведя тестирование, вы сможете выяснить эффективно ли работает сотрудник и что можно улучшить в его работе.

Оценка работы сотрудников особенно хороша при анализе эффективности работы системы маркетинга.

В этой статье мы рассмотрим, какие критерии и виды оценки деятельности работников существуют, и как их эффективно применять на практике.

Подробнее о системе оперативно-аналитического контроля продаж, включая: содержание, рабочие формы, отчеты, процедуры – здесь>>

Оценка работы сотрудников: что это?

Оценка работы сотрудников – это целое мероприятие Анализ деятельности работника позволяет понять насколько он результативен, а также выявить его положительные и отрицательные качества. Более того, оценка работы поможет понять, подходит ли он на конкретную должность.

Проводить проверку можно вне зависимости от того устроен ли человек в организации или нет. Например, оценку можно проводить еще на этапе собеседований с кандидатами на конкретную должность, либо в процессе профессиональной деятельности человека. Как показывает практика, особенно нужен анализ работы тогда, когда сотрудника переводят в другое подразделение или повышают в должности.

Показатели оценки работника

Показатели оценки дают понимание того, насколько человек и занимаемая им должность подходят друг другу. Оценка важна как для работника, так и для организации. Для работника оценка выгодна тем, что в случае ее успешного прохождения, он может просить прибавку к зарплате на конкретном основании, для предприятия же оценка важна возможностью оптимизации рабочего процесса.

Эффективность

Эффективность включает в себя анализ нескольких важных критериев в работе сотрудника:

  • Результативность. Показатель рассчитывается как отношение объема реальных продаж к тому объему, которых был заявлен планом.
  • Работа с целевой аудиторией. Здесь стоит оценить отношение новых покупателей к тем, кого компания потеряла, а также число тех, кто стал постоянными клиентами.
  • Работа с платежами. Подразумевает деятельность по эффективному погашению дебиторской задолженности. Следует оценить, насколько быстро клиенты проплачивают счета, и как оцениваемый менеджер влияет на это.

Подробнее о разработке системе мотивации в рамках коммерческой политики компании  – здесь>>

Перечень показателей эффективности не исчерпывается приведенным выше, он значительно шире.

Для ознакомления с другими актуальными показателями эффективности приглашаем познакомиться со статьей Татьяны Сорокиной «Как бизнесу взять продажи под полный контроль», подготовленную специально для Vedomosti.

ru, разработать систему контроля показателей коммерческой службе ВАШЕЙ КОМПАНИИ вы можете на бизнес-практикуме Организация контроля продаж.

Персональные качества

Оценка персональных качеств включает в себя следующие ключевые показатели:

  • Насколько хорошо сотрудник знает свою компанию, ее продукцию или услуги;
  • Представляет ли работник портрет потенциального клиента, конкурентов, нишу на рынке и прочие маркетинговые показатели;
  • Владеет ли сотрудник техникой продаж, а также насколько он коммуникабелен.

Характер и личностные качества

Если оценивать работу менеджера по продажам, то, конечно, важно то, насколько он уверен в себе, коммуникабелен, имеет навыки самопрезентации и представления товаров и услуг. Более того, стоит обратить внимание на следующие его черты:

  • Самостоятельность выбора того или иного решения;
  • Стрессоустойчивость;
  • Склонность к компромиссным решениям;
  • Умение контролировать себя;
  • Мотивированность;
  • Гибкость;
  • Креативность.

Показатели эффективности

Чем могут помочь качественные показатели менеджера по продажам? Прежде всего определить вклад, который он делает в работу предприятия, а также решить насколько перспективно иметь сотрудника у себя в штате. Качественными показателями работы человека принято считать:

  • Уровень профессиональной подготовки;
  • Мотивированность и вовлеченность в общее дело;
  • Приверженность традициям компании и корпоративной культуре в целом;
  • Постоянное совершенствование своих навыков, а также непрерывное изучение рынка;
  • Ежедневное общение с клиентами и его эффективность;
  • Проведение презентаций и переговоров и их результативность;
  • Проведение анализа деятельности организации.

Четыре опасных заблуждения менеджеров по продажам здесь>>

По количественным показателям порой легче понять насколько сотрудник эффективен в данный период времени. Можно косвенно оценить, какую прибыль он принес компании. Не стоит забывать и об особенностях работы самой фирмы, например, о сезонности бизнеса, о рекламе и прочих важных показателях. Так, количественными составляющими оценки работы сотрудника принято считать:

  • Объем продаж;
  • Прибыль от продаж;
  • Рост числа продаж и прибыли;
  • Отношение новых клиентов к потерянным;
  • Динамика увеличения чиста постоянных клиентов;
  • Конверсия и показатели воронки продаж;
  • Время, затраченное на проведение личных встреч, работы по телефону, e-mail-переписку;
  • Размер дебиторской задолженности.

Компетенция работника

Если у работника нет нужных навыков для эффективной деятельности и он не старается их приобрести, то здесь можно говорить о полном отсутствии компетенции. Такой сотрудник, как правило, пассивен, он практически ничего не делает, притока новых клиентов от него нет, а сделки часто остаются незакрытыми.

Неразвитая компетенция у тех работников, которые только начали вести свою профессиональную деятельность.Они владеют ключевыми навыками общения с покупателями, а также знают в теории о правилах эффективных продаж.

Однако до ведущего специалиста такому человеку еще далеко, ведь он знает все только в теории и, более того, пока недостаточно разбирается в продукции компании.

Базовый уровень компетенции можно наблюдать у тех, кто уже ясно понимает к чему он стремится, кто умеет слушать клиента и убеждать его. Умение работать с возражениями, уверенность при проведении презентаций и переговоров, большой процент закрытых сделок – вот, что отличает менеджера с базовым уровнем компетенции.

Те продажники, которые умеют быстро ориентироваться в затруднительных ситуациях, а также те, кто имеет повышенную стрессоустойчивость, могут рассчитывать на присвоение себе высокого уровня компетенции.

Прирожденные лидеры, а также продажники, которые доказали, что они профессионалы своего дела, имеют, как правило, высшую компетенцию. Выполнение любой, даже самой сложной и казалось бы невыполнимой, задачи для них не проблема.

Методы оценки менеджера

Для того чтобы выявить положительные и отрицательные черты в работе менеджера стоит пользоваться различными методами оценки его работы. Использование разных методов позволит составить более эффективный план его обучения или переподготовки, выявить кто сильный, а кто слабый менеджер, и поставить сильных к слабым в наставники, а также устранить недочеты в бизнес-процессах в компании.

Итак, методы оценки персонала бывают следующие:

  • Опросники. Опросники можно раздавать как клиентам менеджера по продажам, так и его коллегам и даже руководителю.
  • Интервью с руководителем. Этот метод дает шанс самому сотруднику рассказать о себе, своих трудностях, пожеланиях. Продажник сам может оценить себя со стороны. Более того, при проведении интервью выпадает шанс оценить знания работника о продукте, компании, корпоративной культуре фирмы.
  • Тестирование. С помощью тестирования можно проверить и компетенцию, и личностные качества, и даже физиологические черты работника.
  • Обратная связь от клиентов. Этот способ напоминает опросник, однако, обратная связь от клиента лучше показывает, насколько покупатель удовлетворен общением с продавцом и покупкой в целом.
  • Ассесмент-центр. Передача полномочий по оценке сотрудника специалистам на аутсорсинге.
  • Тайный покупатель. Работает не со всеми компаниями, однако, является очень эффективным методов оценки. Тайного покупателя можно подослать и в личной встрече, и по телефону и даже по почте.
  • Анализ звонков. Знакомиться с телефонными разговорами менеджера лучше пару раз в месяц и анализировать, насколько продуктивно было общение с покупателем.
  • Анализ при помощи проведения ролевой игры.
  • Оценка достижений. Так, на определенный период времени (например, на месяц) руководитель ставит перед продажниками цели, а в конце периода анализирует полученный результат.

Анализ деятельности менеджера – это длительная процедура. Она включает в себя анализ всех качеств работника, что сделать за короткий промежуток времени практически невозможно.

Однако, потратив на оценку деятельности сотрудника пару часов или даже дней можно значительно улучшить его работу, либо же прийти к выводу, что в компанию нужно принять нового, более компетентного человека.

Анализ деятельности менеджеров следует делать каждый год для того, чтобы компания постоянно росла и повышала свою эффективность.

Записаться на прохождение обучения по темам управления продажами Вы можете, перейдя по ссылке>> на страничку наших семинаров.

Также Вы можете воспользоваться индивидуальной консультацией ведущего российского эксперта по продажам и дистрибуции, директора Юнит-Консалтинг Татьяны Сорокиной. На которой вы не только получите самую актуальную информацию по передовым технологиям продаж, но и экспертизу и рекомендации непосредственно по вашему вопросу или задаче.

Если перед Вами стоят более серьезные задачи, то приглашаем воспользоваться консалтинговыми услугами Юнит-Консалтинг по проведению комплексного аудита продаж Вашей Компании с получением рекомендаций по увеличению эффективности служб коммерческого блока.

Зарегистрироваться на обучение и получить ответы на интересующие вопросы Вы можете у менеджера проекта по тел: (495) 987-10-57 или по электронной почте: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Источник: https://www.unitcon.ru/stati-i-dokumenty/interesnye-stati/84-personal/706-otsenka-raboty-menedzhera-po-prodazham.html

Торг в переговорах

КЕЙС: Как оценить умения Менеджера по продажам вести переговоры о цене (ТОРГ)

Автор Author в 10.01.2015. Процесс переговоров, Торг в переговорах

Торг — четвёртый этап переговоров. На предыдущем этапе «Выдвижения предложений» стороны озвучивают свои начальные переговорные позиции. Как правило, озвученные позиции находятся на некотором удалении друг от друга.

Например, позиция продавца по цене — 100 руб, а позиция покупателя — 80 руб. Разница в позициях сторон создаёт разногласия в сделке. Задача процесса торга — сблизить позиций сторон, чтобы преодолеть разногласия.

Например, привести продавца к цене 80 руб, или покупателя к цене 100 руб, или обе стороны к цене 90 руб. Как это сделать?

Чтобы стороны делали движения от своих начальных позиций навстречу к позициям оппонента, необходимы стимулы.

Такими стимулами являются уступки (если вы уступите в цене, я уступлю в количестве), сигналы (интерес, безразличие, любопытство и т.д.

), время (на переговорах мы инвестируем своё время в результат соглашения), информация (если вы уступите по цене, я открою интересующую вас информацию) и эмоции. Таким образом мы получаем определение торга в переговорах:

Торг в переговорах — это обмен уступками, сигналами, временем, информацией и эмоциями, направленный на преодоление разногласий в сделке.

Есть два основных способа проведения процесса торга в переговорах:

1. Обсуждение пакета предложений в комплексе
2. Отдельное обсуждение по каждому условию

1) Обсуждение пакета предложении в комплексе

Стороны обсуждают предложение в целом, как сумму соглашений по каждому отдельному условию (цена, количество, условия доставки, отсрочка платежа и т.д.). Такой подход больше характерен для партнёрских переговоров, где вы сфокусированы на достижении взаимовыгодного соглашения, которое будет соответствовать вашей цели переговоров.

Процесс торга по комплексному пакету предложению состоит из следующих действий:

1. Определите приоритеты оппонента
Используйте заранее подготовленные вопросы, направленные на прояснение приоритетов другой стороны

2. Исключите возражения оппонента
Определите по каким условиям оппонент выдвигает возражения и приведите свои доводы, чтобы их преодолеть. Возражение — это причина или аргумент, волнующие другую сторону, выдвинутые против предложения, плана, идеи, товара или услуги.

Возражение является довольно распространённой первой реакцией оппонентов на часть предложенных условий, а так же хорошим сигналом для вас, потому что показывает интерес оппонента и в случае преодоления, может привести к заключению соглашения по данному условию без предоставления уступок с вашей стороны.

Пример: вы предлагаете сделать доставку продукции в ночное время, а оппонент возражает, что логистическая компания, которая обслуживает его фирму, не доставляет по ночам. Вы можете преодолеть возражение, сообщив, что предоставите контакты логистической компании, вашего надёжного партнёра, которая за ту же цену обеспечит ночную доставку.

3. Определите, по каким вопросам у вас остались разногласия
Зафиксируйте с оппонентом, решённые вопросы и определите, по каким условиям ещё предстоит договориться

4. Определите крайние позиции оппонента
Используйте заранее подготовленные вопросы, направленные на прояснение крайних позиций другой стороны. Делайте пометки, отмечайте в своих записях позиции, раскрытые оппонентом.

5. Сделайте новое пакетное предложение оппоненту
Определите крайние позиции оппонента по каждому условию, озвучьте свое комплексное предложение.

6. Если оппонент принял ваше предложение, переходите к этапу «Принятие решений». Если оппонент не готов согласиться, вернитесь ко третьему действию (определите, по каким вопросам у вас остались разногласия).

Вот что пишет о комплексном подходе Дэвид Лэкс в книге «Переговоры в трёх измерениях»:
Динамика переговоров но простым вопросам (здесь и далее в отрывке под термином «вопрос» подразумевается обсуждаемое условие соглашения) может быть весьма сложной.

К примеру, некоторые переговорщики, переходя к обсуждению значимых для них вопросов, один из которых даже жизненно важен, будут бороться за него не на жизнь, а на смерть, но проявят гибкость в обсуждении менее значимого, надеясь, что за это противоположная сторона простит им их неуступчивость.

Другие игроки пользуются таким приемом: сначала они «сдаются» но неосновным для них пунктам, надеясь заставить противоположную сторону в соответствии с нормами взаимообмена пойти на уступки по оставшимся позициям.

Однако то, что вам на первый взгляд кажется второстепенным, оказывается жизненно важным для противоположной стороны, именно тем объектом, который она стремится получить изо всех сил. В тот момент, когда вы «отдаете» этот вопрос, вы можете осознавать или не осознавать его важность для другой команды.

Если вы уже заняли определённую позицию, у вас практически не окажется рычагов влияния на решение более трудных последующих вопросов. Поэтому по достоинству оценивайте тактику разработки пакета предложений, а не решения одного вопроса за другим.

2) Отдельное обсуждение по каждому условию

Второй способ торга: стороны обсуждают предложение по каждому отдельному условию.

Сначала идёт обсуждение первого условия — цены, после достижения согласия по цене, обсуждается второе условие — количество, после достижения согласия по количеству, стороны переходят к обсуждению следующего условия и т.д. Такой поход более характерен для жёстких переговоров, когда стороны стоят на своих позициях и не готовы двигаться.

Процесс торга по отдельным условиям состоит из следующих действий:

1. Определите, насколько данное условие приоритетно для оппонента2. Исключите возражения оппонента на ваше условие3. Определите крайнюю позицию оппонента по данному условию4. Сделайте предложение по обсуждаемому условию5. Если оппонент принял ваше предложение, переходите к обсуждению следующего условия. Если оппонент не готов согласиться, вернитесь к третьему действию.

* Если вы никак не можете прийти к соглашению по обсуждаемому условию, запаркуйте его на время и предложите перейти к обсуждению следующего условия. Если по большинству условий не удается прийти к соглашению, вы можете поменять подход и перейти к обсуждению пакета предложений в комплексе.

Источник: http://NegotiationSkills.ru/torg-v-peregovorah/

Компетенции менеджера по продажам: 4 ключевых навыка для роста продаж

КЕЙС: Как оценить умения Менеджера по продажам вести переговоры о цене (ТОРГ)

Компетенции менеджера по продажам – это качества соискателя, которые вы оцениваете при подборе кадров в отдел продаж.

Какие профессиональные компетенции должны быть у менеджера по продажам? И какие из них становятся ключевыми для успешного выполнения задач в работе менеджера по продажам?

Получите информацию – выжимку опыта экспертов Active Sales Group как результат проектов по увеличению продаж. В конце статьи скачайте бесплатно полный список 11 компетенций Идеального менеджера по продажам.

ошибка, которую вы допускаете при подборе менеджеров по продажам – это смещение основного фокуса оценки на профессиональный опыт кандидата.

Вы изучаете резюме соискателя, анализируете его опыт и создаёте гипотезу: как опыт соискателя отвечает вашему представлению об опыте, который он теоретически должен был бы получить на этих местах работы. А также как этот гипотетический опыт соответствует вашим требованиям для “профессионального выполнения требуемого нам функционала”.

С помощью своих вопросов вы пытаетесь выявить не только профессиональные компетенции и навыки у будущего менеджера по продажам, но и его достижения.

У 90% соискателей описание опыта работы не содержит строчку “Мои достижения”. Поэтому вопросами об успехах на предыдущих местах работы вы пытаетесь оценить наличие в персональных компетенциях менеджера нацеленность на результат.

###

Для того, чтобы составить гипотезу о профессиональных компетенциях менеджера, вы задаёте вопросы типа “Расскажите, что вы делали здесь? А здесь?”. На эти вопросы вы потратите основное время, которые вы выделили на собеседование с соискателем.

По нашему опыту подбора кадров на проектах по созданию отдела продаж с нуля, для того, чтобы узнать у соискателя об опыте работы, у вас уйдет в среднем до 40 минут.

Если учитывать, что для вывода в финал на конечное собеседование и вербовку 4-х соискателей вам нужно обработать не менее 300 резюме и провести 30-40 интервью, то среднее время, которое вам нужно потратить для оценки опыта соискателей составит 26 часов.

Компетенции менеджера по продажам: воронка подбора

Это почти 3,5 рабочих дня.

Компетенции менеджера по продажам: конверсия воронки подбора

Несмотря на потраченное время, вопросы о профессиональном опыте не помогут вам оценить актуальное наличие профессиональных компетенций менеджера. Практические навыки останутся нераскрытыми.

Помимо профессионального опыта менедежера вам захочется копнуть глубже и оценить иные качества кандидата. Полный список компетенций идеального кандидата на позицию “Менеджер по продажам” содержит не менее 11-ти компетенций.

Чтобы оценить только (!) профессиональный опыт 40 соискателей и выбрать из них 4-х лучших, вам потребуется 26 часов рабочего времени.

Компетенции менеджера по продажам: идеальный кандидат

Часто тексты вакансий содержат избыточные требования к компетенциям кандидатов в менеджеры по продажам.

И это понятно. Нам как работодателям не хочется платить 50-70 тыс. в месяц (а с налогами наши издержки как работодателя вырастают на 46%) сотруднику, который не отвечает нашим требованиям.

Мы стараемся перестраховаться и “зашить” в требования к соискателю как можно больше критериев.

Но возможно ли найти на рынке труда кандидата, который соответствует Профилю компетенций идеального менеджера по продажам?

Какие компетенции формируют профиль идеального менеджера?

  1. Коммуникабельность;***
  2. Инициативность;***
  3. Нацеленность на результат;***
  4. Ответственность;***
  5. Обучаемость;***
  6. Исполнительность;***
  7. Гибкость в общении;***
  8. Стрессоустойчивость;***
  9. Клиентоориентированность;***
  10. Дисциплинированность;***
  11. Навык ведения переговоров.

Компетенции менеджера по продажам: профиль компетенций Идеального менеджера по продажам

Для менеджера на любой позиции в отделе продаж или клиентского сервиса этот набор из 11 компетенций был бы волшебным инструментом для получения гарантированного роста продаж. А для РОПа этот список – предмет ежедневных сетований и несбыточных мечт.

Чтобы определить степень, на которую соискатель обладает той или иной компетенцией, вам потребуется ещё время! (Дополнительно к тому, которое вы уже потратили на сбор информации о трудовом опыте человека).

Как правило наиболее выраженными у соискателя могут быть лишь 4-5 компетенции.

Вам необходимо определить какие именно компетенции являются наиболее важными для ваших продаж, и оценивать кандидата прицельно именно по этим компетенциям.

Компетенции менеджера по продажам: ключевые навыки для эффективных продаж

Какие ключевые компетенции необходимо выявить в менеджере по продажам, чтобы получать результат в его работе?

По нашему опыту проектного консалтинга наиболее важно оценить соискателя всего 4-е компетенции:

  1. Коммуникативность;***
  2. Обучаемость;***
  3. Исполнительность;***
  4. Инициативность (активность).

КОММУНИКАТИВНОСТЬ покажет готовность соискателя к активному общению с клиентами. Без этого сегодня невозможно выполнять план ни по привлечению новых клиентов, ни по удержанию и развитию старых.

► ОБУЧАЕМОСТЬ позволит вам обучить кандидата любой специфике ваших продаж и стандартам ваших бизнес-процессов и ведения клиента в CRM-системе.

► ИСПОЛНИТЕЛЬНОСТЬ обеспечит восприимчивость к вашему стилю управления и уважение к позиции сотрудника возглавляющего отдел продаж и отвечающего за результат.

► ИНИЦИАТИВНОСТЬ позволит вам получать от сотрудников обратную связь по недоработкам и узким местам в ваших процессах. А также обеспечит стратегическое видение того, как развивать продажи в клиенте, чтобы они стабильно увеличивались.

При подборе кадров научитесь выявлять именно эти ключевые компетенции. Остальные навыки вам нужно будет выращивать в своих сотрудниках в ходе работы.

Используйте рекомендации по модели 4-х ключевых компетенций для менеджеров по продажам при подборе кадров в отдел продаж.

Источник: https://activesalesgroup.ru/kompetentsii-menedzhera-po-prodazham/

Проведение переговоров | торг, интересы и пирог

КЕЙС: Как оценить умения Менеджера по продажам вести переговоры о цене (ТОРГ)

Как проведение переговоров сделать успешным и превратить контрагента в постоянного и лояльного клиента? Как понять, где нужно уступить, а где настоять на своем, чтобы не потерять его? В этой статье делимся лучшими стратегиями!

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

  • Проведение переговоров: ряд переменных торга

  • Проведение переговоров: поля интересов

  • Проведение переговоров: «расширение пирога»

  • Проведение переговоров: регламент
  • Проведение переговоров: кейсы

Проведение переговоров — это навыки менеджеров, которыми обязательно должны владеть продавцы из сфер B2B, B2G, B2P.

Чтобы менеджеры успешно проводили переговоры, прежде всего они должны отличать переговоры от продаж. Важно понимать, что в переговорах желание сторон купить и продать одинаковы. Поэтому надо использовать особую тактику, чтобы закрыть сделку успешно.

Во-первых, важно помнить о переменных торга. Чаще всего — это:

  • Стоимость
  • Сроки
  • Дополнительные функции.

При подготовке к проведению переговоров необходимо составить два графика. Верхний отображает вашу планируемую позицию, нижний – позицию контрагента.

Обратите внимание на 4 точки:

1. Точка нулевой маржи

Это предельный минимум стоимости сделки, ниже которой вы получите убыток. Соответственно, у вашего партнера есть такая же точка, только с максимально допустимой для него ценой.

2. Контрольная точка

Когда к цифре нулевой маржи добавляется размер минимального бонуса менеджера, который участвует в этой сделке.

3. Лучший вариант

Самый оптимальный вариант заключения сделки с точки зрения каждого.

Эти 3 точки каждого из графиков являются  диапазоном переговоров или диапазоном торга — от контрольного до лучшего варианта.

4. Верхняя цель

Проведение переговоров таким образом, чтобы продать или купить на условиях, которые еще никогда не были такими выгодными для этого типа сделки. Крайне важно реально оценивать возможности своей верхней цели.

Например, если обычная цена сделки составляет 100 000 руб., то стоимость 120 000 руб. уже будет считаться верхней целью. В случае покупателя эта цена может быть наоборот сниженной — до 80 000 руб.

При проведении переговоров по такому графику можно понять зону баланса или зону торга, где с высокой вероятностью произойдет сделка. И даже заранее поставить это в план продаж.

Графики переменного торга составляются по каждому элементу, который нужно согласовать:

  • По цене
  • По срокам реализации
  • По комплектации.

Изменения по одному из графиков влекут перемены в других графиках. Например, если вы уступаете по цене, то оговариваете другие сроки или комплектацию.

Чем больше полей для переговоров, тем больше вариантов для согласования.

Во-вторых, при проведении переговоров важно понимать, какую цель вы преследуете, и какую стратегию для этого вы выберете.

На этом слайде мы изобразили возможные варианты пересечения полей интересов сторон при проведении переговоров.

По горизонтальному вектору отображен ваш интерес, по вертикальному – вашего клиента. Нередко бывают ситуации, когда при проведении переговоров сторона проиграла, но при этом сделка состоялась. Такие ситуации нужно рассматривать в масштабах долгосрочной перспективы, а не краткосрочной выгоды.

Возможные результаты переговоров:

1. «Проигрыш-проигрыш»

Это зона обиды. Такой результат переговоров можно получить, когда стороны больше ориентированы на ухудшение условий для контрагента, чем увеличение своих выгод. Действия происходят из состояния «мести» за невыгодное предложение от противоположной стороны.

► Как можно изменить эту ситуацию:

  • Проигрыш — выигрыш
  • Выигрыш — проигрыш

У американцев есть понятие «мышление с конца». Когда проведение переговоров начинается с фразы: «Если встреча пройдет идеально, до чего мы с вами договоримся?».

Далее каждая из сторон озвучивает свой идеальный вариант проведения переговоров и начинает двигаться навстречу друг другу. Такое мышление позволяет не прибегать к квадрату полей интересов вообще.

2. «Проигрыш – выигрыш»

Когда при проведении переговоров выигрывает клиент. На первый взгляд такая ситуация может показаться бесперспективной. Но такие сделки нужно рассматривать с перспективой. Есть много примеров, когда компания работает бесплатно, но делает рекламу на имени такого клиента.

Получается, что сейчас компания проиграла, но в перспективе — выиграла.

3. «Выигрыш-проигрыш»

Ситуация, когда проиграл клиент. Такой вариант проведения переговоров хорош только тогда, когда сделка разовая. Иначе, вы рискуете потерять клиента.

Сейчас компания выиграла, но в перспективе может проиграть.

4. «Выигрыш-выигрыш»

Это зона компромисса. Ситуация, когда все в выигрыше. Эта ситуация в переговорах напрямую связана с «расширением пирога».

В третьих, при проведении переговоров нужно обсуждать более глобальную ценность.

Если рассматривать переговоры с точки зрения раздела пирога, то основной смысл заключается в обоюдном распределении выгод – «кусков». Важно найти баланс в каждой зоне деления.

Варианты «расширения пирога»

  • Расширение «пирога» за счет несвязанных с темой вопросов,
  • Участие в большом проекте.

Например, вы продаете CRM-систему и дополнительно можете помочь клиенту решить вопросы по маркетингу силами ваших партнеров. Таким образом, вы уже обсуждаете более глобальный проект, который принесет прибыль обеим сторонам.

Можно выделить несколько этапов в регламенте переговоров:

► 1. Подготовка (сбор подробной информации об оппоненте, составление перечня желаемых условий и возможных уступок).► 2. Установление контакта (важно не испортить первое впечатление — второго шанса не будет).► 3.

Small talk (легкая отвлеченная беседа немного расслабит собеседника).► 4. Выстраивание позиции (тезисы о том, как вы видите взаимодействие с оппонентами).► 5. Актуализация интересов.► 6. Торги.

► 7.

Расширение «пирога».

Когда сценарий есть, необходимо изучить информацию о своем собеседнике: сфера деятельно компании, ситуация на рынке, награды, достижения, мероприятия, чем интересуется оппонент. Первое, где надо искать, — это социальные сети.

Еще одна рекомендация – не затягивать беседу. Если вы разговариваете уже более 45 минут, но результата все еще нет, лучше прервать или перенести разговор, а не терять время впустую.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели основные стратегии проведения переговоров и оценили последствия каждой из них. Проанализируйте, как проводите переговоры вы. Возможно, вам нужно внести коррективы.

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Компания из небольшого города занимается металлопрокатом. Она нечасто получает заказы, но зато сразу на крупный чек. Она хотела выйти на самого крупного заказчика города, но ничего не получалось.

Тогда было принято решение сделать этому заказчику коммерческое предложение с ценой, которая не просто ниже рыночной, но убыточна. Учитывая масштабы сделки, урон получался немаленький.

Однако после начала отгрузки товара, компания разместила на своем сайте информацию о своем новом крупном партнере.  Удалось сразу привлечь других более мелких заказчиков благодаря авторитету известного заказчика.

Это пример применения стратегии «проигрыш-выигрыш» в масштабе длительной перспективы.

Типография долгое время не могла получить крупного клиента, который уже несколько лет работал с другим постоянным исполнителем.

Предлагалось много разных условий для сотрудничества, но ничего не срабатывало.

Неожиданно эта компания сама обратилась к нашему клиенту с вопросом о срочном заказе в связи с тем, что их постоянный исполнитель не может справиться с объемом.

Для работ такого характера существует специальный прайс с увеличенной ценой за срочность работы. Но наш клиент применил стратегию «проигрыш-выигрыш» и выполнил заказ на стандартных условиях оплаты.

Таким образом, отказавшись от краткосрочной финансовой выгоды, типография получила крупного клиента и выиграла от такого решения в долгой перспективе.

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Источник: https://blog.oy-li.ru/provedenie-peregovorov/

Ваша работа
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: