Как найти продавцов-консультантов?

Содержание
  1. Эффективные техники продаж мебели для менеджеров
  2. Что улучшить в работе менеджеров по продажам мебели:
  3. 1.Сейчас мебель находится в разделе товаров высокой стоимости
  4. 2.Скепсис или большое количество сомнений при покупке мебели
  5. 3.Обоснование стоимости мебели продавцом:
  6. Мебель обладает огромным набором характеристик:
  7. Учитывая этот набор характеристик при покупке мебели:
  8. Радость у клиента от покупки мебельной продукции:
  9. Какие терзания происходят у клиентов при выборе мебели:
  10. Влияние сторонних «советчиков» на покупателя:
  11. Ситуация, когда решение принимают несколько сторон:
  12. Какие техники продаж мебели нужно прокачивать менеджеру по продажам:
  13. Как правильно начать разговор с покупателем
  14. Три важных правила
  15. Начало разговора продавца и клиента: гендерные различия
  16. Вопросы покупателю
  17. Закрытый (на этот вопрос можно ответить «Да» или «Нет»)
  18. Открытый (ответить «Да» или «Нет» нельзя)
  19. Альтернативный вопрос
  20. Как продавцам правильно себя вести
  21. Постпродажная работа
  22. Запомнить
  23. Техники продаж для продавцов-консультантов
  24. Кто такой продавец-консультант и что входит в его обязанности
  25. Типовые должностные обязанности продавца-консультанта
  26. Выгоды от правильного обучения продавцов-консультантов
  27. Результативные техники продаж для продавцов-консультантов
  28. СПИН
  29. Сторителлинг
  30. Работа с возражениями
  31. Поиск вакансий удаленной работы
  32. Тип занятости
  33. от 10 000 до 50 000 руб.
  34. от 43 000 до 43 000 руб.
  35. от 10 000 до 40 000 руб.
  36. от 70 000 до 150 000 руб.
  37. от 0 до 250 000 руб.
  38. от 150 000 до 300 000 руб.
  39. от 200 000 до 250 000 руб.
  40. от 90 000 до 160 000 руб.
  41. от 100 000 до 150 000 руб.
  42. от 18 000 до 30 000 руб.
  43. от 0 до 35 000 руб.
  44. от 37 000 до 80 000 руб.
  45. от 10 000 до 20 000 руб.
  46. Как найти хорошего продавца. Инструкция
  47. На что нужно смотреть:
  48. Ставьте лайк, делитесь публикацией и подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзене!

Эффективные техники продаж мебели для менеджеров

Как найти продавцов-консультантов?

28.03.2018

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин. Многие из вас знают, что я провожу много лет тренинги для персонала по продаже мебели, в том числе и дизайнерской. В этой статье я поделюсь с вами фишками и техниками продаж мебельной продукции.

Сейчас на рынке продаж мебели складывается ситуация, что в процессе выбора покупатель посещает обычно 4-7 магазинов мебели, обдумывая и сравнивая варианты. Невзирая на ценовой сегмент и широту выбора покупатель намеренно обойдет несколько магазинов, чтобы убедиться, что он сделал обоснованный выбор.

Именно на этапе обоснования для себя преимуществ покупки в том или ином салоне покупатель дает шанс заинтересовать и убедить себя менеджерам по продажам.

Что улучшить в работе менеджеров по продажам мебели:

Исходя из этого главной задачей руководителя мебельного салона, является грамотная настройка продавцов на умения входить в доверие к клиентам и подводить к решению остановить свой выбор на этом салоне.

Также важно, чтобы менеджер применил техники «закрытия сделки» и даже, кажущегося, готового на покупку клиента не отпустил к конкурентам, которые могут сбить настрой клиента и сделать более выгодное предложение.

В данном случае приходиться сталкиваться со стереотипом психологии поведения клиентов в виде обязательного променада по магазинам мебели, выбирая необходимую модель. Значит ответ, как решить задачу убеждения «купить именно у нас» пролегает в поведенческих паттернах клиентов.

Здесь необходимо понимать технологию, как плавно переводить клиента из состояния «просто зашел посмотреть» в покупателя. Об этом вам и расскажу чуть ниже.

Для того чтобы развеять все сомнения и убедить клиента остановить свой выбор на вашем салоне нужно знать специфические особенности поведения покупателя при посещении. Конечно не только важно знать, но и еще понимать, как воспользоваться этими особенностями в общении с покупателем, чтобы продажа не была похожа на «навязывание», а развивалась непринужденно и легко.

Смотрите видео о техниках коммуникации с клиентом

1.Сейчас мебель находится в разделе товаров высокой стоимости

Именно поэтому в покупке мебели наружу вылезают самые сильные страхи и сомнения клиентов:Увеличенная придирчивость к продукции и обслуживанию.Если говорить прямым слогом, то продажа мебели это всегда «дорогая продажа», даже если выбранная модель относится к категории «доступных», нам важен каждый покупатель, а особенно «довольный покупатель».

Ведь доказано, что довольный клиент советует еще, как минимум трем своим знакомым ваш салон и важно уметь подстраиваться под требования заказчиков:Покупатели, которые имеют доход и часто сталкиваются с покупкой дорогих вещей уже полностью привыкли к высокому уровню продавцов и обслуживания и не готовы мириться с грубостью и некорректным поведение к себе со стороны менеджеров.

Покупатели, которые имеют небольшой доход и воспринимают поход за мебелью, как праздник. Мы согласны что это важное дело к которому надо отнестись с максимальной тщательностью в выборе, так как эта мебель планирует долгую службу. Такие клиенты ждут чуткого внимания к их потребностям и «человеческого» совета от консультантов.

Что делать в работе с клиентом:
Принимая во внимание вышеописанные ожидания клиентов, важно настроиться на волну клиента при установлении контакта и поддерживать позитивное состояние клиента, настраивающее на решение о покупке. Благодаря такому вниманию, консультант получает расположение клиента и выявляет потребности по которым делает эффектную презентацию и понимая, как дальше можно работать с возражениями, если они возникают.

2.Скепсис или большое количество сомнений при покупке мебели

Как мы уже выяснили, для большинства клиентов покупка мебели важный и редкий процесс. Поэтому у многих людей случается стресс, вед надо отдать «кровно нажитые», да еще выбрать так чтобы не продешевить и мебель, как следует послужила.

В данном контексте от такого покупателя исходят сомнения, тревожность ион надеется обойти все магазины и в последнем встретить, по его логике, ту саму мебель мечты.

Если вы поспособствуете снятию напряжения клиента, то именно ваш салон станет конечным местом покупки.

3.Обоснование стоимости мебели продавцом:

Для большинства покупателей наиболее частым сдерживающим фактором, отделяющим от покупки является цена. В современной России этот вопрос был частично решен с помощью предоставления населению кредитов, рассрочек и прочих финансовых инструментов, облегчающих процесс решения клиента и открывая доступ к более дорогостоящему товару.

Важно помнить, что необходимо называть стоимость, рассказывая из чего конкретно, складывается ценообразование тем самым, обосновывая стоимость. Цену необходимо произносить без заминок и пауз, уверенно, и глядя в глаза клиенту. Создается впечатление в его глазах, что вы уверенны в качестве, продаваемой продукции.

Только при совокупности всех факторов менеджер раскрывает все возможности скидок, ценовых поощрений и других финансовых возможностей для клиента.

Важно уложить в голове покупателя картину убежденности в доступности возможности покупки «здесь и сейчас»
Что делать в работе с клиентом:
Сначала без суеты проведите клиента по выставке, сделайте обзорную экскурсию и расскажите о преимуществах самой мебели. Зажгите «огонь желания» в клиенте, подводя его к выбранной модели.

И только после того, как вы определитесь с моделью, начинайте обсуждать формы оплаты и кредитные линии, скидки и т.д. Не надо клиента с порога бомбить скидками на товар, который срочно решило продать руководство. Это все можно сделать гораздо легче, на контрасте цен до скидки и после. Но только после того, как клиент осмотрится.

Как научить продавцов техникам продаж мебели по ссылке

Мебель обладает огромным набором характеристик:

Качественные факторы – из каких материалов сделан товар, крепежи, покрытия и т. д.

Эргономические факторы – комфорт, занимаемое пространство, возможные комплектации
Внешние факторы – варианты расцветок, выбор размеров, цветовая палитра, дизайн
Когда клиент выбирает, как правило, он обращает внимание на пространство помещения, цвет стен, уже имеющуюся мебель и предметы интерьера, а также пожелания родственников и близких людей от которых зависит также одобрение выбора. Именно поэтому продажа мебели считается «сложной»в продажах. Даже для дизайнера интерьеров подбор мебели считается очень трудоемким процессом, что уж говорить про простых людей для которых это процесс зачастую является крайней редкостью.

Учитывая этот набор характеристик при покупке мебели:

– Клиенты имеют размытое понимание, что конкретно им они хотят.
– Клиенты готовы рассматривать разные варианты, в том числе, по более высокой стоимости, чем прежде планировали.
– Клиенты хотят чтобы покупка принесла радость.

Радость у клиента от покупки мебельной продукции:

Каждый клиент хочет купить товар чтобы радоваться. Ожидания не всегда сходятся с действительностью и клиент замечает не хилую разницу с тем что ему понравилось и с тем на что хватает средств. В данном случае продавец выступает в роли психолога чтобы снять дискомфорт и помочь выбрать клиенту оптимальный вариант.

Что делать в работе с клиентом:

Ни в коем случае нельзя клиенту показывать, что у него мало денег и он ничего не сможет себе подобрать. Нельзя выбирать надменный стиль общения.

Я лично, как руководитель, на первый раз выношу строгий выговор, если что-то подобное слышу у менеджеров. На второй раз сразу увольняю.

Только строгая работа с общением менеджеров в работе с покупателями дает эффект, когда вы гордитесь своим персоналом, а не краснеете и читаете негативные отзывы о вашем салоне в интернет.

Смотреть отзывы про обучение продажам мебели от клиентов  Московской Академии Продаж

Какие терзания происходят у клиентов при выборе мебели:

– неуверенность в правильности своих предпочтений. Клиент задумывается, а все ли он продумал, а может ему взять недельку и изучить информацию в интернет.– клиент считает что только обойдя весь район, рынок, а иногда и все профильные магазины города можно будет провести анализ цен и качества среди продавцов.

– сравнение качества обслуживания.

Многие клиенты теперь обращают внимание насколько им комфортно общаться с консультантом и они довольны сервисом. Многие готовы переплатить только потому что доверяют своему менеджеру.

Также большинство людей не любят бегать от одного продавца до другого, если они уже один раз купили и им понравилось, можете быть уверены, что они неоднократно еще вернуться и посоветуют вас.

Влияние сторонних «советчиков» на покупателя:

Многие покупатели сами выстраивают защитную стену от продавцов в виде друзей, мам, братьев, сестер так как подразумевает, что без их совета может «повестись на уговоры менеджера» и купить не совсем то что изначально планировал.

От таких клиентов часто на приветствие консультанта следует ответ: «Я посмотреть зашел».

Что делать в работе с клиентом:
В данном случае необходимо сказать клиенту: «давайте посмотрим вместе и я расскажу вам о самых интересных моделях» Как правило лёд начнет таять и благодаря грамотному выявлению потребностей вы расположите к себе клиента.

Бывает и обратный эффект когда клиент на ваше предложение может ответить, что он сам все знает и если ему понадобится ваша консультация, он подойдет. Такого клиента необходимо оставить в покое и дать ему время осмотреться. Если продавец будет слишком навязчивым, то скорее всего клиент будет смотреть товар в другом магазине.

Ситуация, когда решение принимают несколько сторон:

Обычно это бывает, когда планируемая мебель будет служить нескольким людям. В основном такая ситуация происходит, когда выбирает семья мебель для жилья. Пугаться, отстраняться или стараться всех опросить досконально не нужно. Достаточно слаженных действий.

Что делать в работе с клиентом:

С помощью нескольких открытых и направляющих вопросов выявляем, кто имеет «больший вес» принятия решения в группе лиц. После этого делаем качественную презентацию с возможностью пощупать, посидеть для всех лиц, принимающих участие в покупке, особенное внимание конечно уделяем «главарю».

Этим «главарем» может быть кто угодно, мужчина, женщина, бабушка и даже ребенок. Главное консультанту это показать преимущества мебели для каждой стороны и найти «золотую середину» для всех.

Какие техники продаж мебели нужно прокачивать менеджеру по продажам:

1.Умение плавно входить в контакт с покупателем и создавать доверие.2.Прописать список вопросов и выучить его наизусть чтобы в каждой ситуации вы не терялись и могли легко выявлять потребности хоть у бабушки хоть у солидного бизнесмена.3.Создать и выучить фразы, привлекающие внимание клиента, такие как: «Давайте я покажу вам самые современные модели по выгодной цене?» и т.

д.4.Выучить из чего сделана ваша мебель: тех.параметры, свойства и т. д. Чтобы вы выглядели профессионалом.5.Отрабатывать презентацию на каждой позиции мебели на вашей выставке и каталоге, чтобы она звучала «вкусно» для клиента.

6.Отработать навыки презентации по каталогам. Многие продавцы просто теряются на этом этапе.

В итоге половина клиентов уходит просто не увидев интересной модели на выставке. Я сам прекрасно помню, как мне пришлось выбирать мебель для кабинета. Половина с кем  общался и рассказывал что необходимо говорили, заученные фразы, на складе есть только это, а если заказывать то ждать месяц, а может больше.

При этом никто даже не додумался мне этот заказ взять и оформить по каталогу. Даже презентацию не делали, просто давали каталог, а некоторые уникумы и вовсе советовали, чтобы на сайте выбрал и приходил. Как итог владельцы не получили несколько сотен тысяч рублей.

Чтобы было меньше таких ситуаций всегда помните, что доверие и вера в сотрудников конечно должна быть, при этом жёсткий контроль и проверка навыков должна быть. Как только ваши продажи идут вниз, первый кто должен быть протестирован, это консультанты.

Смотрите бизнес-кейс, как наша команда выстроила систему продаж в мебельных магазинах по ссылке

Как увеличить продажи мебели с гарантией

Источник: https://msksale.group/luchshie-tekhniki-prodazh-mebeli/

Как правильно начать разговор с покупателем

Как найти продавцов-консультантов?

Не все покупатели готовы и открыты к общению.

Но мы не можем позволить сотрудникам торговой точки самостоятельно выбирать: к кому стоит подходить, а кто уж точно лучше сам все посмотрит? В этом случае есть риск, что продавцы перестанут подходить к покупателям вовсе. Поэтому первое, что нужно сделать — установить стандарт, по которому мы здороваемся с каждым покупателем и подходим к каждому

Три важных правила

  1. Чтобы с каждым покупателем поздоровались, организуйте «дежурство» во входной зоне магазина. 

  2. После того, как покупателя поприветствовали, дайте ему возможность осмотреться в торговом зале. Учите сотрудников распознавать знаки, которые говорят о готовности покупателя к установлению контакта. Он может остановиться и рассматривать определенную группу товаров или взять какой-то товар с полки. Покупатель может смотреть вокруг и искать персонал или даже подозвать жестом. 

  3. Если этого не произошло, возьмите паузу 2-3 минуты и начинайте установление контакта. 

 : 
 Яндекс.ДзенTelegramВКонтакте 

Начало разговора продавца и клиента: гендерные различия

Говорят, что дамы любят ушами. Очень важно найти правильный подход к покупателю прекрасного пола. Можно начать разговор с нейтрального комплимента или отвлеченной темы.

Например, можно уточнить, где ей удалось найти такую прекрасную сумочку, главное — «не перегнуть палку». Комплимент должен быть искренним.

Если придумать комплимент не получилось, лучше начинать с дежурной фразы. 

Женщины любят рассказывать. Задавая серию правильных вопросов покупателю, вы легко узнаете потребности. Здесь уместно применять технику активного слушания.

А дальше постарайтесь подробно рассказать о своем товаре, ориентируясь на запросы покупателя. Не скупитесь на сравнения и эпитеты. Женщины могут прийти за плащом, а уйти с юбкой, блузкой и новым ремешком.

Наберитесь терпения, и вы будете вознаграждены.

С мужчинами, наоборот, меньше слов, больше дела. Старайтесь задавать четкие содержательные вопросы. Как правило, мужчина идет в магазин, когда нужно что-то определенное.

Это вам на руку: узнайте с помощью открытых и альтернативных вопросов о его цели и — вперед! Аргументируйте преимущества товара, используйте цифры, приводите сравнение двух аналогичных моделей. Ваша презентация должна быть структурирована и логична.

Мужчина будет вам доверять, если увидит, что вы разбираетесь в том, что продаете.

Стоит отдельно отметить работу с детьми. Часто дети старше 4-5 лет уже готовы к общению напрямую. Спрашивайте об их ожиданиях, можно у них уточнять о мнении родителей в третьем лице. Это, пожалуй, единственный случай, когда к покупателю стоит обращаться на «ты».

Не пытайтесь предлагать ребенку дорогой товар, это может вызвать негативную реакцию родителей. Оптимальным будет одновременное общение и с родителем, и с ребенком. Если вы продаете игрушки, дайте малышу возможность попробовать товар в деле.  

Например, привлечение покупателей через детей — визитная карточка Mc’Donalds. Вспомните, как дети любят эти рестораны. Именно потому, что здесь его ждут игрушки в наборах с едой, а также бесплатные «завлекалки» в виде раскрасок или ярких ластиков. Проводите в выходные дни в вашем магазине, например, бесплатную раздачу воздушных шариков и дети с удовольствием затащат своих родителей к вам.

Существует 5 основных способов начать разговор с покупателем и установить контакт:

  1. Продавец может поприветствовать покупателя и представиться, сообщить о своем намерении быть к его услугам.

  2. Начать разговор с информации о том товаре, который взял в руки покупатель, например, рассказать о его характеристиках. Проинформировать покупателя о проходящих в магазине акциях или об обновленном ассортименте.

  3. Предложить покупателю достать труднодоступный товар, находящийся на верхней полке, в закрытой витрине. Или подобрать необходимый размер и другую помощь.

  4. Начать разговор о погоде или о тенденциях нынешнего сезона. Но этот способ «для продвинутых пользователей».

  5. Задать вопрос покупателю.

Курсы по продажам в Русской Школе Управления: авторские методики, преподаватели-практики, современные форматы обучения. 
Узнайте подробности

Вопросы покупателю

У продавцов должно быть табу на два вопроса покупателю: «Могу чем-нибудь помочь?» и «Могу что-нибудь подсказать?». Они могут вызвать только негативную реакцию. И виноваты в этом продажники, которые из-за пристрастия к агрессивному способу продаж уничтожили саму возможность задавать эти вопросы. 

Вопросы покупателю делятся на три вида: закрытые, открытые или альтернативные. Каждый из них может отлично работать.

Закрытый (на этот вопрос можно ответить «Да» или «Нет»)

  • Вы впервые в нашем магазине?
  • Вы ищете что-то определенное?

Открытый (ответить «Да» или «Нет» нельзя)

  • Какой бренд вы предпочитаете?
  • Какая модель очков вас интересует?

Альтернативный вопрос

  • Вы для себя выбираете или в подарок?
  • Вас интересует декоративная или селективная косметика?

Дайте возможность продавцам придумать вопросы, организуйте «мозговой штурм» и обсудите это с персоналом. Пусть каждый сотрудник выберет для себя вопрос, который не будет вызывать у покупателей ощущения навязчивости.
Смотрите также о работе с возражениями покупателей: 

Как продавцам правильно себя вести

Покупатели могут себя чувствовать некомфортно, если:

  • Сотрудники магазина собираются группами и активно обсуждают посторонние вопросы. 
  • Сотрудники бросают оценивающие взгляды. 
  • Если продавец на вопрос покупателя отвечает нехотя, «с одолжением».

Сейчас покупатели имеют возможность выбирать, где им провести свое время. Высокий уровень обслуживания — это одно из ключевых конкурентных преимуществ.

Не стоит также во время презентации товара употреблять много специфических определений, не ставьте покупателя в неудобное положение из-за его неосведомленности. 

Не нужно сразу предлагать дорогой товар, начните с варианта по средней цене. Цена — это, как правило, самая частая причина сомнения или возражения покупателя в завершении сделки. Но далеко не все покупатели готовы признать, что это для них дорого.

Если покупатель просит посмотреть что-то еще, чаще всего это означает, что его смущает цена. Предложите что-нибудь подобное, но ниже по стоимости. Уточните, нравится ли ему эта модель? Что его смущает? Определите причину сомнения.

Возможно, ему нужен просто другой набор функций. 

Не стоит спрашивать у покупателя, какую сумму он готов потратить. Единственное исключение — если он подбирает подарок.

Постпродажная работа

Вот покупатель уже движется к кассе. Казалось бы, продавец свою работу сделал и дальше очередь за кассиром. Не тут-то было. Учите продавцов постпродажной работе.

Это даже не звонок покупателю через пару недель с вопросом, как ему нравится его новая покупка. Это элементарный комплимент, когда сделка завершена. Сделайте комплимент его выбору, его вкусу, но не товару.

Покупатель нуждается в подтверждении правильности своего выбора. Дайте ему эту возможность.

Запомнить

  • Установите стандарт, по которому ваши продавцы здороваются и подходят к каждому покупателю без исключений.
  • Помните о гендерных особенностях покупателей.
  • Используйте 5 способов начать разговор с покупателем и установить с ним контакт: приветствие и предложение своих услуг; информирование о товаре; предложение помощи; разговор о тенденциях сезона или на отвлеченную тему; вопрос клиенту.
  • Используйте три вида вопросов покупателю: закрытый, открытый и альтернативный.
  • Продавцы должны внимательно относиться к клиентам и не делать ничего, что вызывает негативную реакцию: не разговаривать между собой на отвлеченные темы, не бросать оценивающих взглядов на клиентов, проявлять заинтересованность и помогать покупателям.
  • Научите продавцов постпродажной работе.

Смотрите также о трендах продаж в цифровую эпоху:

Источник: https://uprav.ru/blog/kak-pravilno-nachat-razgovor-s-pokupatelem/

Техники продаж для продавцов-консультантов

Как найти продавцов-консультантов?

Умение реализовать любой вид товаров или услуг по любой цене – это основное качество хорошего продавца-консультанта.

По статистике, больше 60% покупателей уходят из магазина или салона, если продавец ответил им неправильно или невежливо, не разъяснил преимущества продукта.

Применяя эффективные техники продаж, можно увеличить объем выручки в несколько раз, уменьшить операционные расходы, повысить доверие к бренду и компании. 

Кто такой продавец-консультант и что входит в его обязанности

Этот термин, чаще всего, применяется в розничных продажах. В интернет-магазине тоже могут работать продавцы-консультанты, но в онлайн сбыте есть своя специфика.

В данном материале будут рассмотрены особенности работы и техники для прямых продаж – в розничных магазинах, реализуемых товары и услуги конечным потребителям (B2C).

А также компаниям и учреждениям для дальнейшего использования в бизнесе (B2B). 

Продавец-консультант – это специалист, который работает в точке продаж товаров разного назначения. Это одежда и обувь, бытовая и компьютерная техника, детские товары, мебель, аксессуары, автомобили и многое другое. И чем выше конкуренция в отрасли и чем дороже продукт, тем больше усилий приходится прикладывать продавцу, чтобы убедить потенциальных покупателей сделать покупку.

Консультирование потенциальных клиентов в контексте прямых продаж включает в себя понятие гораздо более широкое, чем просто описание технических характеристик продукции и способов ее эксплуатации. 

Чтобы хорошо продавать, нужно:

  • понять потребности потенциального покупателя;
  • определить, что влияет на его решение о покупке;
  • отлично знать свой товар или услугу, понимать свойства и выгоды от его использования;
  • уметь переносить полезные свойства продукта на язык выгод покупателя. Грамотно обосновать цену (для дорогостоящих продуктов, элитной продукции);
  • работать с возражениями (по заранее подготовленной программе, в которой прописываются возможные возражения и ответы на них). 

Продавец-консультант должен быть вежливым и терпеливым, не реагировать на резкие высказывания клиентов. У него должна быть хорошо поставлена речь, обязателен опрятный презентабельный вид. Очень важен позитивный настрой, искреннее желание помочь заказчику. Чтобы у клиента не возникало чувства, что его обманывают или «впаривают» ему товар. 

Очень желательно наличие высшего образования. В идеале – в той сфере, с какой связан продукт (особенно при продаже сложного оборудования, программных продуктов, инжиниринговых решений).

Типовые должностные обязанности продавца-консультанта

Перечень должностных обязанностей определяется с учетом сферы бизнеса, целей и задач компании, особенностей системы сбыта, специфики товаров или услуг. 

Какие функции можно включать в должностные обязанности продавцов-консультантов:

  • предоставление грамотных подробных консультаций о продукте (товарах, услугах), технических и эксплуатационных характеристиках. А также об условиях – доставке, послепродажных сервисах, гарантийном и техническом обслуживании и пр.;
  • расчет стоимости продукции или услуг (если нет фиксированной цены продукта, и она зависит от изменения различных технических характеристик);
  • оформление покупки на кассе (если в торговом зале нет отдельного кассира);
  • предпродажная подготовка. Распаковывание, проверка целостности и других характеристик, отбраковка поврежденных и испорченных единиц продукции, стикеровка, маркировка, штрих-кодирование и пр.;
  • подготовка и организация места продаж. Выкладка по товарным категориям в торговом зале, контроль наличия товара, обеспечение продукции ценниками и пр. (если нет мерчендайзера);
  • участие в процессах инвентаризации.

Выгоды от правильного обучения продавцов-консультантов

Торговым компаниям, которые реализуют любые виды товаров и услуг, необходимо постоянно проводить обучение продавцов. Это выгодно при любом формате продаж, т. к. от умения продавать зависит прибыльность работы фирмы и снижение операционных затрат на процессы продвижения и сбыта. 

Что получает компания, которая привлекает опытных тренеров по продажам для обучения продавцов-консультантов:

  • увеличение объемов выручки. Хорошие продавцы реализует не только тот товар, который спрашивает клиент, но и могут предложить ему вспомогательную продукцию или то, что может ему потребоваться вместе с основным продуктом. Кроме того, объем реализации растет за счет повторных продаж – довольные покупатели в большинстве случаев снова возвращаются в понравившийся магазин;
  • повышение лояльности к компании и бренду. Покупатель, который получил, то, в чем нуждался, начинает положительно относиться к компании. Если продавец правильно выявил потребности и смог подобрать то, что может их удовлетворить, клиент останется довольным, будет советовать точку продаж своим друзьям и знакомым;
  • повышение прибыльности за счет оптимизации соотношения выручки к текущим расходам. Постоянные затраты (аренда торгового зала, складов, оплата коммунальных услуг, фиксированные ставки персонала и прочие расходы) нужно оплачивать, независимо от суммы продаж. Поэтому чем больше выручка, тем выше прибыль компании.

Результативные техники продаж для продавцов-консультантов

Для эффективной работы продавцов торгового зала в розничном магазине или в оптовой компании нужно использовать различные методики. Руководителю, который отвечает за продажи, рекомендуется подбирать техники продаж с учетом вида продукта, особенностей целевой аудитории, формата продаж, других нюансов.

СПИН

Это эффективная техника, которая очень хорошо помогает продавать как при прямом контакте, так и по телефону. 

Методика СПИН сводится к поэтапному задаванию разных типов вопросов:

  • ситуационные. Такие вопросы нужно задавать для получения максимальной информации о потенциальном покупателе (что именно он ищет, сколько готов платить, какие функции должен иметь товар и пр.). Задавая такие вопросы, нужно выяснить много подробностей, но, в тоже время, не переутомить клиента и не вызвать его раздражение излишней навязчивостью;
  • проблемные. Этими вопросами продавец должен погрузить заказчика в текущую ситуацию и выявить его проблемы и болевые точки (есть ли трудности с чем-то, чего не хватает и т. п.). Нужно двигаться по тем болевым точкам, которые связаны с предлагаемым товаром или услугой. Например: «Каких функций не хватает вам в вашей старой стиральной машинке?» «Что не устраивало в сервисе предыдущего подрядчика?» и пр.;
  • извлекающие. Извлечение является одним из самых важных и сложных моментов в технике СПИН. Они нужны не для обращения внимания на имеющуюся проблему, а для мягкого косвенного влияния на потенциального покупателя. Задавая вопросы, вроде: «Вы сказали, что ваша машина часто ломается. «Как вы считаете, это может отразиться на безопасности окружающих и вас?», можно аккуратно навести человека на мысль о том, что нужно проблема есть и ее необходимо решить как можно быстрее;
  • направляющие. После того, как будущий покупатель осознал проблему и понял, что ее нужно решать незамедлительно, продавец-консультант должен направить его в нужное русло. С помощью направляющих вопросов можно подтолкнуть человека к завершению сделки, оформлению покупки.

Применение техники СПИН – это прохождение нескольких этапов. Вначале нужно помочь клиенту понять свою проблему, выявить его мотивации в принятии решений, грамотно ответить на возражения (для этого продавцам готовится отдельное руководство).

Во время принятие решения покупателем продавец не должен давить на него, а просто взять небольшую паузу и потом уже завершить продажу. Если продавец не вступит с финальной фразой, он может не закрыть сделку и потенциальный клиент так и не купит то, что ему предлагали.

Такими вопросами могут быть: «Какая форма оплаты вам удобна»?, «В какое время вам будет удобно доставка товара»? или фразы «Если сейчас вы подписываете договор, мы можем предложить вам лучший пакет обслуживания или гарантии» и пр.

Сторителлинг

Сторителлинг или рассказывание историй – это эффективный прием, который позволяет заинтересовать потенциального покупателя. В таком формате доносится информация о компании, продукте.

Этот прием позволяет «зарядить» даже скучноватую информацию положительными эмоциями, и в «упакованном» виде ее будет гораздо легче воспринимать.

С помощью историй также можно успешно преодолевать возражения. 

Для того, чтобы работать в жанре сторителлинга, необходимо соблюдать правила и выстраивать все истории по похожей структуре:

  1. Завязка, вступление. История создания и т. п.
  2. Кульминация (основные действия или главная концепция продукта).
  3. Развязка.
  4. Вывод. Здесь можно указать ключевые преимущества товара или услуги, компании.
  5. Развязка. На данном этапе можно легонько подвести потенциального покупателя к решению купить товар здесь и сейчас. 

В создании истории можно использовать голливудскую схему. Есть герой (с ним себя должен ассоциировать себя потенциальный клиент), стимул, который мотивирует его изменяться или действовать. Появляются препятствия или вызовы, которые должен разрешить герой, кульминационный момент выбора и разрешение конфликта (хэппи-энд).

Работа с возражениями

Очень важный блок, который входит в разные техники продаж. Один из обязательных моментов, с которым сталкиваются продавцы в работе с любыми категориями продуктов (особенно в дорогом ценовом сегменте). Нужно подготовить таблицу, в которой сведены основные возражения (слишком дорого, уже есть такое, работаю с другим поставщиком, и меня все устраивает и пр.) и ответы на них. 

Рекомендуется использовать одну из основных техник продаж на основе выгод товара или услуги и дополнять их работой с возражениями.

Какие виды выгод можно использовать для разных типов продуктов:

  • функциональные. Основанные на логических факторах. Быстрее, компактнее, экономичнее и прочие характеристики;
  • эмоциональные. Связанные с эмоциями. Дающие комфорт, гармонию, спокойствие;
  • социальные. Повышающие статус, позволяющая показать свою принадлежность к определенному слою. Чаще всего, используется при продаже элитной одежды, часов, техники, автомобилей;
  • психологические. Помогающие обеспечить жизненные ценности, важные именно для этой категории потребителей. 

Освоение новых техник продаж необходимо для увеличения выручки и стабильных продаж. Подбирать техники нужно с учетом особенностей продукта, формата торговли, портрета целевого потребителя.

Источник: https://blog.oy-li.ru/tehniki-prodazh-dlya-prodavtsov-konsultantov/

Поиск вакансий удаленной работы

Как найти продавцов-консультантов?
sh: 1: search%5Bquery%5D=%D0%9F%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B2%D0%B5%D1%86%20%D0%B2%20%D0%B8%D0%BD%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%BD%D0%B5%D1%82%20%D0%BC%D0%B0%D0%B3%D0%B0%D0%B7%D0%B8%D0%BD: not found

Тип занятости

Дополнительные настройки поиска  

от 10 000 до 50 000 руб.

Приглашаются контент-криейторы На постоянной основе желаем покупать оригинальный контент для привлечения внимания нашей целевой аудитории в соцсетях, от коротких видеороликов (1-3 минуты) до графики…

от 43 000 до 43 000 руб.

В Instagram-магазин женской итальянской одежды PODIUM требуется удаленный менеджер по продажам, который любит одежду, разбирается в ней, а главное – умеет ее продавать ЧЕРЕЗ ПЕРЕПИСКУ (от обращения кл…

от 10 000 до 40 000 руб.

Команде стартапа требуются тестировщики приложения по видеостриммингу. Необходимо будет вести Прямые эфиры со своего телефона, чтобы отлавливать ошибки в работе приложения, совместно с командой разраб…

от 70 000 до 150 000 руб.

Языки/Framework: – Java, Spring Базы/всякое: – mysql – spring – protobuf Администрирование: – базовые навыки администрирования линукса – docker – способность понимать где проблема Общее: – опыт разраб…

от 0 до 250 000 руб.

Добрый день! Меня зовут Елена, я рекрутер в компании VIAcode. Мы в поисках квалифицированного Golang разработчика для работы на сложном проекте по управлению облачными ресурсами заказчика. В одном при…

от 150 000 до 300 000 руб.

Проект WebSSO (Single sign-on) – высоконагруженная система, реализующая современные протоколы аутентификации. Над продуктом работает команда из 50 человек (разработка, тестирование, аналитика) по двух…

от 200 000 до 250 000 руб.

УСЛОВИЯ – Удаленная работа. – «Белая» заработная плата, 200-250 т.р. – ДМС после испытательного срока. ПРОЕКТ: кредитный конфигуратор (банк) ЗАДАЧИ – Участие в качестве разработчика в создании открыто…

от 90 000 до 160 000 руб.

Ищем фронта в команду на разработку мобильных приложения на React Native Вакансия: Front end, React Уровень: Middle Формат работ: удаленка Занятость: полная ЗП: от 80 000 до 160 000 Руб. (в зависимост…

от 100 000 до 150 000 руб.

Для московской компании по разработке ПО (инвестиции, банкинг) ищу программиста Java в опытом коммерческой разработки от 2-х лет. Есть, как задачи по созданию новых информационных систем, так по дораб…

от 18 000 до 30 000 руб.

Требуется помощник менеджера на постоянную основу. Обязанности: обучение, обработка входящих заявок. Прием и регистрации клиентов в системе. Условия: Официальное трудоустройство; профессиональный и ка…

от 0 до 35 000 руб.

Частичная занятость, удаленная работа. Школа английского языка для детей в возрасте от 6 до 12 лет ищет преподавателей. Школа работает в онлайн-формате по оригинальной интуитивной игровой методике. За…

от 37 000 до 80 000 руб.

Требования: – наличие ПК и стабильного доступа в интернет; – пунктуальность; – умение брать на себя ответственность; – желание развиваться и зарабатывать. Обязанности: – оформление заявок в системе; -…

от 10 000 до 20 000 руб.

Предоставление услуг через платформу компании. Требования: Дисциплинированность,коммуникабельность, работа на результат Обязанности: Запись на консультации Приёмка сопроводительных документов Услови…

Как найти хорошего продавца. Инструкция

Как найти продавцов-консультантов?

Вакансию менеджера по продажам сложнее всего закрыть. Многие HR агентства вовсе не берутся за неё, а те, что специализируются на поиске продавцов, берут двойную плату. Почему так получается?

генеральный директор и основатель компании Nigilist Solutions Михаил КондратенкоЕсли профессиональный директор по производству отстроил с нуля три производства, с большей долей вероятности у него получится отстроить четвёртое.

Менеджер по продажам может быть успешен в трёх компаниях подряд, но, попав в четвёртую, провалиться, потому что эта компания выпускает слишком сложный продукт, или не конкурентный по цене, или большинство потенциальных клиентов уже работают с ней.Эффективные продавцы практически не появляются на рынке труда. Хорошего продавца либо перехватывают, либо он открывает свой бизнес.

Обычно эффективный продавец работает 5 лет в одной компании, и потом по рекомендации уходит в другую. Его резюме на HR порталах появляется не чаще один раз в 5-7 лет. А если человек не умеет продавать, он часто меняет работу, и его резюме на HR порталах появляется в 20 раз чаще, чем остальные.

В результате на рынке труда формируется вал некачественных кадров и ускользающий процент кадров, которых действительно надо брать продавцами.

Несмотря на это, компании подходят к поиску продавцов так же, как поиску всех других специалистов. Когда hr директор берётся за дело, он держит в голове шаблон.

Например, соискатель должен быть из отрасли, у него должно быть 10 лет успешного опыта, опыт управления, высшее образование. По этому шаблону набирают 3-5 кандидатов, которых приглашают на собеседование, и кого-то одного берут. Казалось, бы цель достигнута, но проблема заключается в том, что плохие продавцы, как правило, лучше всего продают себя.

Чтобы найти хорошего специалиста, нужно изменить стандартный подход. И первое, что нужно сделать — изменить заказчика. Набирать продавцов должен не hr, а коммерческий директор или директор по продажам. Но директор по персоналу всё же должен провести предварительную работу.

На что нужно смотреть:

1. Опыт работы — от двух лет на двух последних местах работы

Продавец, в отличие от других специалистов, редко может затеряться в компании и неэффективно работать столько времени.

2 . Область компетенций

Два последних места работы должны коррелировать с вашей компанией. В2В продажи делятся на два типа: услуги и и товары. Продажа товаров и услуг сильно отличается. Не нужно искать продавца именно из вашей отрасли. Если человек продавал юридические услуги, то и рекламу он научится продавать. Но если он торговал цементом, продавать digital-продвижение ему будет тяжко.

3. Заполненное резюме

Если у соискателя по две строчки о каждом месте работы, он даже сам себя продать не хочет или не может.

После первого фильтра в процесс уже включается заказчик.

Коммерческому директору или руководителю отдела продаж важно провести краткое личное собеседование, на котором он должен оценить три важных качества:

  • Технологичность. Важно, чтобы кандидат делился не только своими успехами на предыдущих местах работы, но и тем, как именно ему удалось добиться этих результатов. Какая цепочка действий из раза в раз приводила его к результату. Если кандидат может рассказать об этом, значит его успех зависел не от случая и удачи.
  • Амбициозность. Частенько люди меняют работу от усталости. Важно понять, что человек не устал от процесса продаж. Важно, чтобы ему нравился этот процесс, чтобы у него оставалась страсть. Нет ничего хуже уставшего от своей работы и самого себя «гуру».
  • Неконфликтность. Если кандидат всё собеседование рассказывает, что бывшие руководители не ценили его таланты, это не ваш кандидат. Продажи — это всегда результат команды и для продавца крайне важно уметь договариваться не только с клиентом, но и с коллегами, включая руководителей.

После собеседование можно выдавать тестовое задание. Я провёл больше 6 000 собеседований, и уверяю, что определить с виду, хороший продавец или нет — невозможно.

Поручите потенциальному сотруднику, например, за два рабочих дня назначить встречи по выборке из 20 компаний.

Если человек может с неизвестным ему продуктом назначить встречи с лицами, принимающими решения, это подтвердит самый главный критерий эффективности продавца — коммуникативный навык.

Ставьте лайк, делитесь публикацией и подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзене!

Источник: https://zen.yandex.ru/media/secretmag/kak-naiti-horoshego-prodavca-instrukciia-5c3f8c14d8b60a00a9d5e62d

Ваша работа
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: