Каких торговых представителей мы ищем и как?

Содержание
  1. Как работают торговые представители – стоит ли работать, отзывы
  2. Достоинства и недостатки работы торговым представителем
  3. Работа на дистрибьютора
  4. Работа на производителя
  5. Розница
  6. Сеть
  7. HORECA
  8. В чём заключается суть работы торгового представителя
  9. Сфера деятельности работы
  10. Личностные качества хорошего торгового представителя
  11. Перспективы профессии торгового представителя
  12. Подбор торгового представителя
  13. Дефицит квалифицированных торговых представителей
  14. Неэффективные способы подбора торговых представителей
  15. Подбор осуществляется без учета текучки кадров
  16. Подбор торговых представителей без предварительной подготовки бизнеса
  17. Территориальная удаленность кандидатов
  18. Как обычно решают проблему найма торговых представителей?
  19. Каких торговых представителей мы ищем и как?
  20. Региональные особенности профессиональной культуры
  21. Дискредитированность позиции торгового представителя
  22. Оплата по результатам труда
  23. Как искать торговых представителей?
  24. Как работает торговый представитель – без опыта, стоит ли им работать и отзывы
  25. Обязанности торгового представителя
  26. Как стать успешным торговым представителем
  27. Требования к работе торгового представителя
  28. Плюсы и минусы работы торговым представителем
  29. Алгоритм работы торгового представителя
  30. Отзывы
  31. Обязанности торгового представителя — 4 навыка выживания «в полях»
  32. Разберем в этой статье и пройдемся по обязанностям торгового представителя:
  33. Жизнь в полях | Записки торгового представителя | Советы на всю жизнь | Дебиторка | FMCG | B2B
  34. Продемонстрируйте стабильность
  35. Получите рекомендации
  36. Станьте клиентом
  37. Несите позитив
  38. 2. Выполняйте план и спецзадачи
  39. Знайте, сколько продали и сколько нужно
  40. Отслеживайте динамику заказов
  41. Расширяйте продаваемый ассортимент
  42. Избегайте значительного перевыполнения плана
  43. 3. Умейте работать с должниками
  44. Не ругайтесь и не угрожайте – клиент расплатится и ваши отношения закончатся
  45. Не допускайте повторения фразы «денег нет, но вы держитесь»
  46. Не оставляйте клиента без товара
  47. 4. Остерегайтесь мошенников
  48. Оцените обстановку
  49. Владейте информацией
  50. Первая отгрузка – строго по предоплате
  51. Информация для HR или для руководителя торговых представителей:

Как работают торговые представители – стоит ли работать, отзывы

Каких торговых представителей мы ищем и как?

Представитель данной профессии является связующим звеном между, производящей товар, организацией или ее оптовым дистрибьютором и торговыми сетями или точками продаж.

Помимо этого, он проводит рекламацию, продаваемых им, товаров и продуктов, с помощью прямой демонстрации свойств и фактического применения.

Чем продуктивнее его работа, тем выше показатели продаж в его компании, а, соответственно, и устойчивее связь производителя или оптовика с торговой сетью.

Цель работы — активное продвижение его товарной группы на рынке, для увеличения прибыли компании.

Данные договорные отношения закрепляются договорами поставок. Без активной жизненной позиции и умения налаживать отношения с людьми тут не обойтись.

Что делает:

  • рекламирует товар;
  • выводит уже существующие торговые связи на более высокий уровень;
  • ищет новых партнеров;
  • получает заявки по заказам и подвергает их обработке;
  • контролирует остатки товара на складах фирмы;
  • следит за соблюдение срока поставки;
  • следит за своевременностью оплаты за заказанный и поставленный товар.

Достоинства и недостатки работы торговым представителем

К безусловным достоинствам данной профессии можно отнести:

  • простор для действий;
  • график работы корректируется самостоятельно;
  • высокий доходный уровень (зачастую применяется процентная или бонусная система оплаты труда, а так чем больше продал — больше получили зарплаты);
  • постоянное общение с людьми — возможность расширить свои личностные горизонты и завести полезные знакомства;
  • возможность подняться по карьерной лестнице в кратчайшие сроки.

Несмотря на множество плюсов такой работы, она сопряжена и с недостатками:

  • многоплановость профессии — нужно быть специалистом в бухгалтерии, психологии, консультировании, рекламе, вождении;
  • постоянно в пути — тут, как никогда, актуально выражение «волка ноги кормят», более 70% своего трудового времени торговый представитель проводит «в поле»,
  • постоянное общение с людьми — не всем подходит, от этого устаешь больше, чем после выкапывания картошки;
  • ненормированный трудовой день — заказчик может позвонить в любое время, или, возможно, возникнет ситуация, требующая строго личного вмешательства, даже если это выходной день

Работа на дистрибьютора

Печально, но факт, большинство дистрибьюторских компаний, мягко говоря, не ценят свой «полевой штат». Для них он не более, чем разменная монета. Им присущи ситуации когда неожиданно меняются:

  • минимальные плановые планки продаж,
  • снижение мотивационной части заработной платы,
  • передавать территории или смешивать их.

После такого желание работать снижается ниже отметки «0». Такая работа не приносит удовлетворения, не в материальном плане, не в психологическом. А значит «текучка» неизбежна.

Чаще всего руководство дистрибьюторских организаций не предусматривает для своих сотрудников пакет компенсации. Такой представитель — одинокий воин в поле.

Ему тяжело, но если он не сломается, то заработает намного больше, чем его коллега, работающий на производителя.

Но нельзя всех грести одной гребенкой.Серьезные организации, перенимают опыт управления своими торговыми представителями у производственных компаний. И такой симбиоз очень даже хорош. Довольны всех — и руководство, и сотрудник, и партнер.

Работа на производителя

А вот тут у такого работника, окладная часть заработной платы выше и стабильнее. Помимо, этого компания предоставляет ему:

  • корпоративные транспорт;
  • компенсация расходов на его обслуживание;
  • корпоративную мобильную связь;
  • медицинскую страховку;
  • дополнительное пенсионное накопление;
  • заграничные командировки;
  • курсы повышения квалификации.

Статус работы торговым представителем на производственной компании выше, чем на аналогичной профессии, но у дистрибьютора. Ему в помощь идет мощнейшая маркетинговая компания производителя. Однако, чтобы попасть в такую организацию вы должны быть уже известным специалистом в данной области или нереальным везунчиком.

Работая на производителя, забудьте о свободе действий. Все ваши шаги контролируются, жесткий контроль за соблюдением рабочего времени. В общем, все прелести «жерновов» корпоративной трудовой машины. Дресс-код также строго определен, и даже в поле вы должны ехать в костюме, в отличие от коллеги из дистрибьюторской компании.

Розница

«Пехота» торговых представителей — это работа по рознице. В его торговый арсенал входят как крупные магазины не сетевого плана, так и киоск на городской конечной трамвая.

Главное правило — в них должен быть спрос на его торговую группу. Заказы не являются в общем понимании оптовыми, чаще всего-то мелкооптовая соборная. Рабочий день такого «пехотинца» длиннее и насыщеннее, чем у его коллег.

Да и полевой разброс большой. Ну, скучной ее также нельзя назвать.

Сеть

Сетевые партнеры или ключевые клиенты — отдельная группа клиентов. Тут нужно ежесекундно держать руку на пульсе, лавируя в быстро меняющей торговой политике сетевиков.

Ваша основная деятельность будет сведена к мерчендайзингу, неукоснительному соблюдению пунктов договора, контролю заказов, остаткам по ним и срокам доставок. Последний пункт самый капризный.

Но, с другой стороны, вам не надо:

  • переживать за то, что и как будет продавать сетевик;
  • отчаянно искать новых партнеров;
  • лебезить перед «вредными» хозяевами магазинов.

Основная задача — идти по проторенному пути договора и неукоснительно его соблюдать. Вы элитарный представитель своей профессии.

HORECA

Кто же тут ваши клиенты? А это:

  • бар;
  • кафе;
  • ресторан;
  • гостиница;
  • клуб;
  • кинотеатр и подобное.

Безусловно, ассортиментная группа у них ограничена, и цель — поставлять сюда только свой товар или пусть он будет преимущественным. Решение об ассортименте в таких заведения принимают их владельца. Вот тут и нужны ваши незаурядные личностные качества для убеждения их в исключительности вашего товара, условий поставок и расчетов.

В этом виде деятельности намешано, и элитарность сетей, и розничный пехотный марафон. Ну, и ночной график вашего трудового дня, ведь это время их работы.

В чём заключается суть работы торгового представителя

У каждого торгового представителя есть, установленный его руководством, план продаж, который он должен выполнить для процветания компании и себя лично. Для достижения чего он должен активно продавать свою товарную группу наработанным партнерам, и искать новых.

Что делает торговый представитель:

  • берет заявки на поставку товара;
  • сливает их с остатками на складе;
  • контролирует работу по сборе заказа и его отправки до конечной цели;
  • контролирует документооборот по этим вопросам;
  • следит за дебиторской задолженностью и ее возвратом;
  • оказывает максимальную сервисную поддержку партнерам по своей товарной группе.

Сфера деятельности работы

  1. Продукты питания. Если вы работаете на производителя, то вам значительно проще в ассортиментной группе, она не велика, и не требует запоминания многообразия информации по себе. В дистрибьюторских компаниях ситуация сложнее, ведь чем шире ее ассортиментная группа, тем больший доход она получит.

    Ваш прайс-лист будет большим, но, с другой стороны, это и плюс, ведь чем больше ты сможешь предложить партнеру на покупку, тем больше ты продашь.
    Не стоит забывать, о том, что такой товар может быстро утратить свои продажные свойства и прийти в непригодность.

    Поэтому вам важно уметь быстро сориентироваться в сроках годности, соизмерить их с покупательской способностью ваших партнеров и быстроте доставке товара им. При успешном выполнении этих моментов, ваша трудовая деятельность не будет нервной, а только успешной.

  2. Алкогольная продукция. Спрос на нее есть всегда.

    Данный товар не является скоропортящимся, а это большой плюс. Возможно могут быть проблемы с транспортировкой, но в основном это проблемы склада и водителей, одни должны нормально упаковать и погрузит, а другие доставить. Сетевые партнеры заказывают такой товар большими партиями, когда большие и маленькие магазины предпочитают набрать «вразброс», но на приличную сумму.

  3. Бытовая химия. Очень тяжелый прайс из-за многообразия ассортимента. И вот разобраться в нем совсем не просто. Ведь чтобы продавать вам нужно не только понимать что вы продаете, но и быстро это найти в прайсе и сориентировать по его цене.

    Проще ситуация с сетевыми партнерами — у них все строго, а вот розница такой товарной группы — это не для слабаков. Поэтому очень хорошо если у вас будет коммуникатор для продаж, который отобразит информацию не только по самому товару, но и его фактических остатках по складу. Идеально, формирование заказа онлайн.

  4. Игрушки.

    Ситуация аналогична бытовой химии. Большой ассортимент, разнообразие их свойств, и главное, уметь все показать и рассказать по ним. Желательно, быть немного ребенком самому, тогда это будет ваша успешная сфера.

  5. Электротовары и т.д. На данную группу товаров спрос всегда меньше, нежели на продукты питания и алкоголь.

    Для выполнения плановых показателей по продажам, вам нужно значительно расширить территории своей деятельности. Собственно, ваше руководство так и делает, закрепляя за своими специалистами целые области и районы. Работы с сетевыми заказчиками вашей продукции опять же несложна. Обычно все условия поставок и цены уже согласованы, проконтролируйте их выполнение.

Личностные качества хорошего торгового представителя

  1. Разговорчивость. Ваш язык, как говорят, «должен быть подвешен». Вы должны не только грамотно оперировать знаниями по товару, но и расположить в беседе к себе. Умение вести беседу и направлять ее в нужно русло — залог вашего успеха.
  2. Быстрота реакции. Рынок торговли не дремлет.

    На нем появляется множество ваших конкурентов из других организаций, и их цель стать лучше чем вы и «урвать» ваших клиентов. Поэтому вы должны уметь не только быстро реагировать на цены, спрос, но и предложения конкурентов. Ваши предложения всегда должны быть на шаг другой лучше, чем у них.

  3. Умение создавать положительное впечатление.

     И начинать это нужно с вашего внешнего вида. Неважно, что вы сотрудник дистрибьютора. Не ленитесь ходить в деловом стиле. Правильно построенная беседа и внешний вид, плюс хорошее деловое предложение, и партнер у вас в кармане.

  4. Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий.

     Быстрота реакции на изменения ситуации и разработка толкового плана работы, помогут вам избежать множества неприятностей.

  1. Высшее образование. Такое требование сейчас вовсе не обязательное для данной профессии. Большинство торговых представителей его не имеют. В основном, его требуют предприятия-производители.

    Хотя все знают, что всесторонняя развитость, которую дает на оно, является преимуществом в такой профессиональной деятельности.

  2. Коммуникабельность и схватывание новой информации. Умение настраивать и поддерживать отношения и быстро приспосабливаться к изменениям в насыщенном торговом мире ценится превыше всего.

    Ведь только при наличии этого сотрудник сможет выполнять поставленные перед ним цели.

  3. Наличие автомобиля. Как мы выяснили выше эта работа предусматривает частые перемещения, и проходит в основном в «поле». Ваша мобильность и маневренность заключена в наличии у вас транспорта.

    Зачастую это требование компаний, которые не располагают штатом корпоративного транспорта. И экономят на этом.

  4. Знания о ведении первичной документации, составление отчетов и договоров. Это одна из ваших прямых обязанностей. Без нее вы не сможете работать торговым представителем.

    Поэтому руководству важно знать есть ли у вас это умение, во избежание отчетной путаницы и неприятностей посерьёзнее из-за нее.

  5. Наличие клиентской базы. Всегда лучше взять на работу человека, у которого есть наработанные каналы сбыта, ведь он даст хорошие нормативные показатели в первый месяц работы, в отличие от не имеющего такого коллеги.

    Заработная плата у такого сотрудника будет больше, но это вполне закономерные расходы, ввиду прибыли, которую он даст.

  6. Умение работать с ПК. В наше время — это уже стандартное требование. Ведь все понимают, что сейчас все компьютеризировано.

Перспективы профессии торгового представителя

Они зависят только от конкретного человека, его способностей и показателей работы. Если все делать как надо, не расслабляться, то шесть месяцев такой работы и вас попросят занять место супервайзера, инструктора, бренд-менеджера. А тут год-другой успешной работы, и вы уже региональный или территориальный представитель. Еще пару лет и руководитель торговой организации или ее филиала.

2,00, (оценок: 1) Загрузка…

Источник: https://homeurist.com/trud/rabota/torgovyj-predstavitel.html

Подбор торгового представителя

Каких торговых представителей мы ищем и как?

Хотите узнать как эффективно осуществить подбор торговых представителей, какие трудности возникают, как их решать? Расскажем как в нашей статье.

Маленькая форма

Торговые представители — один из инструментов продвижения товаров или услуг малого, среднего и даже крупного бизнеса по регионам нашей страны. Их использование особенно оправдано в ряде сегментов бизнеса:

  • Традиционная розница (дикая розница);
  • Аптечный- и фарм-рынки;
  • Рынок ритейла;
  • Рынок региональных специализированных магазинов.

Для того, чтобы сеть работала эффективно, потребуются люди, способные брать на себя ответственность и выполнять плановые показатели, которые были достигнуты в других регионах. То есть подбор эффективных, прибыльных региональных менеджеров является одной из важнейших задач в вышеперечисленных отраслях бизнеса.

Дефицит квалифицированных торговых представителей

Первая трудность — как и любой торговый персонал, торговых представителей трудно найти даже в Москве, не говоря уже о регионах. По данным портала Headhunter.

ru за 2015 год, в сфере продаж на три вакансии по статистике приходится один кандидат. В ряде регионов статистика немножко отличается, но суть остается той же.

Эффективные, хорошие, вменяемые, адекватные продавцы, сэйлзы или торговые представители – это дефицитная вакансия, и спрос в этой сфере превышает предложение.

При этом требования к кандидатам на должность торгового представителя еще выше, чем к специалистам обычного отдела продаж, так как при отсутствии у вас региональных представительств вы, скорее всего, будете видеть вашего торгового представителя раз в год, максимум раз в полгода — иначе держать сотрудника станет просто невыгодно.

Неэффективные способы подбора торговых представителей

В 95% компаний подбор ведется традиционным способом перебора соискателей и отбора среди них наиболее компетентных. Но этот метод подходит только для рынков труда, где спрос не превышает предложения.

В случае с подбором торговых представителей большинство соискателей ходят по десятку собеседований и выбирают работодателя, который готов платить максимум денег за минимум работы.

И если вы готовы нанимать таких сотрудников, то именно они к вам и придут — но результат их работы, скорее всего, будет плачевный.

Подбор осуществляется без учета текучки кадров

В большинстве компаний не учитывается тот факт, что текучка персонала в малом и среднем бизнесе составляет 40–60%. В текучку мы включаем:

  • Увольнение сотрудника по собственной инициативе — не устроила работа, условия, коммуникация с руководителем;
  • Увольнение по вашей инициативе — из-за невыполнения поставленных задач или плановых показателей.

Опыт подбора персонала в сфере торговли говорит о том, что для того, чтобы закрыть на 100% задачу, мало найти одного подходящего человека. Набирать нужно двух, а то и трех для того, чтобы закрыть одну вакансию — только в этом случае действительно можно стопроцентно закрыть задачу.

Подбор торговых представителей без предварительной подготовки бизнеса

Не самая очевидная, но весьма важная причина неэффективности обычных способов подбора региональных менеджеров — то, что перед началом подбора не проводится подготовительная работа. У нас на сайте есть отдельная статья «Подготовка бизнеса к подбору персонала». Выполнение организацией всех пунктов, которые там описаны, способствует:

  • Снижению текучки;
  • Сокращению испытательного периода;
  • Понижению стоимости сотрудников за счет четкости прописанных задач.

В целом это эффективный инструмент, который может значительно сэкономить вам затраты на сотрудников.

Территориальная удаленность кандидатов

Нельзя не принять во внимание дополнительные трудозатраты, связанные с подбором персонала не в домашнем регионе. Для того, чтобы подобрать сотрудника в компанию, вам необходимо потратиться на переезд или перелет в город, где вы нанимаете торгового представителя.

Вы понимаете, что для того, чтобы вам провести собеседование, нужно потратить до 20 тысяч рублей на билеты, еще 10 тысяч рублей на гостиницу, а также на проведение самого собеседования — можно считать по-разному, но пусть будет 30 тысяч рублей.

Итого стоимость найма одного торгового представителя, если учесть стоимость вашего рабочего времени, уже на этапе собеседования обойдется вам в ~40–60 тысяч рублей. Добавьте сюда показатели текучки и смело добавьте к этим затратам 50%, а то и 100%.

При этом, учитывая неэффективность традиционных способов подбора, никто не гарантирует вам, что командировка окупится, и вам удастся найти подходящего торгового представителя — вы можете получить чистый убыток.

Как обычно решают проблему найма торговых представителей?

Обычно для найма региональных менеджеров применяют метод больших цифр — много собеседований, много поездок.

Зачастую приходится встречать и директоров, и собственников, и руководителей, которые считают, что руководитель регионального отдела не должен вылезать из командировок — он должен нон-стопом ездить ко всем подчиненным в регионах и нон-стопом нанимать, увольнять, снова нанимать и снова увольнять людей.

То есть обычно это самая трудозатратная, но привычная схема:

  1. прилететь в город;
  2. провести с десяток собеседований;
  3. отобрать одного-трех более-менее вменяемых;
  4. начать с ними работать и обучать;
  5. внедрять и масштабировать с ними работу.

Второй вариант – попытки удаленных собеседований по скайпу

Источник: https://UPinc.ru/podbor-torgovogo-predstavitelya/

Каких торговых представителей мы ищем и как?

Каких торговых представителей мы ищем и как?

Тамила Железняк
Персонал-Микс

Очень трудно искать черную кошку в темной комнате, особенно, если ее там нет…

Конфуций

То, что поиск толковых торговых представителей — проблема, никто не отрицает. Задайте любому питерскому персональщику вопрос: «Как искать торговых представителей?», и в ответ вы услышите стон, который «у нас песней зовется». Попробуем рассмотреть основные причины возникновения этой проблемы.

Региональные особенности профессиональной культуры

Давайте обратимся к истории своего города, к формированию и развитию профессиональных слоев. Возьмем в качестве примера хотя бы начало двадцатого века, когда городское население было представлено:

— изысканной, болезненной, талантливой, беспомощной творческой и научной интеллигенцией;

— мощным, удивительно живучим и организованным чиновничьим слоем;

— широчайшим пластом пролетариата (такого множества промышленных гигантов, формировавших профессиональную культуру этого класса, не было ни в одном городе. Петербург не зря стал колыбелью трех революций!);

— и слабой, очень немногочисленной, по сравнению с Москвой например, купеческой и предпринимательской прослойкой.

Петербург и сейчас беднее Москвы потенциалом торгового персонала. Наверное, нигде так часто, как в Петербурге, мамы не говорили своим детям: «Не будешь учиться — пойдешь торговать» или: «Что за купеческие замашки?» В результате у целого поколения выработался условный рефлекс: «Торговать — неприлично». Но почему? Ведь только продажа приносит деньги, а все остальное стоит денег, не так ли?

Дискредитированность позиции торгового представителя

Но перейдем к сегодняшней ситуации. Торговых представителей набрать по газетному объявлению практически невозможно. Почему?

Не потому ли, что сам работодатель стесняется того, что у него работают торговые представители? Иначе откуда взялась бы дурная привычка подменять понятия? Называть торгового представителя красивым словом «менеджер по продажам» (обесценивая тем самым труд управленца и окончательно затаптывая ценность труда торгового представителя)? Сам работодатель относится к торговым представителям как к людям, находящимся в офисе временно, лишь для того, чтобы «принести на алтарь фирмы» свои личные связи, расширить рынок потребления товаров или услуг компании. Не потому ли на рынок труда каждый день выбрасывается огромное число торговых представителей, «отработавших свое»? Еще 8—10 лет назад слово «торгпред» ласкало слух выпускникам МГИМО, Академии им. Плеханова, факультетов востоковедения, внешней экономической деятельности и др. Когда мы успели так цинично перекроить понятие «торговый представитель» в понятие «расходный материал»?

Торговый представитель — это не только ноги, но и лицо компании. Он всегда представляет себя, и только в своем лице — товары или услуги компании. Торговый представитель — человек, лояльный к фирме, которую он представляет, лояльный по определению! И наконец, торговый представитель — кормилец: ведь только продажа приносит деньги, а все остальное стоит денег, не так ли?

Оплата по результатам труда

Считается, что результат работы торгового представителя относительно легко измерить. Критерий — объем продаж.

В лучшем случае при оценке его деятельности учитываются такие факторы, как, например, сезонность, в худшем — ничего не принимается во внимание. В лучшем случае объем продаж планируется компанией, в худшем — сколько ни продай, все мало.

В лучшем случае при падении объемов продаж бегут к маркетологу, в худшем — меняют команду торговых представителей.

При наборе новой команды декларируются все те же условия: оплата по результатам труда, то есть процент от стоимости проданного товара. Справедливо? Разумеется. Но было бы еще справедливее, если бы величина процента не уменьшалась в произвольном порядке, как только работодателю покажется, что его торговый представитель как-то неприлично много стал зарабатывать.

Было бы еще справедливее, если бы торговому представителю при расставании не «забывали» выплатить его проценты. И уж совсем было бы здорово, если бы работодатель перестал верить в сказку о безграничности рынка труда, который, как ему кажется, все стерпит.

Иначе наступит день, когда некому будет представлять его товары и услуги на рынке, а ведь только продажа приносит деньги, все остальное стоит денег, не так ли?

Как искать торговых представителей?

Для того чтобы наши поиски увенчались успехом, необходимо ответить на три основных вопроса:

  • 1. Кого искать?
  • 2. Как искать?
  • 3. Где искать?

Для начала определимся: а нужен ли нам торговый представитель? Может быть, нам нужен торговый агент или коммивояжер? А может быть, нам все равно?

Тогда необходимо наполнить понятие «торгпред» весьма конкретным смыслом. Итак, торговый представитель — это:

— безусловное доверие компании в виде широких полномочий по представлению ее коммерческих интересов (особенно в условиях, когда решения необходимо принимать быстро, четко и не на кого надеяться);

— доскональное, практически экспертное знание товара или услуги;

— постоянный, искренний интерес к клиенту;

— виртуозный навык сбора и анализа информации;

— оптимизм и конструктивность;

— личное обаяние;

— коммуникативная компетентность как стиль жизни;

— умение находить прелесть в постоянном балансировании на грани интересов родной компании и клиента (не менее родного);

— творческий подход к решению возникающих проблем;

— опрятность во всем — от внешнего облика до отношений с партнерами, коллегами, клиентами;

— желание и умение учиться всему, что поможет лучше делать свое дело.

Примерьте уровень корпоративной культуры и культуры продаж вашей компании к нарисованному портрету. При примерке учтите, что торговый представитель — базовое звено коммерческой службы.

Учли? Тогда вам не сложно будет представить, каким должен быть менеджер отдела продаж.

А коммерческий директор? У вас не закружилась голова? Вы сможете обеспечить вашему торговому представителю достойный компенсационный пакет, карьерный рост, условия труда, повышение квалификации?

Тогда — вперед! У вас просто не будет проблем с набором торговых представителей. Вы вполне способны конкурировать с инофирмами. Но боюсь, что моя статья не для вас…

Моя статья для тех, кто работает по принципу:

Нужен мне работник

Повар, конюх и плотник.

Где бы мне найти такого,

Хорошего и недорогого?

Опровергнем утверждение о том, что хорошее — все дорого. Не будем ориентироваться на инофирмы, которые якобы «прибирают лучших». Многие из них работают не ради получения прибыли, а иногда и в убыток себе.

У них другая цель — эффект присутствия на Санкт-Петербургском рынке. Они инвестируют, а мы (российские компании) зарабатываем. Наша задача — выжить, вырасти и стать лучшими из лучших. Для осуществления этой цели не годятся торговые представители, гордо и размеренно «несущие себя» (и свою компанию, естественно).

Любая успешная российская компания бежит, меняется, учится на ходу, наверстывает упущенное в области менеджмента, падает, поднимается и бежит дальше! Ей нужны творческие, интересные, целеустремленные, «зубастые», активные торговые представители с высоким внутренним темпом, прекрасно переносящие неопределенность, те, для которых отсутствие уверенности в завтрашнем дне — не самая большая проблема в жизни.

При отборе таких сотрудников необходимо ориентироваться на два основных качества: целеустремленность и эмпатичность. Каким образом вы будете измерять наличие или отсутствие этих качеств у кандидатов? Есть очень много способов: психодиагностика, тестирование, деловые игры, провокации, отборочные тренинги, интервью и прочее. Выбирайте!

Источник: https://hr-portal.ru/article/kakih-torgovyh-predstaviteley-my-ishchem-i-kak

Как работает торговый представитель – без опыта, стоит ли им работать и отзывы

Каких торговых представителей мы ищем и как?

Торговый представитель является сотрудником компании, который занимается представлением, продвижением и продажей ее товаров.

На практике это заключается в поездках по точкам продаж, предложении товаров, переговорах, заключении сделок, отслеживание количества продаж в магазинах, с которыми уже идет работа.

Следующие ступени карьеры торгового представителя – это менеджер по развитию или коммерческий директор.

Вакансия торгового представителя может быть практически в любой компании, занимающейся товарами или услугами, например, продуктами питания (молоком, мясом, снэками и так далее), медикаментами, электроникой, бытовой техникой, автомобильными аксессуарами или расходными материалами, строительными товарами, и многим другим.

Обязанности торгового представителя

В его обязанности входит:

  1. Разработка стратегии и системы представления интересов компании на том секторе, который он представляет.
  2. Сбор информации о конъюнктуре рынка, анализ тенденции его развития, оценка перспектив.
  3. Встречи с клиентами, проведение переговоров о купле-продаже, заключение договоров.
  4. Оказание помощи тем, кто составляет спецификации на товар, предоставление информации о том, насколько товар востребован.
  5. Совершение сделок, организация исполнения обязанностей, прописанных в договорах.
  6. Контроль исполнения клиентами обязательств, рассмотрение причин их нарушения, помощь в устранении и предупреждение конфликтных ситуаций.
  7. Выявление и учет возможных покупателей, определение их потребностей, консультация по техническим и потребительским характеристикам товаров, организация презентаций и рекламно-информационных акций.
  8. Ведение клиентской базы.
  9. Помощь с разработкой маркетинговой стратегии, маркетингового плана, посещение конференций, семинаров, совещаний.
  10. Составление отчетов, касающихся дистрибьюции товаров, объемов продаж общих и по отдельным клиентам, предложений поощрения и стимуляции для клиентов, прогнозов развития сектора.
  11. Обеспечение сохранности документации.
  12. Координация того, как работают мерчандайзеры, промоутеры, водители, экспедиторы.

Как стать успешным торговым представителем

Чтобы добиться успеха в этой профессии, нужно обладать определенным складом характера или не останавливаться перед изменениями в поведении, так как скромные, молчаливые и некоммуникабельные люди не смогут получать высокие результаты.

Чтобы преуспеть, нужно быть разговорчивым, быстро реагировать на происходящее, обладать навыками формирования положительного впечатления, быстрой оценки ситуации и разработки оптимального плана. Навыки торгового представителя должны помогать ему в убеждении продавцов в доходности, популярности и качестве товаров, которые он предлагает.

Также стоит обладать дисциплинированностью и подвижностью, ведь день короткий, а нужно посетить множество магазинов, каждому уделить внимание и составить отчет.

Если от природы нужные качества вам не даны, то стоит рассчитывать на силу воли, самоорганизацию, самоконтроль и способы бесконфликтного ведения разговора. Этому можно научиться с помощью учебников и тренингов.

Первую работу этой области стоит искать по вакансиям производителей, а не дистрибьюторов, плюс такой работы в предоставлении автомобиля, топлива и мобильной связи. Кроме того, с работы на производителя стоит начинать карьеру из-за простоты, ведь у дистрибьютора меньше заработок, требуется свой автомобиль, и другие минусы, но трудоустроится к нему сложнее.

Единственный способ стать профессионалом в этой области – это с первых дней максимально стараться, стремиться во всем разобраться и нацеливаться на результат.

Требования к работе торгового представителя

Одно из основных требований – это умение водить автомобиль, ведь торговый представитель должен быстро перемещаться между точками на территории, которую за ним закрепили, чтобы использовать время для переговоров с клиентами, а не стояние в пробках или поиски парковочного места.

Далее, нелишним будет способность к установлению контакта, эффективной коммуникации, стремление к поиску компромисса, быстрое принятие решений и защита от манипуляций, так как товароведы точек обычно не настроены на длинные обсуждения, а ваш прайс-лист скорее всего будет очень велик.

Также стоит научиться тайм-менеджменту, так как работать придется и в офисе, и в поле, с напряженным графиком работы, поэтому без эффективного планирования и расписания не обойтись.

Плюсы и минусы работы торговым представителем

Положительные моменты этой работы в отсутствие необходимости проводить целый день в офисе, в большой свободе действий и способов работы.

Еще один плюс – это зависимость заработка оттого, каковы ваши способности и настойчивость.

Эта работа подойдет тем, кому нравится общение и налаживание связей, она поможет в их самосовершенствовании, поможет с полезными знакомствами, научит разбираться в людях и убеждать.

Основной минус является одновременно продолжением достоинства этой работы, так как зарплата будет зависеть от продаж, если ваши клиенты предпочтут другую компанию или другого представителя, понадобится время на налаживание новых отношений, и зарплата будет минимальной.

Также минус в необходимости постоянной собранности и постоянного движения. Кроме этого, торговому представителю необходимо одновременно быть водителем, психологом и бухгалтером, ваше профессиональное развитие не должно останавливаться, ведь есть необходимость в постоянном посещении презентаций и обучающих курсов.

Еще важна стрессоустойчивость, ведь вам придется сталкиваться с заносами на дорого, плохим настроением клиентов, ненормированным рабочим днем с неоплачиваемыми переработками.

Алгоритм работы торгового представителя

  1. В первую очередь агент должен содержать себя в опрятном виде.
  2. Быть в курсе показателей продаж своих точек.
  3. Составлять на каждый день план действий.
  4. Иметь при себе все, что может понадобиться в работе.
  5. Посещение точки начинать с приветствия персоналу.
  6. Знать имена всех, с кем ведете дела.
  7. При посещении осматривать торговую точку, какая в ней размещена реклама вообще и конкретно вашей фирмы.
  8. Отметить, какая есть продукция конкурентов, где размещена, возможно ли ее перемещение.
  9. Обдумать способы увеличения представительности вашей продукции.
  10. Опросить людей, чтобы выяснить, какая продукция им нужна.
  11. Презентовать ваш товар поясняя, какие свойства товара выделяют его среди других и какую выгоду получит клиент от его использования.
  12. Следить, чтобы выкладка товара соответствовала политике компании.
  13. Следить за заполнением необходимых бумаг, составлять отчет о сделанном.
  14. Фиксировать планы по каждой точке.

Отзывы

«Я начал работу в торговле 3 года назад, до этого работал на заводе, зарплата была маленькой, поэтому решил попробовать себя в неизвестной профессии.

Сначала волновался из-за необходимости перевозить большие суммы денег и общаться с конфликтными людьми, но зарплата выросла в четыре раза. Сейчас я продаю кондитерские изделия и ни капли не жалею, что решил работать торговым представителем.

Я получил бесценный опыт и, несмотря на случающиеся неприятности, считаю такую работу лучше пассивного сидения в офисе.» – рассказывает Олег.

Родион советует выбирать крупные компании, выбирающих торговых представителей для определенных направлений. Желательно, чтобы эта компания была прямым покупателем завода-изготовителя.

На собеседовании стоит уточнять, какие расходы компания оплачивает, а за что нужно платить самому, ведь если на торговом представителе лежат все расходы, то по факту большая зарплата оказывается не такой уж и большой.

Владимир рассказывает, что в сферу торговли попал после института, торговым представителем стал не сразу, сначала работал на складе, потом мерчандайзером.

За два года и без того высокая зарплата выросла в два раза, после регулярных перевыполнений плана начальство предложило ему повышение до супервайзера, но сам Владимир, набравшись опыта и приобретя полезные знакомства, хочет открыть свое дело.

Профессию торгового представителя считает выгодной самой по себе, отлично подходящей людям с активной жизненной позицией, дающей опыт общения с людьми и решения конфликтных ситуаций, который может пригодиться в будущем.

Людмила считает: «Работа торговым представителем отлично подойдет энергичным, целеустремленным людям, но при этом морально измотает. Высокая зарплата, но при этом равнодушие начальства к проблемам нервная обстановка, все это подойдет не каждому.»

Источник: https://prostopozvonite.com/strahovanie/torgovyj-predstavitel.html

Обязанности торгового представителя — 4 навыка выживания «в полях»

Каких торговых представителей мы ищем и как?

Торговый представитель – ласковый волк, которого кормят быстрые ноги и умение вежливо скушать свою добычу.

Какими навыками нужно обладать настоящему хищнику оптового рынка?

Разберем в этой статье и пройдемся по обязанностям торгового представителя:

  • Отказы от клиентов: как относится и что делать торговому представителю
  • Выполнения плана продаж: как достигать поставленных целей ежемесячно
  • Работа с дебиторской задолженностью: профилактика и методы возврата денег
  • Первая поставка: как минимизировать риски

Жизнь в полях | Записки торгового представителя | Советы на всю жизнь | Дебиторка | FMCG | B2B

Если у клиента есть конструктивные возражения – это хорошо, осталось правильно их отработать: преимущества, скидки, бонусы. А если конструктивных возражений нет: работает по старым связям, его устраивает, нового он не хочет?

Продемонстрируйте стабильность

Но не становитесь назойливым. Раз в неделю – вы у дверей его офиса. Через пару нежных попыток выйти на сделку, дайте понять: всё ясно, ничего у вас не купят, досадно, но не обидно, а заходить все же будете – работа такая

Получите рекомендации

Возможно, с этим клиентом работает ваш приятель с другой фирмы. Запланируйте следующий визит вместе с ним

Станьте клиентом

Купите что-нибудь сами (если, конечно, речь не о магазине чугунных мостов)

Несите позитив

Не жалуйтесь, не обсуждайте политику и религию. Ассоциируйтесь с позитивом. Если же клиент сам выйдет на «острый» разговор, будьте готовы разделить клиентские боли

Наберитесь терпения, и такой клиент сам попросит ваш каталог. Пусть эти советы будут частью обязанностей торгового представителя

2. Выполняйте план и спецзадачи

О торговом представителе лучше всего говорят показатели. Выполнение плана не удача – это методичная работа и аналитика

Знайте, сколько продали и сколько нужно

Разбивайте задачу на дни и даже на количество торговых точек – тогда ваш результат всегда будет у вас голове. Вы сможете вовремя заметить и нагнать отставание

Отслеживайте динамику заказов

Вы должны знать про каждого клиента сколько раз в месяц он делает заказ, на какую сумму. Это поможет вам прогнозировать события

Расширяйте продаваемый ассортимент

Если у вас обширный прайс, а клиент не работает и по половине позиций – расширяйте представленность

Избегайте значительного перевыполнения плана

Планы рассчитывают с учетом выполнения, прироста и сезонности
Если ваш оптовик, отгруженный в начале месяца, пожелал отгрузиться и в конце, договаривайтесь о переносе заказа на первые числа. Сработав дважды за месяц, клиент может не сработать в следующем

План же будет стоять с учетом прироста к предыдущему периоду.

Соблюдайте эти правила, и выполнение плана станет привычным делом и легко войдет в обязанности торгового представителя

3. Умейте работать с должниками

Клиент не платит – неприятная ситуация. Мало кому удаётся ее избежать. Вот три совета для решения проблемы с дебиторской задолженностью

Не ругайтесь и не угрожайте – клиент расплатится и ваши отношения закончатся

Но и слишком пушистым котиком быть не стоит. Клиент должен понять, что ситуация вас беспокоит: расскажите ему, каким санкциям подвергнет вас руководство за просрочку по дебиторке

Не допускайте повторения фразы «денег нет, но вы держитесь»

Договаривайтесь о конкретике: число – сумма, возможно, неполная. Договаривайтесь даже на маленькие суммы – лучше какое-то денежное движение, чем тишина

Не оставляйте клиента без товара

Клиент или закроется, или начнёт закупаться у конкурентов. И платить он начнёт ИМ, а не вам.

Берите у клиента заказы, с оплатой «по факту», плюс – с каждой поставкой обязуйте его отдавать какую-то сумму в счет долга
Работать с таким неплательщиком сложно, но можно.

Радуйте себя мыслями о том, что, помогая клиенту выйти из сложной ситуации вы проявляете настоящий профессионалом торгового представителя

4. Остерегайтесь мошенников

Трудности в бизнесе бывают у многих, но встречаются клиенты, которые просто не платят – таков их стиль ведения дел. Обычно нечистоплотные дельцы известны, но если бы они не были хитры и коварны, дело бы их не жило

Оцените обстановку

Речь о состоянии помещения, в котором расположился клиент, о товарном наполнении. В убогом месте, где по прилавкам гуляют сквозняки и тараканы, успешный бизнес не обитает

Владейте информацией

Встречая коллег – расспрашивайте о клиентах. С кем работают? Как давно? С кем работать не стоит? Зачастую жулики годами ведут деятельность на одном месте, просто меняя юридическое лицо

Первая отгрузка – строго по предоплате

Даже если клиент душка и понимает вас с полуслова. Даже если это заказ мечты, который вытянет план в последний день месяца. Даже если очень хочется верить в чудеса – даже тогда не берите первый заказ от нового клиента с отсрочкой платежа

Вы должны быть уверены на 100%, что человек готов платить. Первая отгрузка по предоплате  – нормальное дело для адекватного клиента

Надеемся, что эта часть обязанностей торгового представителя – Вам была полезна.

Удачи «в полях»!

Информация для HR или для руководителя торговых представителей:

  • Проведете тренинг Активные продажи в полях для Ваших торговых представителей
  • FMCG: Годовые переговоры: Преодоление тактики закупщика
  • Деловые Переговоры в B2B продажах 4.0
  • Этапы визита Торгового Представителя в FMCG
  • Дебиторская задолженность — как вернуть деньги в компанию
  • Корпоративный бизнес-тренинг по индивидуальному сценарию: только для Вашей компании

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5d7374f7027a1500ae513266/obiazannosti-torgovogo-predstavitelia--4-navyka-vyjivaniia-v-poliah-5d7ea3d59515ee00ae413c39

Ваша работа
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: